Овнер, который живет на крыше. Что не так с юр. фирмой, кроссфитом и стройкой?
Это не только история про бизнес, но и мнение — я копаюсь в психологии, и вас приглашаю. У Андрея за 12 лет было 3 бизнеса: юридическая фирма, кроссфит-зал, строительная компания. Но не все гладко: 2 бизнеса закрыл, а третий... разбираюсь, что с ним не так👇, и вы приходите обсудить.
История – юр. фирма
Карьеру я начал по образованию, поработал юристом в найме, а скоро открыл свою юридическую фирму на 5 человек. Судились со страховыми компаниями, которые высасывают отказы из пальца, чтобы затянуть выплаты. Хотел наказать негодяев.
Через 2 года я столкнулся со своими ограничениями:
Плохое нишевание. Выяснилось что и так кинутые страховой люди не очень-то могут заплатить тебе.
Проблемы в управлении деньгами. Деньги ты получаешь после выигрыша, а зарплаты и аренду надо платить прямо сейчас. Поэтому часто закрывал кассовые разрывы авансами, которые не были отработаны. Затраты не вел.
Не понимал ключевой ценности бизнеса.
А еще расстраивала коррупция. Как-то ответчик рассказал, что “занес” в аппеляцию 2 млн, чтобы по суду не платить 12 млн. Когда трое судей на голубом глазу сказали, что черное это белое, я понял, что это правда. Я все-таки выиграл этот суд и отсудил 10 млн, но подсудимый уже перевел активы на другое юр. лицо, а старое пустил под банкротство. На этом я решил, что хватит с меня юридического бизнеса.
Полулегально заработал последние деньги: одни люди меня кинули на оплату юр. услуг, но потом дали другое дело, за которое я был должен им денег. Но так как они кинули меня, я поступил также и вернул свое. А на сэкономленные деньги открыл кроссфит-зал.
Диванная критика — юр. фирма
“Плохое нишевание”. Герой винит обстоятельства. Может ниша страховых споров и правда тухлая, но это не причина закрытия юридической фирмы. Если бы дело было в нише герой мог бы пойти, в другую при этом оставаясь юристом.
“Боролся со своим ограничением” и “непонимание ключевой ценности”. Заметил терминологию от бизнес-коучей: ты не богат, потому что у тебя ограничения, а Илон богат, потому что у него этих ограничений нет.
Во-первых, терминология только запутывает, так как никакой сути за собой не несет. Она вроде призывает предпринимателя перестать винить в своих бедах обстоятельства и посмотреть на себя, но как и здесь она просто помогает поименовать проблему и через это оправдать самого себя. Это как психолог, который нашел виновника ваших проблем – отца-алкоголика. А дальше вы такой: у меня отец-алкоголик, вот и я мудак, не судите, братцы, строго.
Во-вторых, абстракция вместо конкретики. Конкретно можно было бы сказать: мы плохо работали и клиенты нас не советовали, сарафана не было. Но вместо это герой использует абстрактные красивые фразы, а их единственная задача скрыть проблемы от слушателей и от себя самого.
“Коррупция” — это история как обстоятельства помешали герою получить деньги за сделку. То есть, герой опять винит обстоятельства. Коррупция не помешала выиграть дело.
“Полулегально заработал последние деньги”. Герой явно пробегает эту историю вскользь и маркирует ее изящным “полулегально”. Дальше я увидел, что инвестиции в кроссфит клуб составили 3,7 млн рублей. То есть герой не проговорил существенную сумму здесь, чтобы не обращать на нее особого внимания.
История – кроссфит-зал
Я увлекся кроссфитом, начал худеть и открыл кроссфит-зал.
Когда я работал по найму — был в заданных рамках, и мне казалось, что я эффективен. Когда начал работать на себя, стало понятно, что я, как работничек, тот еще мудак: могу проспать, уехать на обед, пойти покурить, устроить себе выходной. В кроссфит-зале это максимально проявилось. Я видел, как работает зал на центре и мне казалось, что я открою такой же в другом месте все попрет. Просто автоматически, копи-паст. Позвал в партнеры ребят с успешным залом, они согласились 60 на 40 в мою пользу. Условия – с меня финансирование и обустройство, с них раскрученный бренд и маркетинг.
Бизнес-план: Сразу очередь клиентов, 100 человек придет, 5 000 стоит абонемент, т.е. 500к оборотка: 200 аренда и з/п тренер. А 300к в месяц в 2014-ом мне норм: еду на Бали и серфлю на океане.
По факту у нас купили 10 абонементов и стало ходить 10 человек, а 90 потерялись. Я стал понимать: что-то пошло не так. Спросил партнеров ждать ли еще клиентов от их маркетинга, они предложили раздать листовок у метро и я начал искать новых партнеров, будто Деда мороза.
Второй партнер по бизнесу, помогал мне по ремонту. Я предложил купить ему долю в 33% за миллион, но он посчитал, что итак уже достаточно сделал для общего дела, чтобы получить долю. Так мы и разошлись
Третий партнер долю за наличку не покупал, клуб оценили в 1,5 - 2 млн, он вложил 700к и мы договорились работать 50 на 50. За 200к купил что-то вроде франшизы у кроссфит инкорпорейтид, нас раместили у них на сайте, а на 500к – оборудование: грифы юстиловские, гребля концепт, асауд байки, лыжи, итп. Мы думали, что размещение на сайте и сертификат кроссфит тренера “левел 1”, который Миша купил за 1 000$, дадут клиентов. Надо ли говорить, что этого не случилось.
Весну и осень мы отработали в ноль, а летом ушли в жесткий минус. Прошло 8 месяцев и Миша сказал: “лошадь сдохла”, я устал, я мухожук, продал свое железо и умчался в Иркутск. Но благодаря Мише ко мне пришел тренер-шоумен, который рвал справочники и делал из гвоздей сердечки и спортсмен с мировым именем.
На Бали я так и не уехал и, будучи основателем кроссфит клуба, постоянно подшабашивал. В какой-то момент не на что было снимать квартиру и я оборудовал каморку под потолком и, как Карлсон, жил в ней целый год.
Сейчас, спустя 10 лет опыта и кучу пройденных тренингов я понял, что надо было погрузиться в маркетинг и в продажи, продавать абонементы и наращивать клиентскую базу. Но я тогда решил, что у меня не идеальный клуб, и что я его плохо отремонтировал.
В 2016-м я начал встречаться с девушкой, у которой был бизнес по продаже специй. Когда мне звонят с клуба, говорю: “парьтесь сами, у меня свидание”. А у нее звонит телефон по работе и она тут же отвечает, не смотря на наше свидание.
С утра я любил поспать, пострадать на тему несчастливых совпадений в моем бизнесе. А моя будущая жена с самого утра фигачит. Я понял: вот как надо – не страдать, а фигачить. Довольно скоро я понял, что своим кроссфит бизнесом я долго впечатлять ее не смогу. Станет понятно что вместо кареты – тыква, и перспективы на улучшение тыквы нету.
Такая ситуация заставила меня вскочить со страдальческого дивана, пойти в найм – продавать коммерческую недвижимость, а кроссфит зал продать. Его забрал тренер за 1,2 млн.
Диванная критика — кроссфит-зал
“Конкуренция с гигантами”. Если загуглить запрос “кроссфит спб” то видно что нужно конкурировать со всеми фитнес сетями. Кроссфит – требует не так много супер специфического снаряжения, поэтому такие тренировки продают многие крупные ребята вроде фитнес хауса.
“Низкий спрос”. Кроссфит это крайне тяжелый вид спорта, где совмещаются силовая и кардио нагрузка. Например, йога-зал, тоже конкурирует с фитнесами, но ниша йоги гораздо шире кроссфита. По данным вордстат запрос “йога спб” = 10 860 запросов, запрос “кроссфит спб” = 758 запросов.
“Копипаст”. Изначально герой положился на плечо "брата", снял с себя ответственность за ключевой момент бизнеса – маркетинг.
История – “Пятерочка”
Я искал варианты, как бы мне быстро и много заработать, чтобы обогнать жену и доказать ей, что я не просто лох чилийский, что она не зря меня отмыла и приютила, забрав из каморки в кроссфит-зале.
Когда работал с коммерческой недвижимостью, увидел нишу: инвесторы берут участок, договариваются с Пятерочкой, Магнитом, что они сядут на землю. Дальше из строят ангарчик и сдают его сетевикам за 500к в месяц. А потом через фирмы вроде той, где я работал, продают вместе с арендодателем его по цене 100-120 арендных ставок. Построил за 25 млн, сдаешь за 500к, можешь продать за 50 млн, прибыль 25 млн. Эта идея меня впечатлила
Я посмотрел по сторонам и как раз рядом со своим домом увидел перспективный пустырь. В администрации выяснилось, что под Пятерочку землю не дадут, но дадут под спортивный объект. Я вспомнил кроссфит и решил построить спортзал, найти инвесторов, строителей.
2 года я гонял по чиновничьим кругам ада, а спустя 2 года получил разрешение. И тут в Петербурге уволили губернатора Полтавченко и пришел губернатор Беглов. Вице-губернатор сказал, что построит садик, а спортзал здесь никому не нужен.
Диванная критика — “Пятерочка”
Что увидел герой
“Беглов испортил бизнес”. И снова обстоятельства мешают герою прийти к успеху.
Что не увидел герой
“Договариваются с Пятерочкой”. Герой открыл кроссфит зал без решения самого главного вопроса – откуда брать клиентов. И в истории с постройкой своей Пятерочки все точно также. Бизнес-тема не найдена. Да, герой увидел, что можно клево продать ангарчик с арендодателем Пятерочки. Но арендодателя Пятерочки нет.
“Инвесторы берут участок”. Инвестора у героя тоже нет, как и денег на постройку ангара. Чтобы инвестор появился, нужно гарантировать прибыль. А чтобы гарантировать прибыль нужен арендодатель, но арендодателю не нужен сырой объект, ему нужен готовый ангарчик. Замкнутый круг.
2 года герой потратил на согласование земли, не решая остальные уравнения с кучей неизвестных. То есть провел время в розовых замках, как герой Гоголя Манилов.
Дно пробито
Я расстроился и пошел в такси. Тариф эконом, тариф комфорт. Похоже такое когнитивное искажение поймал – смотрел Вадима Варенцова, танцующий миллиардер был такой, он рассказывал: “Я бывший таксист, 20 лет за баранкой. Учитесь у меня. Варенцов-таксист-миллиардер.” Мой воспаленный мозг выдает очевидную логическую связку – значит надо идти в таксисты.
У меня болела спина, болела жопа, болело все. Чувствовал себя бесполезным, и на исходе 3-го дня понял, что опустился на дно. На мерседесе за 3 млн я везу людей до метро за 86 рублей. Что-то идет не так и к концу третьего дня, в бане, ко мне пришел не Гэндальф, а мысль стать строителем.
История – строительная компания
В стройке много денег, плюс тема созидательная, интересная. Начал искать знакомых строителей, учиться: где заказы, где материалы, где рабочие, как выполняются работы.
Сначала тоже хапнул проблем с расчетами — нанял финансистов, начали вести план/факт, нанял сметчика, начали в трелло в юджайл фиксировать. 4 года назад я был бывший юрист, бывший кроссфитер, а сейчас я уже директор строительной компании, понимаю что не все держат свое слово, на строительном рынке много мудаков. У меня есть принципы: платить, не кидать, и я уже выгодно отличаюсь от конкурентов. Ко мне приходят узбеки, таджики, просто потому что я плачу по своим обязательствам, как Ланнистеры, которые всегда платят по счетам.
Но вопрос клиентов не закрыт. Ездил на тренинг Гребенюка, там узнал про перелидоз и понял, что он мне нужен. Летом словил кассовый разрыв: набрал команду под проект на 100 млн, а я делал максимум 5 млн. Сказали, что проект железно наш. Но контракт не случился и за месяц уволил 5 человек, чтобы пройти кризис. А из-за кадрового голода пришлось заниматься мелкой хренью.
Кидался на первых попавшихся маркетологов. Они ничего не привели, сейчас ищу маркетологов, которые найдут клиентов за процент.
Диванная критика — строительная компания
В рассказе героя стройка приводится как кульминация карьеры и бизнес, в котором были учтены все проблемы и ошибки прошлого. Но так ли это?
Дед мороз все еще на месте. В истории с кроссфитом это были партнеры, который должен помочь заработать, а в стройке – маркетолог за процент. То есть бизнес опять открыт без понимания ключевого этапа бизнеса: а где брать заказы. Напишите в комментариях, если вам удалось делегировать маркетинг или фин. учет, не вникая.
Ключевая ценность: Ланнистеры платят по счетам. То есть отличие от конкурентов – мы не кидаем. Я согласен, что везде это супер важно, но на причину заказать все равно не тянет. Как и в юр. фирме проблема ключевой ценности не решена.
Штат раздут под объект, который не случился. В юридической сфере тоже была проблема управления ресурсами. Казалось бы, понята — значит решена, но проблема все еще на месте.
Итоги
У меня было интервью. Там тоже строительный бизнес, ноль бизнес тренингов, учет в эксель табличке (не гугл док, тупо эксель), никакого маркетинга, первая реклама была на сайте “а-ля” желтые страницы своего города. При этом компания успешно работала 10 лет, реализовано более 300 проектов, а сейчас героиня строит свою гостиницу, на которую накопила за время бизнеса. Клиенты шли так: пришел 1, ему очень понравилось и порекомендовал ещё двоим, и дальше все это превратилось в ком рекомендаций.
Ни один бизнес не выживет без возвращаемости и искать маркетолога стоит в тот момент, когда сам продукт работает, то есть услуги строительства оказываются так, что приводят повторные заказы и рекомендации. Если этого нет, стоит сфокусироваться на качестве работы и не пытаться набирать заказов еще.
Сегодняшняя история рассказана мне предпринимателем как история успеха. То есть герой шел снизу вверх, встретил жену, которая помогла встать на истинный путь, он увидел свет, встал и пошел. Когда я выписал все факты, мне стало очевидно, я-истории "упал, поднялся" не получилась, так как герой не изменился.
В речи много терминов, но за ними ничего не стоит:
– Юджайл есть, но проблемы управления проектами никуда не исчезли
– План/факт расходов ведется, а кассовые разрывы не пропали
– Про перелидоз известно, а откуда взять клиента, или как нанять хорошего маркетолога все еще непонятно.
Я считаю, что настоящего изменения, которое делает из “упал” “поднялся” еще не произошло. А как вы думаете?
Титры
Не вставая с дивана спешу поделиться ссылкой на свой блог “упал, поднялся”
Вы прочитаете: как магазин в провинции кошмарили Смешарики, почему родная сестра бизнес-партнер стала «бывшей», как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн, почему на стрелке владелец сети квест-комнат решил просто помолчать, как я столкнулся с рэкетом Пикабу в 2023 году и др. истории..
Ваш диванный критик, Слава Рюмин
Ищем героев!
Если у вас есть или был бизнес, и вы готовы честно про него рассказать — буду рад обсудить и, возможно, подготовить материал. Можно прийти на “Упал, поднялся”, а можно на диванную критику.
Еще почитать:
"Я увлекся кроссфитом, начал худеть и открыл кроссфит-зал.
Ооо, вот таких мы любим.
У меня так друг сходил на пару консультаций к психологу и теперь сам решил стать психологом.
Я так увлекся алкоголем, что просто стал алкоголиком. Зачем мне конкуренты?
Я так увлекся концертами и открыл концертное агентство)
По кросс фиту
Герой на юрфирме получил опыт, который как и многие предприниматели без образования предпринимателя ошибочно считают равным образованию.
И кросфит загнулся именно по этой причине опыт то есть, да толку от него если не знаешь как его использовать.
Вспомнил историю из жизни. На первом моем МБА нас было 17 довольно успешных мужиков и 3 девушки. Успешных потому что обучение проходило в очно в Лондоне, и помимо того что сам курс был не дешевый жить нужно был там за свой счет. Так что ребятам в группе были точно не из бедных.
В последний день на пьянке по поводу дипломов кто то задал вопрос - народ а что главное вы вынесли с этого МБА?
Большинство ответили что то что какие мы мудаки что начали бизнес не с учебы, были бы и результаты бизнеса другие, и бабок бы не слили немерено.
Ахах точно))
Какие книги или книгу посоветуете прочитать?
В целом, что герою действительно удалось - это встретить хорошую жену)
Но учитывая стиль совладания с трудностями, при проблемах в этом браке - неровен час тоже отъехать в каморку)) или найти "новую стезю"))
Герой не меняется, потому что не смотрит на самого себя, не проблематизирует свой механизм принятия решений, а поверхностно ищет готовых решений вовне. И вполне возможно, что образование здесь не поможет(
Я думаю, статья для героя точно должна быть полезна. Это прям разбор)