Маркетинг
Sergio Mekeda
6039

Схема вашего интернет-маркетинга

Планы и схемы очень упрощают жизнь. Вместо того, чтобы каждому клиенту долго и нудно объяснять всю суть интернет-маркетинга, рискуя все равно быть непонятым, я рисую схемы.

В закладки
Аудио

Перед началом сотрудничества я даю почитать свои статьи — это фильтр на совместимость. Жизнь слишком коротка, а времени всегда мало, чтобы тратить его на преодоление возражений.

Я изложил основную суть моего понимания интернет-маркетинга в шести тезисах.

1. Ваши клиенты есть везде

Даже если вы описали аватар своего клиента и уверены, что он успешный человек, проводящий все свободное время только в офлайне и только в Фейсбуке, это не так.

Ваши покупатели есть везде, каким бы уникальным ни был ваш продукт. Даже миллионер может утром пролистать Инстаграм, ответить на сообщение в ВК, почитать lenta.ru и поискать что-то в Google.

Ваш клиент постоянно мигрирует в течение дня подобно серферу на волнах интернета. И вам надо везде соприкасаться с ним.

Вот статистика аудитории основных каналов:

А вот как мы должны ловить этот трафик:

Отметьте для себя, какие из перечисленных способов получения трафика из этих тринадцати вы активно используете. У большинства будет не более четырех.

Если вы отказываетесь от продвижения в одном из каналов, вы лишаете себя заказов.Надо работать со всеми источниками трафика. Не ограничивайте себя — чем шире ваша сеть, тем больше рыбы вы сможете поймать.

Фразы типа «SEO умерло» или «ВКонтакте никто ничего не покупает» не имеют ничего общего с интернет-маркетингом и существуют только для генерации комментариев на форумах и в постах.

Все каналы работают, главное правильно их использовать.

2. Баланс количества и качества

Увидев эту схему, многие, возможно, побегут сразу запускать каналы на Youtube и разбираться с MyTarget. Но это такая же крайность, как и развитие только одного канала привлечения трафика.

Расставьте приоритеты и начните с одной соцсети. Самая многочисленная и имеющая множество инструментов для бизнеса — это ВКонтакте. Если у вас визуальный продукт, начинайте с Instagram.

Качество важнее количества. Лучше иметь один прокачанный профиль в одной соцсети, чем 5 полуживых, но везде. Слабый профиль, даже если и привлечет трафик, будет плохо конвертить.

3. Концентрируйте ресурсы

Оптимизируйте сайт, настройте таргетинг в соцсетях, запустите Директ и Google Ads. Так вы сразу получите первый трафик.

Развивайте профиль в одной из соцсетей и тестируйте. В процессе работы, уверен, вы существенно измените мнение о своей ЦА. Одно дело домысливать за клиента и проецировать свои убеждения на ЦА, и совсем другое видеть реальные показатели реакции аудитории на ваши посты и рекламу.

После 2-3 месяцев тестирования вы уже будете точно знать и понимать, что именно и в каком виде надо подавать своему покупателю.Имея данные и ресурсы, можете приступить к расширению других каналов.

Начиная продвижение сразу по всем каналам вы тиражируете каждую свою ошибку. Такое могут себе позволить только очень крупные компании, у которых мало времени и много денег.

4. Учитывайте стадии принятия решения о покупке

Человек перед покупкой проходит через определенные стадии, и чем сложнее продукт, тем они выразительнее и продолжительнее. На покупку дома человек может созревать несколько лет, пиццу заказывают за пять минут. Поэтому, особенно в сложных нишах, надо работать с покупателем на всех стадиях.

Если человек подписался на блог вашего конкурента, то когда встанет вопрос о покупке, ваше предложение будет иметь более низкий приоритет, если вообще будет рассмотрено.

Вот как каждый из инструментов работает на разных стадиях принятия решения о покупке.

Самая большая конкуренция идет на стадии поиска поставщика и собственно покупки. Это обуславливает заоблачные ставки в Директе со словами «купить» и «заказать».

И мало кто качественно работает на более ранних этапах принятия решения о покупке. А там конкуренция в разы ниже и стоимость клиента намного дешевле.

5. Понятный посыл

Этот тезис должен быть первым, но тематика статьи отодвинула его сюда.

На самом деле при совершении любого действия на любом канале привлечения трафика вы должны понимать, к какому именно сегменту своей ЦА вы обращаетесь и какую выгоду предлагаете. Ваш продукт должен иметь четкие очертания — характер и осязаемые качества, которые решают конкретные проблемы клиента.

Вот кратко, какие шаги надо сделать для формирования внятного предложения покупателю:

  • определение ЦА;
  • сегментация ЦА;
  • определение проблем ЦА;
  • сопоставление характеристик продукта с проблемами ЦА;
  • формирование миссии и слогана;
  • формирование УТП.

У меня есть маркетинг-бриф, заполнив который вы наверняка сформируете этот самый понятный посыл.

6. Тестируйте и анализируйте

Каждый раз, сделав пост или запустив рекламную кампанию, анализируйте результат. И чем чаще вы будете это делать, тем быстрее поймете, что именно работает лучше всего, и настроите свой идеальный контент для каждого канала. Вот так происходит бесконечное маркетинговое развитие по циклу Колба и Фрая:

Маркетинг без анализа — деньги на ветер!

Надеюсь, эти шесть тезисов придадут вашему интернет-маркетингу осмысленности. Один раз сформированная, целостная система дает четкий ответ: кому, зачем и ради чего мы тратим свои деньги и время, запуская конкретную маркетинговую кампанию.

Сформировав свою систему, вы перестанете хаотично размахивать топором и стамеской, а станете мастером, который имеет целый набор инструментов и применяет их точечно и точно.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Sergio Mekeda", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 39, "likes": 50, "favorites": 605, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 100233, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 07 Jan 2020 15:44:23 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 100233, "author_id": 18830, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/100233\/get","add":"\/comments\/100233\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/100233"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
39 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Спасибо за статью.

Я продаю диваны (угловые, в форме U, довольно большие (в среднем 270-370 см ширина), и по вашему мнению, какая ЦА и какую проблему ЦА я могу определить ?

К тому же, какая должна быть моя целостная система ?

Ответить
52

Очевидно, что ваша ЦА - Г-образные и U-образные высокие широкие люди, не помещающиеся на традиционную мебель!

Ответить
3

На данный момент, по нашим наблюдениям, большинство клиентов имеют обычный возраст.

 
Мы думали, почти все клиенты будут владельцы больших квартир/домов, но оказалось что есть и не мало владельцев маленьких-нормальных квартир.

Возраст клиентов тоже между 20-60. Насчёт пола, сложно определится, т.к. в 90% случаях, покупка осуществляется парам.

Не знаем, как определить ЦА 🤔

Ответить
3

Анкета за скидку или кэшбэк на телефон?

Я свою аудиторию по яндекс.метрике с большой проблемой определяю.
Аффинити немного дают представление, но выборка большая должна быть и достоверная.

Ответить
3

Попробуйте отталкиваться не от демографических характеристик аудитории (пол, возраст и т.д.), а от поведения. Найдите ответ на вопрос - зачем люди покупают ваш продукт, какую "работу" выполняет продукт для людей. Почитайте про концепцию Jobs to be done.

После этого будет более понятно, какой контент делать, какие тезисы использовать в таргете и, главное, тестировать и анализировать информацию. Потому что на бумаге вы подумали за клиента одно, в "полях" видите другое.

Ответить
2

Не знаем, как определить ЦА 🤔

Денис, представьте что Вы определили ЦА. Дальше что делать будете с этой аудиторией? 😎

Ответить
2

Первая идея которая приходит это таргет 🙂

Ответить
2

Для определения ЦА хорошо подходит ВК. Там очень точно определяется портрет ЦА. Плюс в ВК много инструментов для бизнеса. Мы очень часто кардинально меняли взгляд на ЦА после прокрутки рекламы на разные аудитории. 

Ответить
3

Я бы определил ЦА клиента шире — все, у кого есть жопа.

Ответить
2

На самом деле многие ответы уже есть у вас, достаточно их вытянуть наружу при помощи вопросов (именно поэтому я даю всем маркетинг-бриф).

 
 Просто задайте себе вопрос почему люди покупают такие диваны? Что они ожидают? Что для них важно?
Ведь люди покупая именно такие диваны решают конкретные свои потребности. Можно добавить опции под каждую потребность сделав акцент на чем-то определенном. 

 Если вы не производитель и ваш товар нельзя уникализировать, то можно отстроиться за счет сервиса - подбор, доставка, сборка, аксессуары. 

 Аудиторию можно начать привлекать по любому каналу и тестируя разрабатывать другие. У вас скорее всего хороший визуальный контент. Начните с сайта и Инстаграма. 

Ответить
2

Как насчёт задать эти вопросы клиентам, так делается ? Есть риск не искренности. 

Ответить
2

Вообще это был бы идеальный вариант. Но если вы давно в этой нише, то общаясь с клиентами,
все это уже знаете. Я обычно интервьюирую менеджера по продажам. За год он вбирает в себя и структурирует почти все вопросы и потребности клиентов)

Ответить
2

Ваша мебель решает социальные проблемы клиентов, а именно: нехватку общения лицом к лицу и комфортного время препровождения. Люди хотят проводить время друг с другом комфортно и без лишнего напряга. Напрягов хвататет и на работе. А комфортный диванчик позволяет быть ближе друг к другу, что так же решает проблему нехватки общения. От этого и общение становиться более открытым и непринужденым. Вывод: вы решаете социальные проблемы взаимоотношения двух людей. Ну и возможно помогает в увеличении рождаемости.

Ответить
2

Ассортиментная матрица, ее плотность, актуальность/трендовость (вкусовщина и дизайн), ценовое присутствие и их выбросы, отстройка от конкурентов, всякие свистелки (они же УТП), упаковка, как на уровне контента, так и на уровне сервиса, так же являются инструментами маркетинга (если удобно интернет-маркетинга). Я бы все таки плясал от спроса, а не от ассортиментной матрицы. Ее нужно подстраивать под спрос, а не пытаться впихнуть невпихуемое. 

Если вместо диванов, написать: "резиновые галоши" и искать ЦА, не думаю, что будет очень круто, если говорить о конечных бизнес результатах.
Хотя не исключаю, что спрос на галоши, маржинальность, совокупная выручка, могут быть заоблачными. 
Просто я сторонник, что касается мебели, все таки удовлетворять спрос, а не ограничивать себя ограниченной ассортиментной матрицей. Да, это может быть визитной карточкой и элементом отстройки, НО с точки зрения общего состояния рынка, не очень понятно зачем эти "стеклянные потолки". Делать прямые диваны, кресла, вообще же нет проблемы, к тому же технологически они даже проще.

Ответить
5

Спасибо за статью. По-больше бы подобного на Vc. Супер подход. Мы тоже именно такой и пропагандируем. Каналов, конечно, гораздо больше, но главное — постоянно тестировать новые с замером эффективности.

Ответить
3

Спасибо за высокую оценку! Конечно каналов больше. Но для малого и среднего бизнеса, с которым я работаю, даже этого очень много) 

Далеко не все готовы потянуть даже минимальный набор SEO-Директ-VK-Инстаграм-Таргетинг. У кого-то не хватает понимания, у кого-то денег)

Ответить
3

"У большинства будет не более четырех", потому что у большинства нет денег на бОльшее количество каналов. Когда я оказывал услуги контекстной рекламы в своем регионе, у людей даже стоял выбор: или Директ, или Адвордс, то есть не было бюджета даже на два канала контекста, не говоря уже о соцсетях с очень низкой конверсией.

Если у нас бюджет, условно, 500к в месяц, этого хватит только на три канала, ведь в этот бюджет входят еще и услуги агентства. И чем больше у нас каналов, тем больше требуется бюджет не только на сами каналы, но и растет бюджет на их поддержку/обслуживание.

Ответить
1

500к конечно, серьезный ценник для региона) Интересно что за регион и ниша. У нас все намного скромнее. 20 тыс ведение группы ВК по минимальному тарифу не все осиливают))

Ответить
1

Ну ведение одной группы ВК 20. А надо же в группу еще людей привлекать, а это таргетинг + услуги по его настройке.

Я к тому, что сколько денег надо на ведение всех описанных каналов? Миллионов 10? Мало у кого есть такой бюджет, поэтому у всех так и будет оставаться не больше 4 каналов, из которых 2 ведет агентство, а 2 они ведут сами кое-как.

Ответить
1

Вы считаете в белорусских рублях? )) Откуда такие бюджеты у малого бизнеса? 

Ответить
1

Ну так посыл статьи в чем? Сказать компаниям, что надо использовать несколько каналов. Откуда они возьмут бюджет на несколько каналов, если они со своим полтинником даже в Директ не могут полноценно зайти?

Ответить
2

Красиво. А результатами вашей работы можете поделиться? Цифры, кейсы?

Ответить
0

Вот один из примеров. Увеличили трафик в 48 раз за год) https://digitalweb.ru/za-god-trafik-vyros-v-48-raz/

Ответить
1

Гхм, ну вы же на vc пишете, тут немного совсем нубов.

У вас был туристический сайт, логично, что с января по май пошел большой рост, а дальше по данным Similarweb идет серьезный спад, сейчас траф у него сильно меньше заявленных 155 000 /мес

Ответить
0

Т.е. рост трафика в 48 вы объясняете сезонностью?
А вас не смутило, то что данные были взяты с июля по июль? 

Ответить
1

на графике у вас август  и траф около нуля, вероятно сайт был в тот период и создан, потом пошел его рост в органике - ПС проиндексировал, к маю достиг пика из-за спроса на поездки, а с июля пошел вниз, вместе со спросом.

Ответить
1

Ваши комментарии обусловлены вашим негативным опытом по продвижению и  поиском ответов на свои вопросы. Но почему при этом вы принижаете результат работы других? Почему нельзя вести диалог с позиции конструктива. 

Ответить

Комментарий удален

2

Интересная статья, спасибо за качественный материал

Ответить
2

Спасибо за статью!

Ответить
2

А что делать если у нас услуга на 150+ стран?

Тут столько портретов ЦА, ведь визы делают и школьники, студенты, мамы, бизнесмены, рабочие.

Как в таком случае работать с ЦА? Делать упор только на услуги что приносят максимальный доход?

Ответить
0

Но ведь это все равно одна услуга. Значит люди которые ее покупают имеют схожие проблемы и потребности. Портрет вашей ЦА прямо проистекает из свойств вашего продукта и наоборот. Ваша задача в том, чтобы как можно плотнее совместить ваш продукт и ЦА. Можете для себя ответить на вопросы в брифе. Уверен увидите много нового и систематизируете уже имеющиеся данные.  https://digitalweb.ru/marketing-brif/ 

Ответить
–1

Ничего нового, я так тоже умею балаболить.

Ответить
1

Неплохо, но есть пара моментов:

- ВК почти мертв, продавать там что-то дорогое неэффективно, как канал коммуникации бренда только если пойдет.

- Ютуб также скорее имиджевая реклама, во время просмотра видео, чей-то ролик может зацепить к переходу на сайт, но не на сайт застройщика или автодилера явно. Запомнят и через поиск зайдут.

- Одноклассники для многих не ЦА.

В итоге, попробовав все, от многих каналов лучше отказаться: Директ обычно дороже Адс Гугла и дает меньше кликов, на СММ тратить более 20% бюджета целесообразно только для товаров импульсной покупки, СЕО в некоторых нишах не поможет из-за замороженной выдачи в ТОП-10 в самых конкурентных сферах - от обпишись контентом с идеальным техническим сео - роста позиций и трафа не будет.

Ответить
0

В своих выводах вы используете свой негативный опыт. У нас все иначе. Перед новым годом наш клиент строительная компания продал дом ценой в 5 млн. Запрос пришел через личные сообщения ВК. 
Работают все каналы, если их правильно настроить. Соцсети требуют более глубокой работы - людей надо вовлекать, развлекать, демонстрировать экспертизу и только потом продавать. Это сложно. Но в этом и состоит работа маркетолога.  
 Конечно же проще всего настроить Директ и получать клики. Здесь все просто: собрал ключевики, написал тексты и запускай) 

Ответить
1

Ну понятно, продолжайте наблюдения, ваша глубокая экспертиза просто поразительна.

Особенно про Директ и его простоту.

Ответить
1

А разве в директе есть сложности?

Ответить
1

"Если вы отказываетесь от продвижения в одном из каналов, вы лишаете себя заказов.Надо работать со всеми источниками трафика."

Я бы дополнил. Сначал надо проанализировать особенности своей ниши, продукта, ЦА, продумать позиционирование и УТП. Сформулировать какую-то стратегию и на этой основе выбирать каналы и методы продвижения. Для значительной части малого бизнеса половина из них будет не нужна и не рентабельна. Поэтому часто достаточно выбрать 3-4 канала под свои цели и тестировать их.

Ответить
0

Согласен. Здесь один канал и сразу все каналы в работе - это две крайности. Самое разумное это начать с одного. Но не останавливаться, а использовать полученные данные для для развития других источников трафика. 

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }