10 стоп фраз, которые не дают тебе продавать!

Давай я начну издалека, есть такая фраза, которую я услышал еще в школе, но до конца понял, когда начал активно заниматься продажами и продвижением специалистов.. Барабанная дробь.. "Сначала думаем, потом говорим". Эх, сколько я лишился клиентов, когда не думал, что говорю, в некоторых случаях даже уверенность в голосе не помогала.

Поэтому я делюсь с тобой фразами и словосочетаниями, которые лишают тебя клиентов и ты даже об этом не задумываешься, как я раньше.

Все это мой личный опыт и моя насмотренность, применять это все или игнорировать -- решать только тебе. Но я уверен, что исключив эти слова из своего общения, ты уже сможешь продавать, как минимум, в 1,5 раза больше.

Один из моих любимых оборотов. Когда я понял ключевой посыл этой фразы, я завидовал всем своим сотрудникам и ученикам, что они узнали всю суть на старте своего пути.

Дело в том, что, когда у нас с клиентом идут активные переговоры, порой хочется либо перебить, либо отстоять свое мнение и практически у всех вылетает такая фраза: "Иван Иваныч, да, но этот канал трафика у вас не работает".

На подкорке нашего клиента первым делом появляется мысль, что началось переубеждение и клиент просто напросто "закрывается" и не желает с нами вести дальнейшие переговоры.

Решение:

Давай я покажу, как это можно сделать иначе: "Иван Иваныч, да, правда в нашем с вами случае эффективнее было бы рассмотреть этот вариант, как смотрите на это?". Мы смягчили диалог за счет слова "правда", так же можно использовать союз "однако"!

Частенько эта фраза вылетает у новеньких менеджеров в компании или у специалистов, которые не до конца разобрались в продукте.

Чтобы не потерять клиента, ни в коем случае не нужно отвечать "я не знаю", даже, если ты реально не в курсе того, что спрашивает клиент.

Решение:

Самое эффективное и адекватное решение, это ответить, например, так: "Иван Иваныч, я уверен что есть выход из этой ситуации, правда мне нужно уточнить у своего руководителя, чтобы получить самую актуальную информацию по вашему вопросу, я сделаю себе пометку и после нашей с вами встречи первым делом решу этот вопрос, хорошо?"

И не нужно бояться отвечать честно, например, "я не так давно работаю в компании и еще не успел ознакомиться со всеми деталями, зато у меня есть очень опытный руководитель, который поможет в решении.."

Легкий способ оскорбить клиента, это сказать ему, что он чего-то не понял. Эта фраза приведет сразу к тому, что клиент опять же "закроется" и перестанет слушать, а может, и вообще разозлится.

Решение:

Так точно не прогадаешь, очень рабочая альтернатива: "разрешите мне пояснить еще раз.." или "я хотел сказать, что..", или "позвольте, я уточню, чтобы мы разобрались во всех нюансах.."

Иногда задаюсь вопросом "как такое вообще можно сказать клиентам?", однако такое можно услышать..

Ты, наверное, сейчас вспомнил фразу: "Клиент всегда прав", не люблю ее, кстати, и звучать она должна иначе "Гость всегда прав". Придумал ее швейцарский гостиничный бизнесмен, потому что в гостинице и отеле не клиенты, а гости, следовательно, гости всегда правы, так как они будто дома.

Сейчас не об этом, но история интересная.

Решение:

Как иногда делаю я, чтобы дополнительно придать легкость переговорам: "Интересный вариант, Иван Иваныч, правда, исходя из прошлого опыта наших клиентов, это может привести к таким последствиям, как вы смотрите на то, если мы рассмотрим такой вариант..?" или ты можешь по старинке согласиться с клиентом: "Да, я с вами согласен, есть такой вариант, при этом.."

Если хочешь, чтобы клиент почувствовал себя , так скажем, тупым, то используй эту фразу первым делом, а в остальных случаях не рекомендую!

Если серьезно, клиенту может стать просто обидно, что он не может грамотно донести суть.

Решение:

Классическая фраза: "Иван Иваныч, правильно ли я вас понимаю, нам нужно сделать так, верно?" или "вы хотели бы сделать так, да?"

Бывает, что клиент хочет дозвониться, например, до бухгалтерии, но попадает в отдел продаж и в ответ получает что-то типа: "вы не туда попали", "я не занимаюсь этим вопросом" и тд.. Сотрудник отдела продаж в принципе не должен так отвечать ни на один вопрос, но такое, к сожалению, может встречаться. И как быть? Если ты правда не занимаешься этим вопросом.

Решение:

"Я сейчас уточню, кто сможет помочь вам в решении этого вопроса, хорошо?", если ты понимаешь, что понадобится время для решения вопроса, то лучше попроси прямой номер и скажи, что: "в течение 5-ти минут я вам позвоню с ответом, либо передам ваш контакт нашему специалисту, хорошо?

Это называется клиентоориентированность!

Эта фраза ставит под сомнения клиента и заставляет подумать о том, что ты не эксперт в этой тематике.

Решение:

"Я сделаю все возможное, чтобы решить Ваш вопрос" или "я сделаю все от меня зависящее и буду держать на контроле этот вопрос".

У меня эта фраза ассоциируется с ситуацией, когда менеджер не смог продать клиенту из-за не опытности и кричит вслед, что "вы не найдете лучше..", как правило, эта фраза ни к чему хорошему не приведет, клиент наоборот после нее захочет найти кого-то другого!

Решение:

Намного эффективнее будет, если мы скажем так: "давайте подрезюмируем, у нас есть гарантия возврата (например), личный менеджер, согласитесь, интересно?"

Ну, зачем же так?! Во-первых, это некрасиво, так как клиент может подумать, что у него нет денег, что ли? Или он не может себе позволить это купить? Во-вторых, ты сам себя лишаешь денег, так как предлагаешь вариант, который будет менее эффективным и не таким прибыльным для тебя.

Решение:

"У нас есть несколько вариантов, как мы могли бы поработать, давайте подберем тот, который лучше всего Вам подойдет, хорошо?" и предложить "вилку", несколько вариантов.

Редко, но встречается и такое. Особенно, когда человек сам звонит в отдел продаж, например. Есть несколько вариантов, как быть, когда ты не понимаешь, с кем ведешь переговоры или от кого взял трубку.

Решение:

В любом случае, первым делом, нужно представиться и уточнить у клиента, как к нему можно обращаться. Далее можно узнать: "разрешите уточнить, откуда Вы о нас узнали?" и "какой вопрос Вы бы хотели обсудить, чтобы я понимал, как мы можем дальше построить диалог?".

Этот список можно и дальше продолжать, но я выделил самые часто встречаемые фразы, по крайней мере, в моей практике. Делись в комментариях еще стоп-фразами, будет полезно обменяться опытом!

Благодарю, что дочитал до конца! Буду признателен, если оставишь обратную связь, для меня это очень важно.

Обязательно применяй, полученную информацию и уверен, что уже в этом месяце твои продажи увеличатся, как минимум, в 1,5 раза!

Так же, переходи и подписывайся на мой телеграмм канал, в личных сообщениях я тебя поприветствую и отправлю бонус, до встречи.

📚 Моя статья по 18 психологическим триггерам в продажах

🙋🏻‍♂ Мой телеграмм канал, где ты сможешь узнать еще больше полезной информации по продажам, продвижению, поиску клиентов, а так же посещать мои бесплатные прямые эфиры с разборами различных ситуаций и вопросов

👋🏻 Мой телеграмм, здесь ты можешь написать свой запрос, чтобы я помог тебе его решить и обязательно скажи, что ты c VC, я сделаю для тебя приятный бонус!

#продажи #продвижение #маркетинг #техникипродаж #консалтинг #наставничество #поискклиентов #cопровождение