Каким маркетинговым топливом надо заправить отдел продаж, чтобы повысилась прибыль и сократилась текучка кадров

Меня зовут Даниил Капцан. Я экс-директор по маркетингу Kaspersky и Dell, а сейчас помогаю руководителям b2b-компаний повысить выручку и прибыль за счет авторской методики маркетинга высоких конверсий.

В своей работе с компаниями малого и среднего бизнеса я часто сталкиваюсь с разрывом одной из главнейших связок в организации бизнеса, которая должна обеспечить синергию отделов маркетинга и продаж.

В этом месте может теряться до 30% конверсии, что напрямую ведет к потере прибыли собственника.

Давайте разберемся как должно работать взаимодействие маркетинга и продаж и к чему стремиться.

Целевые лиды и квалификация

Качество входящих лидов - это одна из основных задач отдела маркетинга. Они должны этим управлять и на уровне рекламных креативов и на уровне посадочных и лид-магнитов. И тут, конечно, важна постоянная конструктивная связь с отделом продаж для того, чтобы отслеживать изменение качества лидов в зависимости от изменений в рекламной кампании. Это первый ингредиент идеального топлива, на котором отдел продаж работает эффективно и без выгорания.

Также важно учитывать, что нецелевой лид часто тоже отбрасывать просто так нельзя. Человек может быть еще не на стадии принятия решения о покупке или они ищет более дешевый продукт. Вариантов много, но на каждый из них можно разработать протокол поведения. Кого-то отправляют в догрев, кого-то к партнерам, а иногда и делают вывод ввести более дешевый продукт в линейку, чтобы таких лидов не терять. Это тоже задачи отдела маркетинга.

Торговое предложение

Информация, которой оперируют менеджеры по продажам должна состоять из двух блоков. Первый можем назвать техническим. Это различные параметры продукта, которые менеджеры должны, конечно, знать в совершенстве. А второй блок - маркетинговый. В нем содержится информация о том, почему данный продукт нужно купить именно в этой компании, какими преимущества получит покупатель если купит именно тут и сейчас. На языке маркетинга это называется уникальное торговое предложение (УТП). Его тщательно создают на основании анализа потребностей целевых аудиторий, предложений конкурентов и возможностей самой компании. Это очень важный и не всегда простой блок работ и за него полностью отвечает отдел маркетинга. Менеджеры отдела продаж не должны сами придумывать УТП, потому что будет невозможно контролировать информацию, которая идет в рынок. Каждый может придумать что-то свое и не обязательно это будет работать хорошо.

Сегментация

Сегментация - один из важнейших инструментов, который повышает конверсию в продажу. Чем более точно вы выделите сегменты целевых аудиторий, поймете их особенности и вытекающие из них потребности, будете вовремя их идентифицировать и делать предложение, подготовленное специально для них, тем выше будет конверсия из лида в продажу. В задачи маркетинга входит определение целевых сегментов, подготовка целевых офферов и передача этих связок в отдел продаж для реализации.

Сильный оффер

Как сделать сильный оффер для выделенной целевой аудитории. Тут важно понимать, что вы не обязательно должны предлагать что-то намного больше, чем ваши конкуренты. Достаточно, чтобы было хоть на немного лучше. Этого хватит.

Поэтому при выделении сегментов целевой аудитории необходимо понять их специфические потребности и предложить что-то для того, чтобы дать дополнительную ценность. В большинстве случаев вы увидите, что ваши конкуренты так не сделали и вас выбирать будут чаще. Как уже понятно, это еще один важный вклад маркетинга в повышение эффективности продаж.

Скрипты

К скриптам сложилось двоякое отношение. Одни их пропагандируют, другие выступают за органическое общение с клиентами.

Я считаю, что скрипты очень важны как база для коммуникации. В них можно собрать наиболее эффективные речевые конструкции, включить и описание преимуществ и офферы и все, что способствует хорошей конверсии. А дальше уже можно решать, требовать ли следовать этим скриптам, либо дать менеджерам свободу. Это во многом зависит от специфики бизнеса. Но в любом случае гораздо лучше, чтобы скрипты были.

Новый уровень управления отделом продаж

Одним из важнейших бонусов, которые получают те, кто готовит качественное топливо для отделов продаж - это снижение зависимости от звездных продавцов и общей текучки. Если отдел продаж хорошо вооружен, то ввести нового сотрудника становится намного проще. Ему не нужно тратить много времени на погружение в тему и в случае если нужно кого-то заменить это не превращается в проблему. Но еще более важно то, что имея хорошие маркетинговые инструменты менеджерам гораздо проще продавать, выполнять планы и не попадать в полосу выгорания и депрессии и проблема текучки кадров становится не такой острой.

Буду также рад послушать ваши мнения.

Если хотите повысить количество новых клиентов, выручку и прибыль, записывайтесь на бесплатную диагностическую сессию и я дам рекомендации для вашего проекта.

Ну или пока просто подписаться на мой ТГ канал или пройти бесплатный видео-курс из 5 уроков по лидогенерации.

А пока можно почитать еще одну мою статью