Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик

Превратить корпоративный блог в СМИ, помирить копирайтеров и SEO-шников и получать из блога реальных клиентов — большая статья о блоге Calltouch.

Всем привет, на связи директор по маркетингу Calltouch Виктория Константинова. В статье расскажу, как мы сделали из скучной страницы с редкими заметками классный корпоративный блог про маркетинг с 70 тысячами сессий в месяц, экспертным мнением и реальными лидами.

Первая статья блога была опубликована 15 мая 2015 года, она называлась «Как эффективно использовать коллтрекинг». Так появился блог Calltouch. А что дальше? Честно говоря, ничего.

Статьи появлялись рандомно, картинки скачивались со стоков. Вся информация по продуктам компании благополучно размещалась в справке на сайте. В общем, все как у всех. Почему мы решились на большие и затратные изменения? Рассказываю.

Зачем вообще все затевалось

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик

Calltouch — это сложный технологичный продукт. Очевидно, что принять решение «Ой, а не купить ли мне сегодня сквозную аналитику» не приходит в головы наших потенциальных клиентов просто так.

Покупателю необходимо изучить вопрос, углубиться в него, набраться базовых знаний, взвесить все «за» и «против» и только потом решиться на кардинальные изменения своей аналитической жизни. Возможно, это маркетолог, аналитик. А, может быть, и предприниматель, который мыслит совсем иными категориями.

Ко всему прочему мы продаем продукт, который анализирует данные, для которых уже есть счетчики. Может, и без таких крутых возможностей, зато бесплатные.

Те, кто экономит свой рекламный бюджет, определенно будут использовать ресурсы, предоставленные этими рекламными площадками и собирать данные вручную. В связи с этим коммуникация строится следующим образом — сначала рассказать, зачем вообще нужен наш продукт, а потом убедить потенциального клиента в необходимости покупки.

В нашем конкретном случае корпоративный блог является ценным источником информации, который отвечает на вопросы пользователей. А еще первым этапом воронки продаж. А как известно, первое впечатление — самое яркое.

Дизайн и функциональность

Вот так блог Calltouch выглядел до изменений. Это главная страница сайта.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик

А это пользователь видел, когда проваливался в статью.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик

Положа руку на сердце, сейчас мы понимаем, что это было просто кладбище публикаций. Они появлялись в блоге, чтобы умереть.

Пользователь, даже если ему хотелось узнать больше о продукте, не видел кнопки «узнать больше», не мог поделиться материалом в соцсетях, не говоря уже о том, чтобы познакомиться с другими продуктами компании. Иными словами, блог не давал ответы на вопросы пользователей и не откликался на их потребности.

А вот так блог стал выглядеть после изменений 2018 года, на главной.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик

И внутри.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик

Но обо всем по порядку.

Большие перемены

В первую очередь сделали блог визуально похожим на СМИ. Вдохновение искали у таких компаний, как «Амплифер», The Village и Meduza.

Самые внимательные уже увидели, что во всех трех случаях используется карточный дизайн. В свою очередь, мы тоже поняли, что нам подходит такой формат и применили его на практике.

Несмотря на то что мы подсмотрели дизайн, функционал блога создавался на основе потребностей нашей аудитории. Конечно, после того, как мы пересмотрели миллион успешных кейсов других блогов.

Мы провели внутреннюю сессию по дизайн-мышлению, узнали все о User eXperience, и, наконец, прозрели. Прозрели и составили список кнопок, которые важны нашим читателям.

Вот, что сделали.

  • Добавили кнопку «подписаться».
Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик

Удивительное рядом. Да, у нас не было этой кнопки. От ее появления выиграли все. Подписчики стали получать информацию «из первых уст», а мы собирать базу email-ов наших потенциальных клиентов.

  • Добавили кнопку «Подключить Calltouch»

А вдруг? Но вдруг не случилось — слишком рано. Согласитесь, ну не подключают сквозную аналитику сразу после прочтения статьи. Поэтому сейчас эта кнопка эволюционировала в продуктовый блок, вшитый внутрь материала.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик

В зависимости от проблематики, которая описана в тексте, мы ставим соответствующий продукт. Получается такой формат «вопрос-ответ». Но кнопку «Подключить» все же оставили в шапке сайта. Здоровый оптимизм — наше второе имя.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Добавили «поиск по блогу»

Да, это для того, чтобы быстро найти нужный материал. Да, этого не было. Зато как хорошо сейчас, ввел слово/фразу и увидел все статьи по теме. Красота.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Добавили кнопку «Пришлите свою статью»

Многие авторы готовы оставить свои статьи, чтобы показать их впоследствие в портфолио. Это могут быть материалы копирайтеров или экспертов. Если статья «наша», мы ее опубликуем после тщательной редактуры. Если нет, увы. Try again later.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Усовершенствовали рубрикатор

Категории статей выведены вверху страницы и представляют собой разделы по направлениям. Так, выбрав «Технологии Calltouch», читатель сможет просмотреть все статьи по теме подряд, не сортируя их вручную. Это как книга по продукту с главами.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Добавили содержание статей

Многие материалы в блоге — это исчерпывающие лонгриды, в которых тема разобрана «от» и «до». Поэтому содержание статьи — это не роскошь, а необходимость. Нажав на название главы, читатель сразу ее видит. Мелочь, а приятно.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Добавили авторов

Персонализация, персонализация и еще раз персонализация. Когда у текста есть автор, он сразу превращается из «статьи одного копирайтера» в авторский материал. Более того, в блоге часто размещаются кейсы, и их авторы — это специалисты, которые все это делали руками. Маркетологи должны знать своих героев.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Окно с комментами удобнее и меньше

Да, решение далось нелегко, однако окно с комментариями уменьшили в несколько раз. Приятный бонус: «настоящие» люди пишут мнение с той же периодичностью, а вот популяция спамеров, которым нужно закинуть миллион ссылок в минуту, заметно сократилась.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Добавили «самые читаемые» под каждой статьей

И снова игра в двое ворот. Во-первых, самые читаемые материалы здорово помогают в составлении контент-плана. Во-вторых, дают читателю полное представление о продукте.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Добавили кнопку «время чтения» → «нет времени читать? Отправим статью на почту»

Опять же, все для людей. Когда читатель провалился в статью, он уже выделил в голове время, которое готов потратить на материал. В блоге Calltouch мы сразу говорим, сколько в среднем уйдет на чтение, и если сейчас пользователь не готов потратить те же десять минут, мы отправим статью на почту.

Читателю — статья, нам — email-адрес. Но все по любви. Если вы не дали согласие на рассылку, вы ее не получите.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Добавили кнопку поделиться на Facebook, VK и в других соцсетях

Тут все просто. Нет ничего лучше для контента, чем попасть в ленту друзей. Мы не могли лишить наши статьи такого шанса.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик

Что с контентом

Переходим все-таки к самому важному — контенту. У него есть несколько задач. Это:

  • знакомить читателя с продуктами компании;
  • привлекать целевой трафик;
  • анонсировать новинки компании;
  • повышать доверие аудитории к продуктам;
  • совершенствовать уровень экспертизы компании.

Сейчас даже неопытный пользователь интернета (хм, такие остались, интересно?) отличит SEO-текст от «обычной» статьи. Каждый попадал в ситуацию, когда вводил запрос «часы приема почты» и выходил на первую ссылку «Почта существовала с древнейших времен. Первым, кто отправил письмо...»

Понимаете, к чему клоню? Да, в первую очередь мы стали менять статьи для привлечения трафика. Научились писать тексты интересно и для людей.

Помириться с SEO было нелегко по одной простой причине. Те статьи, которые нравились выдаче, категорически не нравились директору по маркетингу и мне.

Перфекционизм отторгал 15 вариаций написания аббревиатуры UTM, неизбежную тавтологию в абзацах, простыни на 28 тысяч знаков и другие атрибуты классической суровой оптимизации. Сквозь совместные боль и слезы, методом проб и ошибок нам все же удалось вывести ту самую идеальную формулу. Это было нелегко, но интересно.

Елизавета Теряева, руководитель группы контент-маркетинга Calltouch

Кстати о SEO. Вот что мы сделали.

Как поступили с SEO

Этот вопрос стоял не один год. В 2016 (!) отдали задачу специалистам из агентства поискового маркетинга kite. SEO и редакция почти год не могли договориться между собой о темах и общей направленности, от чего страдал весь процесс.

Сроки и цель стояли суровые — 30 тысяч сессий в месяц за год. Решили задачу следующим образом. Во-первых, увеличили штат авторов, и 5 статей превратилось в 15. Далее выстроили совместную работу SEO и редакции:

  • определили общие цели и сроки их достижения;
  • согласовали объем работ;
  • перевели все работы по статьям в единый файл.

Такой подход помог решить проблему сроков и улучшил коммуникацию. Бонусом — все стороны процесса сразу были в курсе текущего этапа и задач. SEO-специалисты подготовили не просто контент-план, а полноценный темник.

Работа со статьей не прекращалась после публикации — SEO-специалисты регулярно отслеживают трафик и позиции, а авторы обновляют и дорабатывают материалы. Ребятам также удалось построить еженедельную аналитику в Google Data Studio на связке поискового трафика, позиций и достижения согласованных целей.

Не все было идеально. В процессе работы столкнулись с тем, что часть материалов, приносивших трафик, выпала из-за изменения URL. Чтобы избежать этого в дальнейшем, была настроена система ежедневного мониторинга доступности материалов. Сейчас таких проблем нет.

Цель в 30 тысяч сессий была достигнута за 9 месяцев, вместо 12. А в ноябре 2019 года эта цифра достигла 68 тысяч сессий.

Сейчас люди по всей России узнают о том, что такое PR, branding, CAC, b2b и чек-лист (и прочие, и прочие) от Calltouch, что позволяет надеяться на светлое будущее.

Мы построили четкую систему взаимодействия вместе с редакцией Calltouch, и результаты не заставили себя ждать – поставленной цели удалось достичь за 9 месяцев, вместо 12. На этом не остановились, а поставили еще более амбициозные задачи и идем к их выполнению в 2020 году. Нам нравится.

Ольга Маковей, руководитель отдела контента kite

Что поменяли

Что касается остальных материалов, они тоже пережили глобальные изменения. Мы не начинали новую контентную жизнь только с чистого листа, а планомерно меняли и переписывали старые публикации. Да, долго и нудно. Но оно того стоило. Вот что сделали внутри.

  • Добавили интересные темы для нашей аудитории

Контент — это главное, и он должен быть интересным и вовлекающим. Совместно с агентством поискового маркетинга kite. сформировали темник на 3 месяца работ, после чего был проведен анализ и расширение направленности блога.

Поняли, что это позволит привлечь больше целевого трафика. В ТЗ на статьи упор делается на структуру текста и его содержание. В первую очередь статья должна помогать пользователю решать его проблемы.

  • Добавили отдельные статьи про продукты

И систематизировали их. Они разделены на два типа: интервью с продакт-менеджером, который рассказывает о новой фиче или авторская колонка обновлений продукта. Например, обратного звонка. Опять же, удобно, лаконично, СМИ-шно.

  • Добавили дайджест по самым топовым материалам

Конечно, у нас есть рассылка по базе людей, которые подтвердили свое желание получать письма блога. Мы отправляем лучшие статьи месяца, подбирая для письма определенную тематику. Это может быть «Три кита контент-маркетинга» или «Четыре статьи о раскрутке ВКонтакте».

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Добавили контент от подписчиков

Мы оставили место для тех, кто тоже хочет поделиться своим мнением или экспертизой, поэтому у нас есть партнерские материалы и статьи от читателей.

Каждый может написать свой текст и отправить его в соответствующей форме. Если статья вписывается в редакционную политику блога, после правок ее опубликуют.

  • Проработали подачу кейсов

Кейсы. Мы их любим и регулярно публикуем. Такие тексты без всякой рекламы говорят сами за себя и показывают на практике то, что можно расписывать на десятки тысяч знаков. За время работы с нашими партнерами мы внесли значительные изменения в подачу.

У нас появился чек-лист с обязательными вопросами, который дает понимание, с чего начать, а также сохраняет логическую структуру текста. У каждого кейса свой автор, как правило, это тот человек, который реализовывал и отвечал за проделанную работу и знает всю кухню изнутри. А еще мы не публикуем кейсы «одного известного дилера» и «знаменитой сети медицинских клиник». Открытость – наша политика.

  • Добавили все материалы компании

В блоге можно найти все материалы Calltouch, рассеянные по интернету. Через некоторое время после публикации на сторонних ресурсах мы дублируем статьи в блог с ссылкой на первоисточник. Таким образом, кейсы, статьи, интервью, гайды аккумулируются на одном ресурсе, их всегда можно быстро найти. Жизнь компании как на ладони.

  • Добавили очевидные результаты

Возвращаясь к структуре статей. Про заголовки H1, H2 знают все, однако это больше относится к оптимизации. Вдохновившись строгими правилами алгоритмов SEO, мы проработали статьи таким образом, что читатель, проскроллив страницу, видел основные тезисы. «Что сделали», «Какие метрики считали» и «Результаты» — все перед глазами.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик

Конечно, были и неудачные эксперименты. Например, мы отказались от статей «События Calltouch», которые писали в двух форматах.

Первые — в самом начале месяца, там мы перечисляли предстоящие конференции. С появлением календаря на сайте нужда в этом отпала.

Вторые тоже не пользовались особой популярностью. В них мы рассказывали, как прошли конференции. По сути они просто съедали время, так как презентации с Callday мы рассылаем после мероприятия, а не заинтересованному пользователю эти полотна слов ни к чему. Кстати, на этом улучшения не закончились.

Что улучшили через год

  • Карта меток

Еще одна очевидная и удобная фича, которая берет начало еще в Twitter. Разделили все статьи на подтемы и вывели облако тегов на главную блога.

Хотите читать только про маркетинг — выбираете соответствующий тег. Заинтересовались речевой аналитикой Calltouch, пожалуйста, вот вам все статьи на тему. Это как рубрикатор, но гораздо более детальный.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Увеличили количество продуктовых блоков

Во-первых, появились новые продукты, например, модуль ecommerce. Во-вторых, с появлением отчета по многоканальным последовательностям мы увидели, что блог активно участвует в формировании лидов.

Он является первым касанием в воронке, однако в большинстве случаев пользователю требуется еще несколько касаний. В случае с продуктовыми блоками, чем их больше, тем выше вероятность заинтересовать пользователя и дать ему возможность уже дальше проваливаться в воронку.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Увеличили количество SEO-статей

Да-да, больше материалов на будущее. SEO — это долгосрочный продукт, но читать их интересно уже сейчас.

Ого, и что же делать с трафиком

План, как водится, созрел не сразу. Блог — это только первое касание с клиентом. И, как правило, многим из них не хватает еще чуть-чуть, чтобы взять и купить сквозную аналитику. А еще есть те, кому нужен промежуточный шаг между «решил» и «купил». И на этот счет у нас появилась идея.

Еще одним мощным инструментом маркетинга в нашей компании являются различные мероприятия. Те, кто читал статью «16 пунктов, на которые стоит обратить внимание, если вы замышляете масштабный ивент» уже знает основные каналы, в которых мы анонсируем свои мероприятия. Так вот, корпоративный блог — одна из самых надежных площадок, на которой уже собрана наша целевая аудитория.

Поэтому мы стали добавлять:

  • Всплывающие уведомления о предстоящих вебинарах.
Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Баннеры про наши конференции Callday внутрь статей.
Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик
  • Баннеры о предстоящих лекциях в рамках Лектория PRO.
Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик

Также мы сегментируем аудиторию и используем ее в ретаргетинге.

Выводов не будет

А вот результаты – пожалуйста.

Трафик блога в ноябре 2017 года.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик

Трафик блога в ноябре 2019 года.

Как заставить корпоративный блог работать на целевой трафик

А еще мы поняли, что:

  1. Контент — это долго и сложно, но оно того стоит.
  2. Корпоративный блог — это много ресурсов. Над ним трудятся копирайтеры, SEO-специалисты, верстальщики, дизайнеры, директор по маркетингу и этот список можно продолжать и продолжать.
  3. Зашел, увидел, купил — это не про блог. Блог — это только одно из касаний, и его нужно дорабатывать дальше.

За два года активной работы блог стал для нас значительной составляющей в продажах и перспективным драйвером роста бизнеса. Впереди много целей, но еще больше возможностей реализации.

170170
55 комментариев

Ну так результаты-то какие в цифрах от всей этой работы? 

Ну там 
- за счёт блога привлекаем 100500 клиентов ежемесячно 
- не скажем
- мы не понимаем, как вычленить клиентов, пришедших с блога из всех клиентов, но верим, что блог их приносит. 

7
Ответить

Хороший вопрос. Конечно, следим за переходами с блога на основном сайт, и даже лидами. Как я говорила в статье, лидов, которые пришли-прочитали -купили, немного. Например, в декабре их было 20 штук. Но вот переходов с блога на сайт по несколько тысяч, мы их ретаргетим и кто-то покупает, кто-то отваливается. Блог супер-активно участвует в воронке, пользователь может регается на вебинар, о котором узнал в блоге из всплывашки или банера, приходит на вебинар, потом мы ему пишем и звоним. И самое главное, чем больше трафика в блоге, тем больше трафика на основном сайте. Прямая корреляция.  

10
Ответить

Так в статье же написано: 1,5к визитов в 17-м и 70к в 19-м.

2
Ответить

То есть блог привлекает в месяц 70к посетителей, из них получаются 20 лидов. Скорее всего, это 0,2 клиента. То есть чтобы блог привлек 1 клиента, нужно 5 мес работать с блогом. 
1 мес это примерно 40 статей. 5 мес работ это примерно 200 статей. 
Итого стоимость 1 клиента = стоимость 200 статей. 
Серпстат, например, примерно смог прикинуть отдачу. за полгода что ли блог им нагенерил продаж на 90к уе. вот по их статье понятно, что блог им дает реальные деньги. 
Вам самим понятны расходы-доходы?

5
Ответить

Конечно понятны. И в статье как раз нет идёт не о том, что блог напрямую конвертит продажи сервиса, а о том, что он активно участвует в воронке. И мы научились использовать этот трафик для решения своих задач. 

2
Ответить

Комментарий недоступен

Ответить

«За два года активной работы блог стал для нас значительной составляющей в продажах и перспективным драйвером роста бизнеса. Впереди много целей, но еще больше возможностей реализации.»

И сколько эта составляющая в рублях? Как вы вообще понимаете, что блог правильно работает и вы греете нужную ЦА, которая потом принесёт вам деньги? Когорты замеряли/отделяли? На сколько выросла конверсия из привлеченого Лида в продажу до и после блога?

Читал статью ради этих цифр. Думал наконец-то кто-то запилил настоящую полезную статью про контент маркетинг. А нет, снова какбудто прочитал свой диплом.

5
Ответить