Что делать, если срочно нужны лиды?
Тему лидогенерации в бизнесе я затрагивала ранее в одном из своих постов. Бизнес придает большое значение количеству лидов, что логично, и зачастую именно по этому показателю оценивает эффективность работы маркетинга, поэтому вопрос “где срочно взять еще больше лидов?” ставит в тупик его владельцев.
Любителям универсальных волшебных рецептов сразу скажу, что в этом посте их нет. Применяемые инструменты всегда будут различаться в зависимости ниши, продукта, решения, , этапа развития бизнеса, и тд. К тому же, один и тот же инструмент может сработать в одной компании и оказаться совсем не результативным в другой. Почему? Это уже другой вопрос.
Сегодня я хочу поделиться опытом и предложить вам 11 каналов для срочного привлечения лидов, каждый из них показывал свой результат для ИТ-рынка и сложных B2B продаж. Вам остается лишь пробовать и делать собственные выводы.
Итак, срочные способы поиска лидов я бы поделила на 2 условные категории:
Первый пул инструментов направлен на работу с тем “багажом”, который наработала компания к текущему моменту. Что здесь можно использовать?
- Данные из CRM. Поднимаем имеющуюся базу клиентов, вытаскиваем из нее историю движения клиента и анализируем причины несостоявшейся сделки (самостоятельно, с помощью аналитика или ИИ). А полученные выводы используем для подготовки нового релевантного предложения.
- Обзвон. Совершается отделом продаж на базе заранее подготовленного нового предложения для того или иного сегмента.
- Email-рассылка. Разморозка клиентской базы аналогичная обзвону, только другим путем. Действуем по схеме из пункта 1 или используем уже имеющуюся базу email адресов (с регистраций на вебинары, с мероприятий, из подписок на сайт, CRM и тд).
Пункты 2 и 3 можно осуществлять параллельно.
- Помощь лояльных клиентов. Общаемся с вашими “золотыми” лояльными клиентами и просим дать контакты людей, которым они могли бы порекомендовать услуги вашей компании. Как правило, 1-3 телефона, e-mail или ссылок на социальные сети таким образом вполне реально получить. Представим, если в компании 10 сейлов, и каждый из них попросит хотя бы 1 своего клиента, то получится уже неплохая база для дальнейшей проработки.
В идеале, не только получить контакт, но и попросить собеседника предупредить человека о предстоящем звонке. Таким образом, вероятность того, что на другом конце провода сразу скажут нет, будет гораздо ниже.
- Партнерский канал. Связываемся с вашими ключевыми партнерами, уточняем, какие маркетинговые активности запланированы у них на ближайшую неделю-две, и выясняем, на каких условиях вы можете в них поучаствовать. Таким образом, вы выходите коротким путем на новую клиентскую базу, которая лояльна к вашему партнеру..
При наличии выстроенных отношений с руководителями подразделений партнерских организаций, можно также попросить их о рекомендации вас в кругу компаний-заказчиков, которым могут быть полезны услуги вашей компании.
Вторая категория инструментов направлена на то, чтобы получить новые срочные лиды, используя внешний круг возможностей.
- Friends and Family. Как правило, если нам необходимо получить какую-то услугу, мы ищем контакт исполнителя среди своих знакомых. Поэтому имеет смысл максимально распространить информацию об услугах компании в ближайшем окружении всех ее сотрудников.
Предоставив последним должную мотивацию, вы получаете заведомо доверчивых клиентов и автоматически преодолеваете сопротивление, обычно возникающее при холодной продаже. В данном случае не обязательно делать рассылку, сотруднику достаточно разместить в описании своего профиля во всех мессенджерах и социальных сетях информацию о месте работы, предоставляемых услугах и ссылку на сайт компании. В идеале написать об этом небольшой пост или сторис.
- Networking. Узнаем, какие ближайшие мероприятия проводятся для вашей целевой аудитории и направляем туда ваших лучших специалистов с целью встретиться, познакомиться в неформальной обстановке и наладить деловые связи, которые вполне возможно перерастут в отношения “заказчик-исполнитель”. Напомню, что недостаточно просто отправить сейла, его нужно снабдить информацией, которая поможет быстрее установить контакт с нужным ЛПР.
- Участие в стороннем вебинаре. Регистрируемся на сторонний вебинар, который потенциально собирает вашу целевую аудиторию, и, в ходе обсуждений, совершаем прямую продажу своих услуг. Да, этот метод не для всех подходит, и иногда чреват блоком, но в некоторых случаях он оказывается вполне результативным и быстро приносит новые лиды.
- Партизанский маркетинг. Тайно внедряемся в бизнес-сообщества, где потенциально находится ваша целевая аудитория и ненавязчиво рекомендуем услуги компании. Например, “Я пользовался услугами, классные ребята, проблему решили, пишите в личку, дам контакт.”. Скорее всего, если в этом сообществе уже есть какой-то ваш знакомый, не новичок, и он сможет вас порекомендовать, эффект будет еще лучше.
- Ретаргетинг. Инструмент всем известный, и работает достаточно оперативно. Анализируем данные о посещениях сайта компании и запускаем ретаргетинг на людей, которые заходили на страницу, но не оставили заявку.
- Искусственный интеллект. Самый простой вариант применения — подбор клиентов по определенным критериям и их холодный обзвон роботом по заранее подготовленному скрипту. Так мы выявляем клиентов, которым потенциально могут быть интересны ваши услуги, для их дальнейшей проработки отделом продаж.
Итого 11 вариантов для срочного привлечения лидов, каждый из которых вы можете попробовать применить в своей компании.
Но важно понимать, что одно дело просто нагнать лидов, и совсем другое дело - увеличить прибыль, потому что как мы знаем - не все лиды одинаково полезны. И во втором случае достижение цели во многом зависит от изначального состояния и работоспособности вашей воронки продаж, в противном случае вы просто прикладываете подорожник к ране.
Скорее всего, если в компании имеются проблемы с регулярным потоком заявок или низким количеством их переходов в сделку, то искать причины необходимо в текущих бизнес-процессах. Решить проблему с увеличением конверсии из лида в сделку в данном случае может лишь комплексный подход, глубокий анализ проблем и устранение всех имеющихся протечек. Иначе сколько бы вы не насыпали лидов в вашу воронку, они продолжат отваливаться при переходе из этапа в этап, несмотря на их изначальное количество, а система экстренного тушения пожаров уже не спасет.
Если у вас есть свои способы срочного привлечения лидов, делитесь, мне тоже интересно.