Почему экспертный блог в соцсетях не продаёт: разбираем ошибки

"Вроде всё делаю - и посты пишу, и веду эфиры, даже у маркетолога воронку заказал. А клиентов как не было так и нет". Частая ситуация в экспертных блогах. И кажется, что единственный выход - закупать рекламу. Вот только и она частенько не работает, потому что не выстроена база.

При этом для того, чтобы наладить продажи, реклама не нужна - у каждого эксперта есть хоть какая-то аудитория, которая чисто теоретически может покупать. Но не покупает.

Как наладить продажи даже в маленьком блоге и без рекламы, я пишу в своём канале. А в статье ниже я разбираю самые распространённые ошибки, из-за которых нет клиентов и не работает реклама.

Мне эксперты говорят - мало аудитории. Надо какие-то видео залетающие снимать, наверное. Но это не помогает, ну залетит развлекательный рилз, а толку - аудиторию он не приведет и продаж не сделает. Поэтому начинаем всегда с проверки следующих трёх пунктов.

⛔Непонятная упаковка продукта.

Упаковка - это те смыслы, которые видит потенциальный клиент в вашем продукте. Если они соответствуют тому, что этот клиент хочет - он купит. Но часто не соответствуют. Ниже примеры.

Психолог говорит: приходи в длительную терапию, будем учиться брать ответственность за свою жизнь и менять паттерны поведения. Ну какой нормальный человек на это пойдёт, да ещё и на несколько месяцев? А то нам ответственности мало, ага.

Преподаватель вокала говорит: со мной ты научишься исполнять самые сложные вокальные партии, разовьешь диапазон и обретешь уникальный тембр. Клиент в шоке, он вообще-то просто хотел перестать позориться в караоке.

Что делать? Упаковывать продукт так, чтобы клиент точно понимал: вот тут точно решат мою конкретную проблему. А не просто что-то со мной делать будут.⠀

⛔Контент ради контента.

Пример из практики: пришла клиентка, авторские туры на Алтай, ни одной продажи за сезон. А у неё в блоге много про природу и историю Алтая, а про программу туров, транспорт и экипировку почти нет. Написали 4 поста - собрали группу с чеком 65+ тыс./чел. В других нишах тоже частая история, когда контент есть, а цели у него нет.

Контент должен показывать продукт, а не просто рассказывать о сфере деятельности эксперта.⠀

⛔Смазанная продажа.

Эксперт хорошо понимает проблемы клиентов, пишет о них, показывает кейсы. Но не может перейти к продаже, все время кажется что недогрел, что рановато продавать. В итоге до продажи или совсем не доходит, или продающий пост выходит совсем слабый. Аудитория вроде как и согласна - да, есть проблема, да, надо решать. Но желания прийти именно к этому эксперту нет.

Как выйти из этого замкнутого круга? Вспомнить о базе: востребованный продукт, продающая упаковка, качественный прогрев в контенте. Из этого и создаётся тот самый "магнит для клиентов", который хочет сделать каждый эксперт.

🔺Миф 1: надо больше полезных постов.

И что они дадут? Ты просто будешь очередным блогом с кучей бесплатного контента для тех, кто не планирует платить за пользу. Почитают, возьмут сколько надо, потом им станет скучно, и они отпишутся.

🔺Миф 2: надо привлекать подписчиков.

Нарушение причинно-следственных связей: будут подписчики = будут клиенты.

Сколько раз я видела экспертов, у которых после рекламы или рассылок или рилзов приходила аудитория. И не покупала! Сначала убедись, что твоя ТЁПЛАЯ аудитория готова покупать твой продукт. Если свои не покупают - новые точно не купят. Именно поэтому все гипотезы я призываю тестировать на своей аудитории без рекламы.

🔺Миф 3: нужны чат-боты, эфиры, сложные воронки.

Раз не покупают без них, то хоть с ними купят!

Но нет, воронки и боты, как и реклама - это масштабирование. Масштабировать имеет смысл то, что работает. Если у тебя НЕ РАБОТАЛО, то и не будет. На ноль умножаешь - ноль получаешь.

Получается, надо сначала получить стабильные продажи с той аудиторией, которая есть. Но как это сделать?

1 Хорошая упаковка продукта. Вот прям продающая. Смысл и описание такие, чтобы это было понятно и ценно для клиента.

2 Прогрев. Хороший прогрев поэтапно доносит до клиента ценность твоего предложения и формирует желание купить. Надо суметь донести эту ценность и создать это желание. Это - задача контента.

3 Сильный продающий пост. Иначе ты прогреешь клиента, но не продашь. И он пойдёт и купит у другого.

Но проблемы обычно начинаются уже на п.1. Тот где упаковка.

Кажется - ну что сложного, сейчас напишу что за продукт и чем он полезен. Садишься писать - и белый шум.

Как назвать? А это понятный оффер? А я правильно делаю? А потом что? А перед этим что?

А если не упаковать продукт ТАК, чтобы его и без прогревов покупали, то и прогревы не помогут.

Сейчас расскажу о 5 ошибках в упаковке продукта, которые убивают продажи.

1. Для всех - значит для никого

Охота как можно больше сегментов аудитории и их проблем охватить, чтобы продать побольше. Но получается каша. Клиенты не понимают, что им предлагают, а кто ж купит, когда не понимает!

👉Нутрициолог продает курс, где всё обо всём. И похудение, и кожа, и волосы, и пищеварение, и гормональные проблемы, и либидо, и... Подписчики в шоке, потому что продукт выглядит как центр управления полетами. Сложно, дорого, на фиг не нужно.

👉Коуч зовет клиентов на сессии по проблемам отношений, здоровья, денег, самореализации, конфликтов, самооценки. Клиентов нет, потому что семирукий многокрыл доверия не вызывает.

А начинать надо с того, что упаковываем конкретный продукт под конкретного клиента с конкретным результатом.

2. Фокус на процессе, а не на результате

👉Копирайтер пишет: "Я изучаю минимум 5 источников, ответственно подхожу к работе, проверяю каждый текст в сервисах и добиваюсь уникальности не ниже 97%".

👉Психолог пишет: "На консультациях мы находим первопричины твоих неконструктивных паттернов поведения, раскапываем блоки из детства, прорабатываем обиды и сопротивления".

👉Сексолог пишет: "Научишься доверять себе, чувствовать свое тело, честно признаваться себе в своих желаниях".

Клиент думает - "Блин, где мои тексты в срок, где прекращение моих панических атак и мой оргазм??? Я чувствую свои желания, а про паттерны вообще нихрена не поняла".

Клиент покупает результат, процесс ему по большому счету не интересен. Вот эти результаты и надо прописать в оффере. Частенько одного этого хватает, чтобы продукт начали покупать.

3. В упаковке продукта не видно роли эксперта

В офферах про это частенько вообще забывают. Проблема есть, боли есть, результат есть, возражения отработали. Что ещё нужно?))

👉Ты получишь 15 практик для саморелаксации и научишься пресекать стресс в самом начале - а зачем мне тогда ты?

👉У меня большой выбор материалов и оборудование современное - то есть, если у других больше материалов, то они лучше?

👉Я работаю в подходе таком-то и прошёл обучение у такого-то - так их дофига таких, можно найти и того, у кого опыта побольше

В упаковке экспертных продуктов всегда нужно показывать роль эксперта - почему важно купить решение именно у него! И почему без него клиент не сможет получить свой результат, даже если ему дать понятную маршрутную карту, как к этому результату идти.

4. Не знаешь возражений

Кроме "дорого" и "я потом напишу вам" возражений нет?

Эти два - не возражения, а обманки. Какие возражения на самом деле у твоих клиентов? А все ли они отработаны в продукте?

👉Пример: у моих клиентов был страх (= возражение), что для системного ведения блога нужно тратить на него очень много времени. Это их пугало так, что они даже не начинали. Поэтому в упаковку всех своих продуктов я включила тезис о том, что при системном ведении блога времени на него тратится, наоборот, меньше.

👉Еще одно возражение - "я как-нибудь сам попробую, потом если что к вам приду". Тут мы с клиентами обычно красочно расписываем, до какого уровня катастрофы их клиент дойдёт в своей проблеме, пока пробует сам))))

Я делю возражения на уровни: к эксперту, к нише, к продукту и к самому себе. Закрываются они разными инструментами и на разных этапах прогрева. Например, один и тот же кейс можно оформить по-разному и закрыть им возражение по нише ("да не верю я в эту вашу психологию") и по продукту ("что-то дороговато 5000 рублей за сессию").

5. Твой продукт слишком доступен

То, что можно взять всегда и легко, берут в последнюю очередь. Поэтому мы и вводим ограничения в упаковку и продажи - ограниченное время, ограниченное количество, рост цены. Чтобы повысить приоритет.

👉Пример: клиентка на консультации спрашивает - как вывести в систему продажи клуба? Клуб можно купить всегда, потому что "ну а вдруг они вот сейчас хотят и купят а через неделю передумают". Продаж не очень много. Решение - открывать продажи клуба раз в месяц на 3-5 дней. Тогда будет ограничение, повышающее приоритет.

Важная часть упаковки - система ограничений. Именно она позволяет повысить приоритет покупки.

С продажами проще :)

Главная ошибка в контенте, если тебе нужны продажи - отсутствие логики движения подписчика в сторону покупки. Обычно эксперт просто пишет о своей работе. В особо запущенных случаях - о жизни. И надеется, что люди как-то сами решат купить его продукт. А как они решат, если они не понимают, что именно и как вообще им покупать?

👉Пример: на консультацию пришла хореограф, у которой не набираются группы учеников. У других набираются, буквально за пару часов! При меньшем количестве аудитории.

Стали разбираться - она про танцы пишет, выкладывает видео. А про наборы групп буквально мимоходом! А когда начала системно говорить о том, что у нее открыт набор, ей начали писать: "О, у тебя оказывается группы есть!".

👉Еще пример: гид, которая вела блог круто и интересно. Подписчики приходили, куча комментов, только вот за полгода, в самый сезон! - не было продаж.

Начали с ней по маркетинговым алгоритмам делать посты - и за неделю собрали группу в тур с чеком 65+/чел.

Да, это прогрев. Инструмент старый, как и сам маркетинг.

Будут меняться соцсети и их алгоритмы, блогеры будут плакать в сторис и рассказывать истории, как они дрались с голубями за крошки хлеба на помойке. Выйдет из моды Баленсиага и Дубаи и войдет что-то другое. А база останется. Потому что этой базе уже много десятилетий.

Чтобы привести клиента к покупке, нужно просто вести его правильным маршрутом. Самым простым, самым коротким. Без ухода в сценический блогинг с манипуляциями и слезливыми сторителлингами:)

Покажу на конкретном кейсе.

Эльвира, психолог. Консультации стоят 3500 руб., клиенты есть, но при такой цене для дохода 200 тыс./мес. ей приходится буквально пахать. Хочет поднять цену и запустить терапевтическую группу, но не понимает, как. Очень страшно и то, и другое.

Задачу решали в 3 шага.

Шаг 1: поднять цены. Это было самое простое и заняло 2 недели, хотя до этого месяцы Эльвира не могла решиться.

Шаг 2: протестировать интерес к групповым форматам. Запустили экспресс-группу перед Новым Годом по цене 16000. Эксперт увидела купивших и расслабилась - внутренняя уверенность появилась, что формат вообще жизнеспособен.

Шаг 3: стратегию продажи мини-группы адаптировали к продаже длительной группы на 2 месяца. Чек - 30 и 50 тыс. Сначала эксперту страшно было - кто за такие деньги купит! Но имея стратегию и уже отработанную схему, группу закрыли за 3 недели.

Почему получилось:

👉каждый продукт был понятно упакован. Консультации - продавались через решение острых болей. Экспресс-группа - через триггер “начну новую жизнь”. Основная группа - через разъяснение, как проработка самооценки и границ улучшит жизнь клиента в разных сферах. Продавалась не самооценка, а конкретные изменения в жизни в разрезе базовых потребностей: заработок, физическое здоровье, психическое здоровье, отношения в семье, отношения на работе, положение в социуме и др.

👉каждый последующий продукт был продолжением предыдущего. Поэтому три цикла продаж в течение 2,5 месяцев были логичными и не выжгли аудиторию.

👉тестировали различные приёмы в контенте и самые успешные переносили на последующие прогревы. В результате к продаже группы подошли уже с набором сильных, рабочих инструментов.

Итак, для системных продаж в блоге эксперта, даже если там мало подписчиков, реклама изначально не нужна.

И только после этого подключаем инструменты масштабирования: рекламу, воронки, дополнительные площадки, делегирование части задач и пр.