Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов
Рассказываю про особенности поиска ЛПР в LinkedIn, Tenchat, через холодные звонки и холодную почту. Автоматизация выхода на ЛПР. Что писать и говорить, какой способ выбрать в зависимости от чека, и что думают сами ЛПР.
Всем привет, меня зовут Фёдор Ченков, я основатель SaaS-сервиса для рассылки холодных писем respondo.ru. Наш сервис используют в том числе и для выхода на ЛПР, и сами мы пользуемся исключительно таким подходом. Но есть и другие способы, о которых расскажу ниже.
Кто такой ЛПР и проблематика выхода на ЛПР
ЛПР - это лицо, принимающее решение. То есть то лицо в компании, которое может принять решение о покупке вашего товара или услуги. На самом деле, в B2B всё сложнее, ЛПР может быть несколько, также есть Л(В)ПР, лица, влияющие на принятие решения, но так или иначе, чтобы начать сделку, надо выйти на ЛПР и пообщаться с ним или ней.
Но выйти на ЛПР не так просто. Хорошо, если на сайте компании указаны контакты нужных лиц, но такое бывает только в 5% случаев.
Поэтому в 95% случаев для выхода на ЛПР нужно как-то на них выходить.
Так как для совершения одной сделки нужно пообщаться в среднем с 5-10 ЛПР (статистика для Saas), то важно, чтобы это общение было не слишком дорогим: если, скажем, продажник выходит на 5 ЛПР в месяц при зарплате в 100 тр, то стоимость выхода на ЛПР = 20 тр (100 тр : 5), при конверсии в клиента в 10% привлечение клиента обходится в 200 тысяч рублей.
Чтобы снижать стоимость привлечения клиента, нужно выходить на ЛПР максимально дёшево. В этой статье я сравню разные подходы, их плюсы и минусы.
Подготовка списка компаний
Будем исходить из того, что вы уже подготовили список компаний, подходящих под ваш ICP (ideal customer profile, профиль идеального клиента). Для этого есть несколько сервисов, например 2Gis.Data или «Контур.Компас», их обзоры можно посмотреть здесь: обзор сервисов для сбора контактов.
Теперь ваша задача — для заданной компании найти лицо на нужной должности. Посмотрим, как это можно сделать.
Поиск ЛПР в LinkedIn 一 хорошо для выхода на крупные компании. Как обойти ограничения на поиск
Чтобы найти человека из нужной компании, можно использовать встроенный в LinkedIn поиск. Вбиваем туда должность и название компании, выводится список, в котором можно найти нужное лицо.
Но так как количество поисков на бесплатном тарифе ограничено, а подписку в России не купить, то искать контакты можно неограниченно и бесплатно через Google.
Предположим, мы хотим связаться с тем же директором по маркетингу из «Шоколадницы». Для этого открываем Google и вводим вот такой запрос:
(“Шоколадница”) AND (CMO or marketing or маркетинг ) AND site:ru.linkedin.com
- «Шоколадница» 一 это название компании. Если оно может быть написано по-разному, например на разных языках, то перечислите все варианты через OR. Например, «Шоколадница» OR Shocoladnitsa.
- AND означает, что все условия должны быть выполнены одновременно, OR 一 одно или другое.
- CMO, marketing, маркетинг 一 варианты для поиска людей из сферы маркетинга. Например, директор по маркетингу 一 CMO, Chief Marketing Officer. Можно попробовать также director of marketing или marketing director.
- site:ru.linkedin.com 一 для поиска только в русском сегменте LinkedIn.
Вводим запрос в Google и получаем ссылку на профиль ЛПР «Шоколадницы». Покажу в галерее.
Чтобы написать сообщение Елене из «Шоколадницы», мы должны быть у нее в первом круге контактов. Для этого надо отправить заявку в друзья и дождаться ответа, потом можно будет написать. Можно написать сопроводительный текст сразу, при добавлении в друзья, но товарищи говорят, что так конверсия ниже.
Конверсия этого метода в ответ — 10–15%. Чтобы способ сработал, нужно полностью заполнить профиль на LinkedIn, рассказать о себе и продукте, который развиваете. А еще нужно добавить в друзья максимальное количество знакомых, чтобы было как можно больше общих контактов.
Если хотите отправить сообщение человеку в LinkedIn и не ждать от него ответа по заявке в друзья, можно попробовать способ через группы. Он сработает, если человек в настройках указал, что ему могут писать участники группы. В галерее подробно рассказал, что нужно сделать.
После вступления в группу вы, возможно, сможете отправить сообщение человеку.
Поиск электронной почты по профилю LinkedIn
Есть инструменты, которые помогают подбирать корпоративную почту человека по профилю LinkedIn, например SalesQL. После этого можно им писать вручную или с помощью нашего аутрич-сервиса Respondo.
Откуда берутся эти email и насколько они точны, я не знаю, если кто-то пользовался, поделитесь успехами. Знаю, что LinkedIn в 2021 году был взломан, утекло около 700 миллионов профилей с email, и если они оттуда, то на сегодня значительная часть может быть уже нерабочей.
Плюсы поиска ЛПР в LinkedIn
Можно найти топов из крупных компаний, и если профиль и сообщение хорошие, то можно эффективно выходить на контакт.
LinkedIn — это нормально для деловых связей и продаж, т. е. никто не удивится, если напишете деловое предложение (в отличие от Facebook, например).
Минусы поиска ЛПР в LinkedIn
Число запросов ограничено: как правило, LinkedIn позволяет отправить 80–100 запросов в неделю.
Еще в этой соцсети есть далеко не все ЛПР: основная масса там – сотрудники крупных компаний или люди, которые ищут работу за границей. Или уже находятся там.
Чтобы ЛПР отвечали на сообщения, нужно раскручивать и наполнять аккаунт. Но если менеджер по продажам уходит из компании, то уходит вместе с аккаунтом.
Выходим на ЛПР в Facebook 一 можно попробовать, но эффективность низкая
Чтобы найти ЛПР из нужной компании в Facebook, можно тоже использовать Google:
site:facebook.com “шоколадница” AND (директор)
Именно маркетингового директора не нашлось, поэтому я поменял на просто «директор», и нашелся исполнительный:
После подтверждения заявки можете писать.
Минусы поиска ЛПР в Facebook
Придется искать ЛПР вручную. По опыту нашего клиента, один месяц работы человека, который занимался только поиском и контактами с ЛПР, приносил до пяти лидов с конверсией до 1% максимум.
Как и в случае с LinkedIn, нужно раскручивать профиль, который принадлежит менеджеру. Еще один минус 一 в Facebook тоже зарегистрированы не все ЛПР или у них может быть не указано место работы и должность. Всё-таки, в отличие от LinkedIn, Facebook — это не деловая сеть.
Выход на ЛПР в TenChat 一 встроенный поиск работает странно, но Google опять выручает
В 2021 году появился TenChat — российская деловая социальная сеть. Сейчас в соцсети 3 млн активных пользователей, так что ее можно использовать для выхода на ЛПР.
Наш опыт поиска ЛПР в TenChat
Два года назад, когда мы запускали Respondo, пытались искать там маркетологов B2B-компаний, их там было мало, поэтому от этого способа отказались. Но с тех пор TenChat вырос, поэтому решили сделать еще один пробный подход.
Попробовал найти там встроенным поиском кого-то из «Шоколадницы» по названию компании — выдалось 75 юрлиц. То есть под компанией понимается не бренд, а конкретное юрлицо, которых может быть много, и в каком из них искать маркетолога — не очень понятно.
Но Google, как всегда, выручает. Директор по маркетингу находится, правда, не тот, что в LinkedIn. Не знаю, где более свежие данные.
Я использовал такой запрос: site:tenchat.ru шоколадница директор по маркетингу.
Встроенный поиск людей в TenChat
В TenChat есть поиск людей по должности. Это было бы круто, если бы можно было, как в LinkedIn Sales Navigator (в России сейчас недоступен, но когда-то давно я его смотрел), искать людей из компаний нужного профиля. Например, маркетологов IT-компаний от 30 сотрудников.
Но тут есть только поиск по должности. Если ввести «маркетолог», то находится много маркетологов — от, условно говоря, Василия Пупкина из ИП Пупкин до маркетологов крупных компаний, и непонятно, как найти именно представителей тех компаний (по выручке, числу сотрудников), которые нам интересны.
Возможно, в некоторых случаях, когда должность уже подразумевает определенный уровень развития компании, это будет работать хорошо. Например, явно «директор по персоналу» не будет работать в небольшой компании.
Лимиты TenChat
В соцсети есть лимиты на сообщения. Вы можете написать всего 40 сообщений в день людям, которые еще не добавили вас в друзья. Лимит заявок — 100 за 24 часа.
Выход на ЛПР через холодные звонки 一 нужны затраты на скрипт и обучение человека либо колл-центр
Получить контакт ЛПР можно, если позвонить секретарю и уточнить, как связаться с нужным человеком. Конверсия низкая (около 1%), и, чтобы продажи по телефону хорошо работали, нужно разработать эффективный скрипт и выделить человека, который будет заниматься только прозвоном. Для эффективной работы необходимы настроенная CRM и сервис типа «Скорозвона».
Минусы поиска ЛПР через холодный обзвон
Обзвон часто вызывает негативную реакцию у людей, поэтому можно нарваться как на грубость, так и на полный игнор со стороны секретаря.
Чем крупнее компания, тем сложнее выйти на ЛПР по телефону: как правило, скажут отправлять инфо на общую почту.
Для запуска холодного обзвона нужно сделать скрипт звонка с ответами на возможные вопросы. Стоимость разработки зависит от специалиста, в среднем — 60–100 тысяч рублей.
При конверсии в 1% нужно совершить 100 звонков, чтобы получить 1 контакт. В крупных компаниях, где выходом на ЛПР занимаются выделенные люди, нормально делать по 120 звонков в день. Для тех, кто считает, что это нереально много:
Примеры вакансий с нормой в 120 звонков в день. Это 4 минуты на звонок за 8 часов. Насколько знаю, при таком темпе работы очень высокая текучка, люди долго не выдерживают, поэтому нужна постоянно работающая система найма и обучения
Так или иначе, холодные звонки — всё еще вполне рабочий метод. Но, чтобы он эффективно работал, нужны серьезные затраты на подготовку, выгодно это только на больших объемах продаж. Примерный процесс выхода на ЛПР через звонки можно посмотреть тут.
Автоматизированный холодный обзвон для выхода на ЛПР
Некоторые наши клиенты пробовали и такие услуги, но результат был, по их опыту, около нуля. Но, может, у кого-то и работает — поделитесь, интересно.
Отправлять холодные письма вручную
Один из рабочих способов выйти на ЛПР — через электронную почту. Можно нписать на адрес компании, взяв его с сайта или из сервисов типа 2Gis.Data и «Контур.Компас», и спросить контакты или попросить переслать письмо кому надо.
Чаще всего там удается найти общую почту, например info@, иногда и релевантного отдела: hr@, marketing@ и так далее.
Это письмо не должно продавать. Оно должно быть коротким, чтобы секретарь не думал, что с ним делать, а просто дал контакты или переслал это письмо ЛПР. Например:
Здравствуйте, меня зовут … , я из …Подскажите, как связаться с …(должность ЛПР) по поводу (...проблемы, которые решает продукт…)?
Многие считают, что сейчас все сидят в мессенджерах и не читают почту. Но это рабочий способ.
Например, в компании Indaspace рассылали холодные письма вручную. За месяц удавалось получать порядка 15–20 лидов.
Мы отсылали письма вручную, каждое письмо писалось под компанию. При этом получалось отправлять в среднем 8 писем в день (а иногда и все 30), конверсия же в ответ составляла всего лишь 5%. На 100 отправленных писем приходились 1–2 встречи, что для нас было мало. Однако после демонстрации сервиса Respondo мы увидели, что совершали много ошибок, которые влияли на доставляемость писем и на конверсию.
Екатерина Елагина, руководитель отдела развития Indaspace
Еще один пример 一 директор по развитию B2B бизнес-школы «Сколково». Я удивился, но она тоже писала холодные письма, чтобы найти первых клиентов:
Для установления первого контакта с клиентами я писала по 50 писем в день и рассылала их по базе данных. Постепенно люди начали отвечать. Я рассказывала, что в школе есть интересного, звала в гости. После выстраивания отношений с человеком я расширяла сетку контактов в той же компании.
https://www.youtube.com/watch?v=tXZilWxTzHo&t=1005s
Олеся Титова, директор по развитию B2B-бизнеса в школе «Сколково»
Выход на ЛПР через массовую рассылку по компаниям через сервисы для email-маркетинга
Отправлять холодные письма вручную довольно муторно, поэтому многие приходят к такой идее 一 загрузить список контактов в сервис типа «Юнисендера» или нашего Mail365 и настроить автоматическую рассылку.
Проблема в том, что такие сервисы не предназначены для холодных рассылок. В условиях их использования указано, что вы должны отправлять письма только тем, кто согласился их получать.
То есть человек должен зайти на ваш сайт, подписаться на рассылку, и только после этого вы сможете слать новости или сообщать об акциях через такой сервис. Иначе результат будет низким: такие рассылки либо блокируются, либо уходят в «спам».
Связано это с тем, что массовая холодная рассылка портит репутацию IP-адресов и приводит к снижению доставляемости.
Поэтому в США есть отдельная категория сервисов именно для холодных B2B рассылок, так называемое sales enagement software (софт для вовлечения в продажи). Всего по данным G2 на западном рынке есть 172 таких сервиса, а в России до 2022 года их не было.
Выходим на ЛПР на автомате через Respondo
В 2022 году мы запустили российский сервис для аутрича.
Аутрич — это холодная email-рассылка, цель которой — получить ответ от ЛПР или его контакты.
По сути, мы автоматизируем рутинную работу менеджеров, которым приходится тратить время на написание писем.
Наш сервис создан именно для B2B-компаний, которым нужно аккуратно и надежно разослать холодные письма по потенциальным клиентам и получить максимальную конверсию в ответ.
Когда кампанию настраиваем мы, то получаем конверсию в ответ в среднем в 12%.
Это значительно больше, чем средний процент кликов в рассылках по подписчикам, который составляет около 2%.
Да, значительная часть ответов — в духе «переслали ваше письмо кому надо», но, как правило, 2–4% приходят от ЛПР. Кстати, подробнее про отличия аутрич-сервиса от сервисов массовой рассылки можно посмотреть тут.
Как работает Respondo:
- Создаете цепочку писем, которая отправляется, пока не получен ответ. Например, если нет ответа три дня — посылаем следующее письмо.
- Загружаете контакты компаний (из 2Gis.Data, «Контур.Компас», собранные вручную).
- Подключаете почтовый аккаунт менеджера.
- Сервис потихоньку отсылает письма (мы рекомендуем слать до 50 в день через один аккаунт), мониторит ответы, если ответов нет, то шлет следующее письмо.
Кстати, пример цепочки я давал тут: https://vc.ru/marketing/833069-derzkaya-holodnaya-rassylka-s-konversiey-20-kak-my-sdelali-3-prodazhi-v-krupnye-b2b-kompanii
Почему важно отсылать цепочку холодных писем
Мы шлём, как правило, три-пять писем, потому что каждое новое письмо добавляет проценты ответов:
Результаты нашей реальной холодной рассылки: видно, что каждое письмо добавляет проценты ответов. Если бы мы слали одно письмо, то получили бы ответов в два раза меньше
Нам иногда говорят, что пять писем — это много, но американские маркетологи советуют слать вообще восемь — вот кейс от email-маркетолога, которая пишет письма для стартапов из YCombinator:
Примеры ответов, которые мы получили:
Всё это были именно ответы от ЛПР — директоров по маркетингу, руководителей отделов продаж компаний с выручкой от 60 миллионов рублей.
А вот какие результаты получают наши клиенты:
Например, сервис Alter отправил 2889 писем и получил 13,61% ответов от 140 компаний. 41 ЛПР выразил интерес к дальнейшему общению, кейс
Другие кейсы можно посмотреть тут: https://respondo.ru/cases/
Плюсы аутрича через Respondo
Можно довольно быстро запустить самостоятельно, мы написали пошаговую инструкцию для запуска рассылки.
Низкая стоимость старта и выхода на ЛПР. Не требуется ручной труд - только на этапе запуска и обработки ответов.
Минусы аутрича через Respondo
Конверсия в выход на ЛПР составляет 2-4%. Поэтому для ощутимых продаж нужно, чтобы база потенциальных клиентов была от 1000 компаний.
Что писать или говорить для выхода на ЛПР
Чтобы выйти на ЛПР, нужно говорить о тех KPI, за которые он отвечает. Найти нужные KPI можно в гугле, вводим, например, "KPI маркетолога". Также есть замечательная книга Марины Вишняковой "KPI. Внедрение и применение", где расписаны KPI для различных должностей.
Например, вы можете по телефону или в письме или сообщении сказать, что "хотели бы пообщаться с руководителем юр. службы по поводу снижения финансовых потерь из-за нарушения сроков подготовки документов".
Уверен, что это и на для прохода секретаря лучше сработает, и сам руководитель охотнее будет общаться, чем если вы скажете "по поводу внедрения AI решения для проверки документов". Мы сами используем такой подход в наших рассылках и всем его рекомендуем.
Какой способ выхода на ЛПР выбрать?
Это зависит от вашего рынка. Можно построить успешную компанию, делая либо большое число небольших и средних сделок, либо небольшое число крупных сделок.
Если ваша стратегия — это небольшое число крупных сделок, то это будут сделки с крупными компаниями. Холодные звонки и аутрич тут не очень подойдут, потому что таких компаний немного: например, компаний от 1000 сотрудников в России всего около тысячи.
Хотя у нас есть и опыт выхода на крупные сделки через холодный email, но с 1000 компаний что через звонки, что через аутрич вы получите 10–40 ЛПР и ориентировочно одну сделку, и на этом потенциал будет исчерпан.
Поэтому в этом случае надо будет копать вглубь: разослать письма, потом прозвонить, поискать в LinkedIn, если там нет — в FB/Tenchat, поиск общих знакомых. Также я слышал, что есть группы в FB и Телеграме, где люди делятся контактами. Стоимость такого процесса будет высокой, поэтому нужно, чтобы и чек у вас был высокий, минимум сотни тысяч рублей (имею в виду LTV).
Компаний от 100 человек уже 24 тысячи, от 50 человек — 58 тысяч, так что тут, в среднем сегменте, звонки и холодный аутрич вполне применимы (см. наши кейсы).
Если же речь идет о продаже в совсем маленькие компании с низким чеком, то тут ни звонки, ни аутрич не подходят: везде нужно участие человека, и ваш выбор — SEO, PPC, партнерки, контент-маркетинг, реклама в Телеграме, сарафанное радио, виральность и другие каналы, где человек в воронке продаж не участвует.
А что думают сами ЛПР?
В США проводили опрос B2B-покупателей, как им самим удобно, чтобы на них выходили. Большая часть ответила, что через email.
А как выходите на ЛПР вы, пробовали какой-то из способов? Поделитесь опытом и лайфхаками.
Буду рад ответить на любые вопросы в комментариях к этой статье, или пишите мне в Телеграм 一 @fchenkov.
Попробовать сервис для выхода ЛПР бесплатно можно тут - htts://respondo.ru. Обговорить запуск проект под ключ - тут.
чот сложно у вас как-то...
продавал я как-то лет двадцать назад групповые школьные туры в спб из мск
1. открывал яндекс карты и смотрел ближайшие школы/колледжи
2. звонил в приемную и спрашивал имя отчество завуча (на сайте всегда только фамилия и инициалы) мол я родитель и пишу письмо с просьбой отпустить ребенка.
3. на сл.день звонил и просил сходу (условно) сирафиму петровну
4. когда с ней соединяли говорил, что к ней посоветовали обратиться из учебной части для передачи ей данных по детским поездкам.
5. дальше разговор и продажа.
зе энд.
Ну и самое главное, какая была конверсия? звучит конечно красиво... но очевидно что было не 100 % иначе это была бы золотая жила. Да и обмануть школяров.... все же не директора транснациональной компании.
И самое главное в таком подходе, что рано или поздно все равно же вычислят что вы социальный инженер, то есть обманщик и аферист) Кто же с таким будет строить долгосрочные отношения???
Тут есть некоторые моментики. Школы - это хорошо, но вот с компаниями такой трюк не всегда сработает. Очень много компаний сейчас вообще в удаленном режиме работает, и позвать к телефону, например, маркетолога не получится.
То есть тут в конечном итоге вопрос конверсии и стоимости выхода на ЛПР. Если удалось найти эффективно работающий подход, то и отлично. Но телефон хорошо работает не всегда.
Спасибо, что поделились! Да, возможно, усложняю.
Есть же директ. Зачем усложнять?)))
Потому что за директ нужно платить, да еще уметь настроить, а на холодные звонки можно постоянно набирать лохов и не платить им зарплату))))) Но вообще конечно, четко и узко настроенная контекстная реклама конечно решает эту проблему. Но опять же , там обычно конкуренция, и нужно конкурировать ценой и условиями с другими продавцами, и часто можно очень легко эти условия сравнить. А те кто ни условий не цены не имеют нормальной опять же ищут лохов-покупателей. Схема вкратце такая, ищем лохов звонорей, крохи или ничего им не платим, и они ищут лохов которые не могут найти в трех деревьях товар. В итоге все лохи в минусе а вы в плюсе)))
Да, есть, но лиды в B2B оттуда получать сложно и дорого, особенно из более-менее крупных компаний. Поэтому в B2B , как правило, основные деньги приносят именно холодные продажи, когда звонят и пишут в потенциально хорошие, подходящие по профилю компании с высокой выручкой и большим потенциалом сделки.
Директ не всегда идеально подходит
Интересно, а письма на почту не улетают в спам? Я думала, что уже давно есть технологии, которые блокируют такие рассылки
Если не слать миллионами тупую рекламу всем подряд, то подход работает. Важно слать то, что важно и интересно клиентам, чтобы они читали и отвечали, а не нажимали кнопку "это спам".
Улетают. Мне тоже хотелось трекать открытия, поэтому прошлым летом пробовал по-мойму Мэилчимп и еще несколько подобных почтовых сервисов, в том числе российских. На почту на доменах яндекс и жмеил попадало в спам через раз. На корпоративную почту типа [email protected] попадало всегда — тестил на знакомых сотрудниках корпораций.
Одно дело — рассылка на которую подписался сам юзер. Совсем другое — рассыльщики, вшивающие пиксель для трека.
И дело здесь не в "миллионах" "тупой" рекламы.
У кого другой опыт, какой рассыльщик использовали? На корпоративных доменах тестили?
про "кол"-центры смешно)
недавно с редактором обсуждали, как же верно — "кол" или "колл". Словарная норма "кол-центр", но тааак глаз режет)) Решили тоже использовать "колл-центры" при необходимости, привычнее
Офигеть, я и не знал! Думал что правильно колл-центр. А правильно - КОЛ.
https://mel.fm/gramotnost/kak-pisat/3028675-kak-pravilno-koll-tsentr-ili-kol-tsentr-vy-skoreye-vsego-udivites
Буду знать, спасибо!
конечно смешно) Введение новых слов в словарную норму делается по разным принципам. И те, кто за 1"Л" просто не в курсе про прямую кальку) Слово не из их гуманитарного обихода, поэтому и внутренних противоречий потеря буквы не вызывает)
В конце статьи можно дать вот такую ссылку на контакт https://t.me/fchenkov что бы не через копипасту искать в ТГ контакт
Спасибо. Но вообще я не так чтоб сильно стремлюсь оптимизировать CTR. Скорее даже наоборот. :))
Не хотелось бы сотрудничать с таким колл центром😂
Если не секрет, то почему?
Больше всего ЛПР бесит, когда только к концу сообщения понимаешь, что вообще от него хотят)) Хотя до этого момента мало кто дочитывает
Наконец то я дожил до того времени , когда кто-то написал открыто про конверсию холодных звонков. Хотя.... мне кажется она гораздо ниже....
Зависит от скрипта, продукта, спроса и так далее. Везде по разному. Но, насколько я общался с компетентными людьми, +-1% говорят.
в linkedin очень нативный поиск) из перечисленных методов удобнее всего, на мой взгляд.
Вы пишете, что мало ЛПР там, вы о России говорите или о мире?
Я про Россию, конечно. В мире не знаю как, а в США и Европе LI - это номер один, конечно.
Только хотел написать, что все ЛПР напряглись после того как информация о поиске их контактов стала общедоступной, как в конце статьи статистика, что ЛПР предпочитают имейл рассылку)
Ну да, звонки мало кто любит)
Мне кажется, надо искать номера телефонов, если речь про топов, не эмейл. Нет ли ощущения, что письма часто остаются без ответа?
Специалисты из Службы Безопасности Сбербанка тоже так думают...
Ну вот я не знаю, где прямые телефоны ЛПР брать. А письма работают, у нас получается 2-4% конверсия в лид.
Хорошая тема. Переслал коллеге
Спасибо большое!
Неплохо, линкедин кстати открытие года мое, не знал что так просто можно выходить на директоров
Класс, как конверсия?
Как ни пыжься сделать спам высокотехнологичным, спамом он и останется.
В нормальном B2B не то чтобы до ЛПР, до ЛВР-а достучаться через публичные источники типа сайтов нереально.
Я уходила из найма в 2008 с должности директора по маркетингу филиала. Так вот - мой корпоративный номер был известен только ограниченному количеству лиц. Ессно, не было и речи о том чтобы он был опубликован на сайте.
И так со всеми рук-лями. О каком спаме можно вообще заикаться?)
Компания, где работала - не исключение. Это уже тогда становилось отраслевым стандартов в плане безопасности.
В этом году у меня исчезла с радаров дама-ЛВР на стороне клиента (международная юридическая компания) Так чтобы ее найти, пришлось искать через сайт. А там все контакты завязаны на колл-центр) И то что ей передали мою просьбу связаться - вовсе не общее место, а результат моих коммуникационных скиллов.
Линкедин еще до ухода из РФ в плане выхода на ЛПР-ов (если они не рук-ли HR служб) требовал многоходовок, а сейчас так и вообще это не тема.
Что касается ТенЧата - так не надо пытаться микроскопом гвозди забивать и все будет ок)
Элина, спасибо за интересное мнение.
В нормальном B2B не то чтобы до ЛПР, до ЛВР-а достучаться через публичные источники типа сайтов нереально.У нас получается в 2-6% случаев, с предсказуемым, масштабироумым и экономически эффектвивным подходом, причём в разных нишах:
Что касается ТенЧата - так не надо пытаться микроскопом гвозди забивать и все будет ок)1) Alter, псих. поддержка для сотрудников - https://respondo.ru/cases/alter
2) SaaS, https://respondo.ru/cases/indaspace, https://respondo.ru/cases/correct
3) Разработка документации, https://respondo.ru/cases/edburo
4) Продажи софта в школы, https://respondo.ru/cases/vizzion
5) SaaS для маркетплейсов, https://respondo.ru/cases/databird
6) Торговые сети, https://respondo.ru/cases/diyservice
7) Стратегический маркетинг, https://respondo.ru/cases/bpmarketing
ну и еще еще там же кейсы есть + скоро будут ещё.
Просто до нас (https://respondo.ru) не было специализированного софта для холодных рассылок, и не было чётких методик (https://respondo.ru/docs/123).
а можно чуть подробнее, что Вы имеете в виду?
Про личный опыт.
Вводные:
Я представляю ИТ-компанию KITE Solution, мы занимаемся поставкой, внедрением, интеграцией и техподдержкой программного обеспечения.
Стоимость наших проектов внедрения: 250к - 20 млн. руб.
Выход:
Холодная массовая рассылка принесла Компании 0 заказчиков. Более того, мне НИ РАЗУ ни один из заказчиков не ответил ни на одно письмо (периодическая рассылка в течение полугода).
В B2B сегменте с высокими чеками данный метод не работает от слова совсем :)
https://kitesolution.ru/
Это абсолютно неудивительно. У нас КУЧА клиентов, у которых был огромный скепсис по поводу холодного имейла.
Причины:
* не было софта типа Respondo, со встроенной валидацией, синонимизацией, отправкой цепочек, и разными штуками под капотом для высокой доставляемости
* пробовали слать через сервисы массовой рассылки, попадали в спам
* не было команд уровня нашей, которая состоит из бизнес аналитика (в лице меня, я 2 года занимался венчурными инвестициями и хорошо понимаю разные бизес модели и вижу как где работают продажи; кроме прочего, я инвестор в People.AI, ведущее решение для повышения эффективности B2B продаж), специалиста по доставляемости (админы другого нашего сервиса, mail365.ru, которые собаку съели на доставляемости), и специалистов по написанию холодных писем
* то есть, может и были, но пока что столько кейсов с видео интервью я не видел ни у кого https://respondo.ru/cases/
* в том числе вот про продажи на 50-100 млн в месяц https://www.youtube.com/watch?v=S_qdHPN2EpQ&t=804s
Ну то есть, если у меня не получается похудеть, то я же не говорю, что это вообще невозможно :)
(для справки, самостоятельно у меня не получалось, а с тренером и диетологом вообще без проблем).
Александр, я посмотрел ваш сайт, у нас есть похожий кейс с компанией NutNet, вот про выход на крупные компании:
https://www.youtube.com/watch?v=rTzZpgt6zDc
Так что, как говорится, нормально делай - нормально будет)
Спасибо, интересно!
Полезное. Сохранил
Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов — Маркетинг на vc.ru
• Статья рассматривает различные способы выхода на ЛПР (лидеров по принятию решений) для B2B-компаний.
• Холодные звонки и аутрич являются рабочими методами, но требуют серьезных затрат на подготовку и эффективны на больших объемах продаж.
• Отправка холодных писем вручную также является рабочим способом, но требует много времени и может иметь низкую конверсию.
• Массовая рассылка по компаниям через сервисы для email-маркетинга может привести к низкой эффективности из-за блокировки или ухода в "спам".
• Российский сервис Respondo предлагает автоматизированный холодный аутрич для B2B-компаний, который позволяет получить максимальную конверсию в ответ.
• Выбор способа выхода на ЛПР зависит от рынка и стратегии компании.
• Опрос B2B-покупателей в США показал, что большая часть предпочитает получать информацию через email.
Хороший пост, Фёдор!
Спасибо, Павел!
Взяли на заметку! На самом деле статистика больше похоже на правду...
Ранее тоже отрабатывали такие гипотезы.
А чем массовая рассылка принципиально отличается от респондо? Ну то есть в респондо главный посыл, что письма отправляются паками, а не на всю базу сразу - по сути ровно то же можно сделать руками, просто базу предварительно разбить по 50 адресов?
Сорри, может чего-то не уловила
1) отправляется цепочка писем до получения ответа. Это увеличивает число ответов в 2 раза минимум.
2) результат. Мы получаем около 10% ответов.
3) просто руками тоже можно, просто роботу платить за то же самое можно в десятки раз меньше, чем человеку :)
4) еще у нас есть встроенная валидация (не шлем на нерабочие адреса, чтоб меньше была вероятность попасть в спам), выбиралка наиболее релевантных адресов в компании, интеграции с CRM, ведение статистики по % ответов
Все отличия тут: https://respondo.ru/docs/otlichie
За статью благодарю. Польза.
Но сочувствую СМО, на них кровавая охота открыта.
А через конференции на ЛПР выходите?
Мы нет, потому что этот способ не масштабируется. Конфа закончилась, и всё.
Большое спасибо за уникальный авторский контент. У вас есть телеграм-канал ?
Спасибо за спасибо! Нету, но задумался! :)
Комментарий удален автором поста