За гранью выбора: как эффект потерянной возможности формирует наше поведение
Сегодня мы расскажем о феномене, который влияет на наши решения каждый день, оставаясь за кулисами: эффект потерянной возможности. Как этот эффект меняет нашу жизнь, как побуждает к действиям? Давайте разбираться!
Подписывайтесь на наш ТГ-канал PR-prosvet и группу ВКонтакте, там вас ждут актуальные новости, интересные подборки нейросетей для разных целей, актуальные рекомендации по пиар-продвижению бизнеса через СМИ и интернет-контент и многое другое!
Открываем дверь в захватывающий мир психологии и маркетинга!
Что такое эффект потерянной возможности?
В области психологии широко известен «эффект потерянной возможности», который описывает реакцию человека на упущенные возможности и принятые решения. Этот психологический феномен активно исследуется в рамках изучения принятия решений и поведенческой экономики.
Эффект потерянной возможности — это наша склонность более ценить то, что мы могли бы потерять, чем то, что мы могли бы получить.
Ведь когда мы видим, что что-то может уйти из наших рук, мы стараемся это сохранить! Этот эффект влияет на наше поведение каждый день.
✨ Значение эффекта потерянной возможности в психологии и маркетинге
Конечно же, маркетологи взяли на вооружение эффект потерянной возможности.
Этот психологический трюк стал неотъемлемой частью стратегий маркетинга, ведь он отлично работает на мотивацию потребителей.
В мире же маркетинга этот эффект превращается в мощный инструмент: ограниченные акции, эксклюзивные предложения, скидки, ограниченные по времени... Всё для того, чтобы покупатели не упустили свой шанс. Потратить собственные деньги.
Эффект потерянной возможности имеет огромное значение как в психологии, так и в маркетинге.
В науке он объясняется теорией утраты. Это связано со склонностью к избеганию потерь и ощущению дефицита, что влияет на наши эмоции и принятие решений.
Как работает эффект потерянной возможности?
Эффект может вызвать в нас чувство срочности и мотивировать к действию. Как результат, мы стараемся не упустить шанс, даже если это означает принятие решения, которое мы не приняли бы в обычных условиях.
Многие компании используют прием «ограниченное количество» или «поспешите купить», чтобы создать ощущение дефицита и срочности.
Например, «только сегодня! Осталось всего 3 товара по суперцене!»
И многие из нас делают покупку, хотя изначально даже не собирались приобретать конкретно этот товар. Бывает и так, что мы кладем в корзину те вещи, которые и вовсе ранее не были нужны в целом.
Задавались ли вы вопросом — для чего я это вообще купил/купила? Зато три банки баклажанной икры гордо стоят на столе!
Практические примеры эффекта в различных сферах жизни
Далее мы рассмотрим практические примеры, которые отражают поведение потребителей в контексте эффекта потерянной возможности.
✨ Скидки и специальные предложения
Когда клиент видит, что теряет возможность сэкономить или получить что-то дополнительное, он чаще принимает решение о сиюминутной покупке.
Например: «Скидка 50% только до конца недели» или «Возьмите 6 продуктов, 7 в подарок»
✨ Продажа сезонных или ограниченных коллекций
Многие бренды создают сезонные или ограниченные коллекции, чтобы подчеркнуть уникальность и редкость продукта. Это стимулирует спрос и заставляет покупателя действовать быстрее, чтобы не упустить возможность.
✨ Промокоды с ограниченным сроком действия
Предложения с промокодами, которые имеют ограниченный срок действия, мотивируют клиентов совершить покупку быстрее.
Например, «Используйте промокод до конца месяца и получите дополнительную скидку!».
В случае проблем некоторые сервисы предоставляют промокоды на скидку в качестве извинения и компенсации за какие-либо неудобства, например, промокоды на скидку за задержку при доставке еды.
Психологические механизмы эффекта потерянной возможности
На первый взгляд кажется, что мы принимаем решения на основе доступных возможностей, но на самом деле наше поведение определяется скрытыми механизмами психики. Что это за механизмы?
✨ Утрата и страх потери
Страх потери и утрата — это два тесно связанных концепта в психологии. Потеря имеет более сильное воздействие на наши эмоции и решения, чем приобретение.
Люди склонны к более осторожному поведению, когда речь идет об избежании потерь.
Мы часто переоцениваем потери по сравнению с приобретением, что может привести к искажению решений и поведения.
Это означает, что человек делает выбор, направленный на избежание чувства утраты, даже если это может быть неоправданно с точки зрения логики или выгоды.
✨ Практические советы для управления эффектом потерянной возможности
Какие советы помогают бизнесу эффективно управлять эффектом потерянной возможности и стимулировать покупателей к действию?
Рассмотрим несколько основных пунктов:
- Создавайте ограниченные предложения. Используйте временные акции, скидки и специальные предложения, чтобы создать чувство срочности. Убедитесь, что эти предложения являются действительно уникальными и привлекательными.
- Создание ограниченных коллекций товаров или услуг, способных поддержать эффект потери. Когда клиент видит, что товар доступен только в ограниченном количестве или в определенный период, это может стимулировать к покупке. (Как пример, тыквенный латте в Starbucks)
- В рекламных кампаниях вы можете использовать такие фразы, как «Узнайте больше о нашем ограниченном предложении», чтобы вызвать интерес и мотивировать клиентов к действию.
- Применяйте принцип «первым пришел — первым обслужен». Создавайте акции, в которых участвуют только первые покупатели. Это стимулирует к быстрому принятию решения о покупке.
- Используйте отложенные предложения — давайте клиентам возможность зарезервировать товар или услугу сегодня по специальной цене, которая будет действовать в будущем.
- Используйте электронные рассылки, сообщения в социальных сетях или SMS-уведомления, чтобы напомнить клиентам о близком завершении специального предложения или акции.
Как избежать возможных негативных последствий
Будьте честными и прозрачными во взаимоотношениях с клиентами. Избегайте использования манипулятивных тактик, которые могут вызвать у клиентов негативные эмоции и недоверие.
Осознанность рекламных кампаний — важно тщательно планировать и контролировать рекламные кампании, чтобы избежать создания чрезмерного давления на клиентов или использования агрессивных методов продаж.
Предложите клиентам несколько вариантов, чтобы у них была возможность сделать осознанный выбор, а не действовать под влиянием одних лишь эмоций.
Важно учитывать потребности и интересы клиентов при разработке предложений и акций. Используйте персонализированные подходы, чтобы предлагать клиентам то, что действительно соответствует их ожиданиям.
Постоянно собирайте обратную связь от клиентов и анализируйте ее, чтобы понять, какие аспекты вашего бизнеса могут вызвать у них негативные эмоции.
На основе этой информации вносите необходимые изменения для улучшения качества обслуживания и предложений.
Резюме
Эффект потерянной возможности — это искра, которая поджигает интерес. Бизнес должен знать, как привлечь клиента для получения выгоды. Простой же потребитель — об уловках маркетологов, чтобы не попадаться на них и не совершать ненужных покупок.
Если вам понравилась статья, не забудьте поставить лайк и подписатьcя.
Нет времени заниматься PR самостоятельно, а держать в штате пиарщика
невыгодно?
Подобрать подходящий формат продвижения, разместить статьи в авторитетных СМИ:
Есть вопросы по PR, продвижению в СМИ, управлению репутацией и повышению узнаваемости бренда в интернете?
Задайте их нам по телефону или в мессенджере:
прикольно
Часто такое бывает с покупками, а продавец еще и подливает масла в огонь, мол, последний размер ваш остался
Ну прям не предпринимати и деление, а психологи/гельштвдт терапевты. Но раз мы все как мыши 🐁 ведется, значит работает
Грустно это все 🥸