Как сделать х10 к выручке для доставки пиццы: кейс РА «Ковалевы» по комплексному продвижению (часть 2/2)

Итак, продолжаем работать с сервисом доставки пиццы. В первой части кейса провели аудит и рассказали, какие сложности мешают компаниям привлекать клиентов в интернете, особенно в такой конкурентной нише. Теперь покажем, какие каналы цифрового продвижения работают, и раскроем наши результаты.

Перед запуском рекламных кампаний нам нужно собрать воедино все данные о том, как работает бизнес в текущий момент. А потом всё это адекватно визуализировать, чтобы специалисты по проекту не заблудились в цифрах. Для этого подключаем два блока инструментов:

1. Сбор и обработка данных. Настроили счётчики Google Analytics и Яндекс.Метрика, Google Tag Manager, подключили Calltouch для контроля звонков. Также планировали развивать мобильное приложение, поэтому подключили BYYD.

2. Анализ и визуализация. Тут у нас, соответственно, отчёты Яндекс.Метрики, Google Analytics и Calltouch. Всё собирали воедино и визуализировали в Google Data Studio, получилось наглядно и удобно для всей команды.

Теперь мы могли оперативно получать данные по лидам, конверсии, транзакциям, доходам и всем остальным показателям.

А ещё видеть отчёты по электронной торговле: какие блюда покупают чаще, что приносит больше всего прибыли и откуда приходят клиенты.

Когда есть полноценная аналитика, запускаем рекламные кампании и отслеживаем изменения. Проработали полный спектр каналов продвижения:

Ключевой принцип – test and learn, тестируем все каналы и фокусируемся на самых результативных. Периодически приостанавливали те или иные каналы (кроме основных), чтобы оценить дальнейшее влияние на продажи.

Бюджет. Когда с каналами определились, подсчитали и обосновали бюджет, который поможет достичь всех целей в максимально короткие сроки. Из-за высокой отдачи он увеличился с 0,35 млн до 2,5 млн в месяц.

KPI. Основной KPI – cost per order (CPO) для всех направлений, кроме медийной рекламы и работы с сайтом.

Переходим к самому приятному – результатам нашей совместной работы. На стабильный рост вышли примерно через год, а через три года после запуска первых кампаний видим такой результат:

1. Постоянно растёт число пользователей, в том числе новых: с 231 тыс. в 2020 году до почти 1,7 млн в 2022 году. Цифры за 2023 год показывают статистику за полгода, с января по июнь.

При этом лояльные клиенты, которые приходят за повторными покупками, в 2023 году начали приносить больше 50% прибыли:

2. Непрерывно растёт average order value (AVO) – сумма среднего чека с одного покупателя. С 2020 года этот показатель вырос с 1180 до 1400 рублей.

3. При этом CPO (cost per order) держится на стабильно низком уровне. Учитывая, что средний чек и количество посетителей растут, затраты на рекламу показывают невероятный процент окупаемости.

Источник: Google Analytics, январь-июнь 2023 г.

4. Сайт после доработки и SEO-оптимизации приносит свои результаты. Растёт степень удовлетворённости и уровень доверия к сайту как от пользователей, так и от Яндекса.

Индекс качества поднялся на 270 пунктов, с 1300 до 1570.

Конверсия повышается во всех целевых группах, в среднем +4% в каждой. Рекорд побила аудитория 18-24 года, где показатель вырос больше, чем в два раза: с 8,15% до 16,7%. Вероятнее всего, сработала активность в группе ВК.

5. Calltouch показывает, что обращений по телефону становится меньше:

А число заказов в электронном виде стабильно растёт. Клиенты чаще стали пользоваться онлайн-формой на сайте и мобильным приложением, потому что теперь это удобнее и быстрее.

Что касается звонков, их потери снизились почти в два раза: с 21,45% до 11,36%. Внедрили трекинг, выявили причины потерянных звонков, оценили качество работы операторов и успешно всё исправили.

Благодаря всем этим изменениям, мы получили взрывной рост прибыли и эффективности маркетинга. Затраты снижаются, ROI вырос с -37,45% до 1442,43%, а прибыль за три года увеличилась в 10 раз.

Мы достигли всех поставленных целей, а именно:

На проекте сейчас прозрачная статистика по заявкам и продажам, хороший оптимизированный сайт, соцсети развиваются, база клиентов растёт. Всё так же продолжаем сотрудничество и работаем над планом развития франшизы, но это уже совсем другая история.

Подытожить хотелось бы рекомендацией: не пытайтесь делать всё сами. Чтобы бизнес приносил хорошую прибыль, нужна грамотная стратегия продвижения, чёткий план действий и сильные специалисты. И самое главное – аналитика и ещё раз аналитика. Пласт работы огромный, поэтому лучше доверить его профессионалам и сфокусироваться на своих сильных сторонах, управляя командой - как внутри, так и снаружи.