Все едут зарабатывать в Дубай. А стоит ли?

Только ленивый не побывал в Дубае и не задумался о том, чтобы запустить там прибыльное дело. Со стороны кажется, что всё просто: берешь бизнес-модель, которая уже работает у нас, запускаешь в Дубае, получаешь прибыль. Но чаще всего вместо прибыли случается то, к чему тебя жизнь не готовила: например, весь рекламный бюджет скликивают индусы, которые не собираются ничего покупать.

Резидент CLUB 500 Сергей Виноградов запустил успешное рекламное агентство в Москве, а затем вывел WGG Digital Agency на лидирующие позиции в Эмиратах. Он поделился с нами «подводными камнями», на которые чаще всего налетают российские предприниматели на рынке ОАЭ.

Локализация продукта, контента — адаптация вашего бизнеса и маркетинга под реалии и менталитет региона.

Нередко наблюдаю ситуацию, когда русскоговорящие предприниматели приезжают в Эмираты и создают бизнес в расчете на широкую аудиторию, а по факту он может оказывать услуги только русскоговорящим клиентам.

Приходят заказчики, например, говорят: «Хотим продвижение, запускайте рекламу на всех языках». Но если вы посмотрите на их инстаграм (сервис принадлежит компании Meta, запрещенной в РФ), то увидите там красивых славянских девушек на картинках в постах, в рилсах и так далее. Местная аудитория в Эмиратах даже не считает, что это локальный бизнес. Так же, как если в рекламе кофейни в Москве будут улыбаться счастливые азиаты и афроамериканцы со стоковых фотографий. Не имею ничего против людей разных рас и национальностей, но реклама должна отражать знакомые потребителям реалии, ситуации, типажи. А они в разных странах могут значительно различаться.

Есть стереотип, что Дубай — это «золотая жила» и заработать здесь очень просто. Когда говорят, что в Дубае много денег, я предлагаю посмотреть на бюджет строительства метро в Москве :) Дубаю это даже не снилось.

Такое радужное впечатление о городе возникает, потому что изначально люди приезжают как туристы и видят только одну сторону — шикарную картинку «курортного» Дубая: роскошная жизнь бьет ключом, живая классная атмосфера. Всё это правда, но как только мы сменим оптику и посмотрим на какой-то обычный, нетуристический бизнес — магазин продуктов, химчистку — ситуация будет выглядеть иначе.

За последние два-три года наблюдаю просто космическое количество прогоревших стартапов, которые пытались копировать российскую модель здесь, предполагая, что структура рынка примерно такая же.

Посмотрите на структуру населения в Эмиратах: всего в стране живет чуть больше 10 млн человек. При этом туристический поток в 2023 году составил 17 млн! Поэтому кажется, что в Эмиратах много европейцев и русскоговорящих. Но они приезжают и уезжают. А системный бизнес надо строить с опорой на местное население.

Итак, местное население 10 млн человек, всего 10%, то есть миллион из них — коренные эмиратцы. Порядка 80% постоянно проживающих в Эмиратах — индусы, пакистанцы, филиппинцы и представители других стран. Как правило, это низкоквалифицированные рабочие, люди, которые приехали в Эмираты, чтобы заработать. И порядка 10% населения — это обеспеченные экспаты.

Давайте оценим эту структуру на близком примере. В Москве живет порядка 13 млн человек, из них около 2 млн — трудовые мигранты. Вы примерно представляете их уровень жизни, кем и где они работают. А что, если бы их было 80%, как в Эмиратах? Какие продукты и услуги вы могли бы им продать? Какая у них покупательская способность?

Это основная особенность рынка Эмиратов, которую нельзя игнорировать. Да, остаются 20% населения с высоким качеством потребления, капиталами, но поскольку в структуре населения это малая доля, при выходе на рынок ОАЭ нужно менять бизнес-модель — не получится просто скопировать сюда российский бизнес.

Отличие в сегментации аудитории создает и серьезные различия в маркетинговом подходе. Приведу простой пример: индусы и пакистанцы неплохо знают английский. Если ты запускаешь рекламу на английском языке, ты ничего не можешь сделать с тем, что 80% лидов приходит от данной категории граждан. В итоге все первичные показатели перформанс-маркетинга, стоимость лида выглядят прекрасно, и тебе кажется, что всё сейчас полетит. В реальности после квалификации лидов ситуация резко меняется. И многие бизнесы понимают это далеко не сразу из-за длинного цикла сделки: нецелевые лиды какое-то время общаются, запрашивают коммерческие предложения, но в результате ничего не покупают.

Считается, что в ОАЭ низкий входной порог для открытия бизнеса — и отчасти это правда. Налоги действительно низкие: иногда это ноль, иногда VAT (НДС) всего 5%.

Но если вы посчитаете сопутствующие расходы, стоимость жизни, тесты гипотез, вы удивитесь: расходы на запуск вырастут в десятки раз. Я считаю, что не стоит относиться к запуску в Эмиратах как к легкой истории: потестим, занесем немного инвестиций, если взлетит — продолжим. Нужно фундаментально разобраться, как устроен рынок, убедиться, что вам это интересно, и готовиться работать в долгую. Если вы хотите «скопипастить» российскую модель бизнеса на новый рынок, я бы не советовал.

Как российские маркетологи покоряют международный рынок, читайте в большом интервью с Сергеем Виноградовым.

#бизнесвэмиратах #бизнесвдубае #club500 #международныймаркетинг #маркетинговое_агентство #эмираты2024 #предпринимательство