Все едут зарабатывать в Дубай. А стоит ли?

Только ленивый не побывал в Дубае и не задумался о том, чтобы запустить там прибыльное дело. Со стороны кажется, что всё просто: берешь бизнес-модель, которая уже работает у нас, запускаешь в Дубае, получаешь прибыль. Но чаще всего вместо прибыли случается то, к чему тебя жизнь не готовила: например, весь рекламный бюджет скликивают индусы, которые не собираются ничего покупать.

Резидент CLUB 500 Сергей Виноградов запустил успешное рекламное агентство в Москве, а затем вывел WGG Digital Agency на лидирующие позиции в Эмиратах. Он поделился с нами «подводными камнями», на которые чаще всего налетают российские предприниматели на рынке ОАЭ.

Сергей Виноградов, основатель WGG Digital Agency
Сергей Виноградов, основатель WGG Digital Agency

1. Отсутствие локализации

Локализация продукта, контента — адаптация вашего бизнеса и маркетинга под реалии и менталитет региона.

Нередко наблюдаю ситуацию, когда русскоговорящие предприниматели приезжают в Эмираты и создают бизнес в расчете на широкую аудиторию, а по факту он может оказывать услуги только русскоговорящим клиентам.

Приходят заказчики, например, говорят: «Хотим продвижение, запускайте рекламу на всех языках». Но если вы посмотрите на их инстаграм (сервис принадлежит компании Meta, запрещенной в РФ), то увидите там красивых славянских девушек на картинках в постах, в рилсах и так далее. Местная аудитория в Эмиратах даже не считает, что это локальный бизнес. Так же, как если в рекламе кофейни в Москве будут улыбаться счастливые азиаты и афроамериканцы со стоковых фотографий. Не имею ничего против людей разных рас и национальностей, но реклама должна отражать знакомые потребителям реалии, ситуации, типажи. А они в разных странах могут значительно различаться.

Если контент не локализован, люди будут воспринимать это как что-то ненастоящее.

2. Туристические «розовые очки»

Есть стереотип, что Дубай — это «золотая жила» и заработать здесь очень просто. Когда говорят, что в Дубае много денег, я предлагаю посмотреть на бюджет строительства метро в Москве :) Дубаю это даже не снилось.

Такое радужное впечатление о городе возникает, потому что изначально люди приезжают как туристы и видят только одну сторону — шикарную картинку «курортного» Дубая: роскошная жизнь бьет ключом, живая классная атмосфера. Всё это правда, но как только мы сменим оптику и посмотрим на какой-то обычный, нетуристический бизнес — магазин продуктов, химчистку — ситуация будет выглядеть иначе.

За последние два-три года наблюдаю просто космическое количество прогоревших стартапов, которые пытались копировать российскую модель здесь, предполагая, что структура рынка примерно такая же.

3. Ошибка в оценке рынка

Посмотрите на структуру населения в Эмиратах: всего в стране живет чуть больше 10 млн человек. При этом туристический поток в 2023 году составил 17 млн! Поэтому кажется, что в Эмиратах много европейцев и русскоговорящих. Но они приезжают и уезжают. А системный бизнес надо строить с опорой на местное население.

Итак, местное население 10 млн человек, всего 10%, то есть миллион из них — коренные эмиратцы. Порядка 80% постоянно проживающих в Эмиратах — индусы, пакистанцы, филиппинцы и представители других стран. Как правило, это низкоквалифицированные рабочие, люди, которые приехали в Эмираты, чтобы заработать. И порядка 10% населения — это обеспеченные экспаты.

Давайте оценим эту структуру на близком примере. В Москве живет порядка 13 млн человек, из них около 2 млн — трудовые мигранты. Вы примерно представляете их уровень жизни, кем и где они работают. А что, если бы их было 80%, как в Эмиратах? Какие продукты и услуги вы могли бы им продать? Какая у них покупательская способность?

Это основная особенность рынка Эмиратов, которую нельзя игнорировать. Да, остаются 20% населения с высоким качеством потребления, капиталами, но поскольку в структуре населения это малая доля, при выходе на рынок ОАЭ нужно менять бизнес-модель — не получится просто скопировать сюда российский бизнес.

Отличие в сегментации аудитории создает и серьезные различия в маркетинговом подходе. Приведу простой пример: индусы и пакистанцы неплохо знают английский. Если ты запускаешь рекламу на английском языке, ты ничего не можешь сделать с тем, что 80% лидов приходит от данной категории граждан. В итоге все первичные показатели перформанс-маркетинга, стоимость лида выглядят прекрасно, и тебе кажется, что всё сейчас полетит. В реальности после квалификации лидов ситуация резко меняется. И многие бизнесы понимают это далеко не сразу из-за длинного цикла сделки: нецелевые лиды какое-то время общаются, запрашивают коммерческие предложения, но в результате ничего не покупают.

4. Входной порог

Считается, что в ОАЭ низкий входной порог для открытия бизнеса — и отчасти это правда. Налоги действительно низкие: иногда это ноль, иногда VAT (НДС) всего 5%.

Но если вы посчитаете сопутствующие расходы, стоимость жизни, тесты гипотез, вы удивитесь: расходы на запуск вырастут в десятки раз. Я считаю, что не стоит относиться к запуску в Эмиратах как к легкой истории: потестим, занесем немного инвестиций, если взлетит — продолжим. Нужно фундаментально разобраться, как устроен рынок, убедиться, что вам это интересно, и готовиться работать в долгую. Если вы хотите «скопипастить» российскую модель бизнеса на новый рынок, я бы не советовал.

Как российские маркетологи покоряют международный рынок, читайте в большом интервью с Сергеем Виноградовым.

44
Начать дискуссию