Игровые акции — это усилитель маркетинговой стратегии онлайн-школы. Часть 4
Это заключительная часть цикла постов на тему усиления маркетинга путем грамотного проведения акции в вашей онлайн-школе с помощью 12 простых приемов.
Предыдущие части:
Усилитель №10. Повышаем LTV
LTV (Life Time Value) — это прибыль компании, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества с ним. LTV отвечает на вопрос, сколько денег вам приносит клиент.
Для увеличения LTV вам нужно или увеличивать средний чек, или увеличивать количество повторных покупок.
1. Способы увеличить средний чек:
- несколько тарифов у одного курса;
- предложение купить все курсы, но со скидкой;
- повышение цены ближе к старту потока (работает как триггер);
- увеличение цены на продукт (причин может быть много);
- дать верные указания отделу продаж: 1) по статистике отваливаются самые дорогие заказы, и их нужно грамотно дожимать; 2) спецпакеты для менеджеров (апсейл заказа по телефону)
2. Способы увеличить количество повторных покупок:
- апсейлы до и во время курса;
- встроенные продажи внутри курсов;
- дополнительные опции в курсе за отдельную плату (иммунитет от вылета, доступ навсегда и т.п.);
- сегментные акции;
- подписная модель или клуб.
Умение удерживать внимание пользователя, высокое доверие к проекту и повышенная доходимость — все это увеличивает шансы покупки.
Не предлагайте все и сразу навсегда и бесплатно. Вы не оставляете простора для маневров. Подстраивайте продукт под маркетинг.
Акция — это история о том, как собрать деньги сейчас, а не потом. Распродажи стимулируют покупать сейчас, а не через год. В предложениях может быть подборка курсов, по сумме равная LTV клиента. И эту сумму вы берёте у него сейчас, а не размазываете платежи на 5 лет.
Акции увеличивают конверсию из базы: мы делаем клиентами тех, кто не купил бы в обычное время. Есть целый сегмент пользователей, который ждет акций и готов покупать ваш продукт, но чуть дешевле или чуть выгоднее, чем в обычное время. Или чуть с другими бонусами, функциями и допиками.
Усилитель №11. Мультипродажа в запуске
Все чаще встречаю ход по увеличению конверсии в заказ, который подразумевает продажу не одного продукта с несколькими тарифами, а продажу сразу множества продуктов. В этом случае продающая активность должна подходить по тематике ко всем продуктам.
У пользователей появляется выбор. А многообразие продуктов, подкреплённые скидкой и ограничением по времени, заставляет пользователя изучить описание каждого, больше выделить на проект времени, лучше погрузиться в тему и с большими конверсиями стать учеником.
Вы не сможете делать масштабные запуски на каждый из 12 продуктов. Проведите активность, на которой вы продадите все. Для меня такой активностью являются акции. Я проводил распродажи на 100 продуктов. Разве можно сделать 100 запусков в год? Зато в год можно провести 12 разных акций, во время каждой из которых будут продаваться все 100 продуктов. А между акциями я вставлял бы марафоны, вебинары, интенсивы и другие активности.
Когда обычная акция превращается в акцию многих продуктов, наблюдается существенный всплеск оплат.
Усилитель №12. Снятие любых барьеров
Акция — это снятие барьеров и попытка убрать стресс у пользователя. Если человек должен отдать деньги, то он 100% испытывает стресс. И чем выше его уровень, тем больше вероятность провала продажи.
Максимальная подстройка под разных пользователей = увеличение количества клиентов. Подумайте, какое предложение для ваших подписчиков было бы прям крутым. Не дешевым, а выгодным. Этот вопрос я тоже прорабатываю с клиентами.
Вам нужно дать пользователю то, что он хочет, на вкусных условиях. Для разных пользователей это разные условия:
- кому-то просто скидка;
- у кого-то глаза загорятся, потому что в бонусах есть дополнительные нужные курсы;
- кто-то заплатит не глядя, потому что выданные вчера бонусы за обучение сегодня сгорят;
- кому-то нужен вечный доступ.
Итак, я рассказал вам обо всех ключевых приемах, позволяющих усилить вашу акцию и добиться кратного роста выручки. Но с чего действительно стоит начать? С ресурсов, которые необходимы для проведения акции, и с правильной интеграции этой самой акции в ваш календарь мероприятий.
1. Какие ресурсы нужны для проведения акции?
Нам нужно привлекать ресурсы минимум для того, чтобы создать страницу, произвести посты и письма на все каналы, возможно (в зависимости от концепции) снимать ролики и проводить эфиры.
Сюда входят и работы по дизайну, верстке, настройке, съемке. Также нужно отвечать на вопросы, отрабатывать по заявкам (отдел продаж), ставить и контролировать задачи, и все это анализировать.
Не нужно никаких новых процедур, мы вклиниваемся в существующие нормы проекта (при небольшой активности).
В контрольных точках (на этапе концепции) можно провести усиление через курс, консультацию. На этапе анализа — усиление постанализом (ответить на вопрос: как приемы повлияли на пользователей?) или анализом в режиме реального времени (смотреть на цифры и делать выводы).
2. Как интегрировать акции в календарь активностей?
В начале любой персональной работы или в курсе нужно внести в календарь все события за 2-3 месяца и на 2-3 месяца вперед для ясности картины. Так появятся даты стартов курсов, вебинаров, МК, запусков. В окна интегрируем распродажи, чтобы не нарушить обычное течение жизни школы. Акции — дополнительная мера, не замещающая ничего другого. Затем выделяем твердые циклы, внутри которых мы работаем, чтобы активировать максимальное количество сегментов.
Надеюсь, вам был полезен этот материал! Если вас интересует сотрудничество по внедрению игровых акций в вашу онлайн-школу по моей методологии, можете ознакомиться с форматами здесь: