Как пережить кризис небольшому digital агентству

Привет, меня зовут Дмитрий. Я с 2017 года руковожу Российским подразделением digital агентства Победа, сейчас нас в общей сложности 23 человека, штаб квартира находится в Петербурге, есть представительства в России: Москва и Казань, и за рубежом в США и Италии. В этой статье я хочу поделиться своим личным опытом и практическими рекомендациями о том, как пережить кризис COVID-20 небольшому digital агентству.

На момент написания статьи никакой поддержки от государства для нашей отрасли нет, так как нас не признали наиболее пострадавшими от пандемии. Рассчитываем только на себя, своих сотрудников, клиентов и партнеров.

Кризис затронул все сферы. Началась паника у клиентов, многие заморозили работы по продвижению. Как ни странно, в России при любой неблагоприятной ситуации режут прежде всего расходы на маркетинг.

Изначально мы встали на кривую дорожку, как оказалась не нужную никому, решили во что бы то ни стало сохранить всю команду, при том что у нас осталось 30% от общего числа клиентов, а ключевые проекты либо остановились полностью, либо свернулись до 10% от прежних объемов.

Как выяснилось позже – речи в формате: «Коллеги, давайте по-максимуму соберемся, мы со своей стороны делаем все, чтобы в кризис никто не остался на улице, от вас тоже нужна максимальная отдача, так как это не игра в одни ворота» трактуются как: «Работать холопы, на улице холодно, барин дает вам шанс не остаться без кровли».

Пытаться сохранять команду вопреки логике бизнеса не имеет никакого смысла. Если вы понимаете, что в текущей загрузке вам не нужно столько сотрудников – переориентируйте их на внутренние PR проекты, давайте полезную загрузку. Нет возможности загрузить – держать нет смысла, а тем более упрекать в том, что они не стали продуктивней.

Еще к вопросу о тимбилдингах, коучах и прочим «мотивирующим команду» мероприятиям. Могу сказать, что все это имеет в лучшем случае краткосрочный эффект и никак не влияет на эффективность коллектива в сторону плюс, и никак не поднимает «боевой дух».

Что нужно делать:

Загружайте команду, если стало меньше клиентских проектов — запускайте свои, направленные на ваше продвижение. Если команда остановится, сбавит тем на какое-то время – потом будете приходить в себя очень долгое время.

Что еще нужно делать:

1. Убирайте неэффективных сотрудников, если вы до этого давали 2-3 шанса, настало время понять, что пора прощаться

2. Догружайте эффективных, получая внимание и возможность дополнительно проявить себя они дадут еще больше результата

3. Ставьте краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели. Важно: цели должны быть максимально понятны

4. Общайтесь с сотрудниками – зум колл / совещания и планерки, это должно быть регулярным

5. Хвалите сотрудников, желательно публично

6. Выделяйте чаще достижения команды/компании, даже если они незначительные

Что не нужно делать:

1. Пытаться мотивировать команду в формате «давайте соберемся», вместе мы сможем все

2. Думать, что кроме вас и возможно еще 1-2 человек в команде до вашей компании и ее судьбы кому-то из сотрудников есть какое-то дело

3. Принимать слова сотрудников «я перегружен, поэтому не успеваю» за чистую правду. Прежде всего проанализируйте реальную загрузку, действительно ли она такая высокая? Задайте себе и сотруднику вопрос: что, если сейчас нужно собраться и сделать больше, чтобы вытащить проект, сможет ли он? Сможете ли вы?

В большинстве случаев «перегруз» — нежелание выходить из зоны комфорта, и страх, что потом нагрузят, раз я сейчас показал свои реальные возможности.

Текущий клиент — это самое ценное, что есть у компании. На его привлечение уже потрачены деньги и время. Тут нужен индивидуальный подход и понимание, какая в их конкретном случае ситуация. Если с общепитом и сферой авиаперевозок понятно, что все плохо, то интернет обучение чувствует себя вполне нормально. Это из очевидного, но что у ниши по производству и монтажу кухонь все в целом хорошо, лично для меня стало открытием.

1. Не косячить и приносить максимум результата в виде продаж, в идеале больше, чем до кризиса. Максимально анализировать свои действия и их связь с продажами, доносить до клиента. Охваты, подписчики и вовлеченность это конечно хорошо, но сейчас вектор смещается в продажи, даже если клиент крупный и на том конце провода отдел маркетинга, который изначально ставил задачу в достижении показателей

2. Максимально оперативно давать статистику, пояснять и обсуждать с клиентом что было/стало, почему и что делаем дальше

В зависимости от ситуации: скидки, большие скидки, очень большие скидки и работа в ноль. В идеале, если скидка будет не в деньгах, а в дополнительных работах. Возможен бартер.

Рассрочки / переход на постоплату – та черта, за которую лучше не переступать, особенно небольшой компании. Но об этом ниже.

По нашим наблюдениям рынок скорее жив, чем мертв, при этом конкуренция выросла.

Это особенно видно по тендерным площадкам, если ранее на 1 тендер в digital принимали участие в среднем 5-6 компаний, то теперь около 20; если ранее на аукционах цену снижали до 50%, то сейчас на 60-75%, это в среднем, все больше аукционов уходят с дисконтом 80-95%

· Сарафан – это самый широкий канал привлечения. Вы делаете свою работу хорошо — вас рекомендуют, вы получаете горячие и качественные лиды. Особенно хорошо этот канал работает в микро и малом бизнесе. В среднем и крупном бизнесе рекомендации работают на этапе выбора подрядчика, когда клиент запрашивает информацию о вас у знакомых и конкурентов. В кризис он работает даже лучше чем в обычное время.

· Прямые рекламные кампании – контекст, таргет, блогеры. Это самые очевидные на первый взгляд каналы, но тут важно не концентрироваться на чем-то одном. Важно помнить – задача этих каналов прежде всего создать как можно больше точек касания, и иногда причинно-следственная связь не очевидна.

К примеру, мы запускали РК в социальных сетях с целью увеличения продаж, по факту получили низкие результаты, далее мы запустили РК на рост сообществ и получили поток лидов.

В кризис заметили следующее:

Контекстные РК стали дороже, причем основной поток конкурентов ушел в Яндекс, хотя Google лично нам всегда давал более качественный трафик, возможно это связано с поддержкой бизнеса от Яндекса.

Резко увеличилась активность агентств и фрилансеров в таргете в Инстаграм, идет попытка в одно касание продать свои услуги, скорее всего это связано с паникой и желанием хоть что-то быстрее сделать, чтобы восстановить просевшие продажи.

· SEO – это очень важный канал. К сожалению, он требует много времени с момента старта до первых результатов. Эти результаты отложены минимум на 3 месяца с момента старта работ. Трафик с этого канала, как правило, горячее и качественней чем с прямых РК. Нахождение в органической выдаче прибавляет вам авторитета в глазах возможных клиентов, перед теми кто в РК. Если ранее SEO вы не занимались – сейчас самое время начать, подумав о будущем.

· Тендерные площадки – я бы рекомендовал участвовать исключительно в гос. закупках, так как тендеры это 99,9% постоплата в лучшем случае это месяц, в худшем несколько лет. При работе с частным бизнесом нет гарантий, что в конце срока вам оплатят положенные по контракту деньги.

Важно: заходя в этот канал нужно понимать и принимать, чтобы выиграть тендер вам нужно либо максимально упасть в марже, либо этот тендер должен быть под вас.

При этом это самый стабильный канал продаж – как правило договора заключатся на год. А в случае с гос. компаниями еще и наименее рискованный.

Это основные, но далеко не все каналы продаж в кризис, но самые понятные.

Самая бесполезная услуга – уже оказанная.

· Самое простое и одновременно сложное – работа по предоплате. По Мы со всеми, даже самыми крупными и знаменитыми клиентами имеем предоплатные договора. Но есть моменты, когда даже по предоплатным договорам клиенты начинают затягивать оплату следующего периода работ. Тут вы встаете перед выбором – продолжить оказание услуг и фактически перейти на постоплату или остановить работы и возможно потерять клиента.

У нас так случилось с одним крупным и известным в Петербурге клиентом из области молочных продуктов. Мы де-факто перешли на постоплату по подписанным актам, с февраля по апрель получали: сначала обещания оплатить «На этой неделе», потом бумагу о завершении работ «В связи со сложной ситуацией в отрасли», потом бумагу с просьбой отсрочить все платежи на 60 дней.

Сейчас наш иск на рассмотрении в арбитражном суде. Самое замечательное в этой истории то, что нам не отдают акты, аргументируя это тем, что пока мы не договоримся по графику платежей, акты мы не получим. При этом запросы на график платежей игнорируются.

· Документооборот это архиважно, у вас должны быть все оригиналы на руках: договор, акты, акты сверок раз в 3 месяца. В договоре обязательно должен быть пункт о автоматической приемке работ, если вы направили акт и не получили в ответ подписанного или обоснованной претензии в течение Х дней.

· Остановка работ – нет оплаты и или подписанных документов, работы останавливаем, чем дольше вы продолжаете работать тем менее значимыми вас считают. То, что в крупных компаниях решения принимаются очень долго не соответствует действительности, по факту важные решения принимаются за часы.

· Досудебная, судебная работа: суд это всегда не быстро, в среднем от 6 месяцев до года. Всегда лучше стараться договориться и составить график платежей с рассрочкой. Если нет – готовим досудебную претензию, отправляем клиенту, ждем срок (должен быть прописан у вас в договоре), готовим иск, отправляем в суд (можно заказным письмом, можно электронно при наличии усиленной ЭЦП).

: все ваши действия в досудебном порядке должны быть подтверждены документально (чеки с почты об отправке претензии / иска), лучше выждать +3 дня к сроку рассмотрения претензии, только после этого отправлять иск. При наличии ЭЦП, сумме долга до 400 т.р. для ИП и 800 т.р. для ООО, и всех актов либо акта сверки можно подаваться в упрощенном порядке, тогда дело будет рассмотрено быстрее и без посещения суда.

Кризис – безусловно время возможностей и перемен, но важно трезво относиться к происходящему. В Марте по данным исследования CMS magazine https://cmsmagazine.ru/journal/research-issledovanie-tekucshej-situacii-na-digital/ большинство агентств еще думали использовать этот кризис как волну для своего роста. В середине Апреля началась паника с запуском РК и призывами купить, массовые сокращения. К концу Мая рынок подошел в большинстве своем к стадии «принятия неизбежного», среди рекламодателей началось осторожное движение к возврату вложений в маркетинг.

Есть и хорошие новости – ситуация с пандемией заставила всех, кто ранее отрицал наличие интернета и его возможностей в продажах погрузиться в этот мир, и есть все предпосылки к расширению рынка digital.