18 причин, почему маркетинг есть – продаж нет

Всем привет! Меня зовут Никита Пасечник, я специалист по бизнес-решениям компании O`Es Marketing.

Моя роль в компании заключается в том, что я разрабатываю решения для наших клиентов, по продвижению их бизнеса в Интернете.

Самым важным этапом при разработке решений, я считаю этап диагностики бизнеса клиента: когда я собираю данные по текущей ситуации бизнеса, как эта ситуация влияет на компанию; узнаю, каких результатов компания хочет достигнуть и зачем.

Ведь как можно разрабатывать предложение, не понимая, какого результата от тебя ждут и с чем тебе придется работать, согласны?

К внешней диагностике я отношу все то, что могу узнать без участия компании или при минимальном ее участии. Сюда можно отнести:

Внутренняя диагностика – это о ситуации внутри компании. К ней я отношу совместный разбор таких вопросов, как:

Как показала практика – цель у всех одна, только формируется разными словами. Все хотят, чтобы их бизнес больше зарабатывал! И это логично, ведь одна из целей открытия собственного дела – зарабатывать.

А вот проблемы, которые мешают зарабатывать бизнесу больше – всегда разные. Именно о них дальше и пойдет речь в статье.

За год работы на позиции специалиста по бизнес-решениям через мои руки прошло более 300 компаний. Соответственно, я провел более 300 диагностик и разобрал сотни причин, что мешает (или чего не хватает) той или иной компании для того, чтобы нарастить прибыль.

Я решил поделиться накопленным багажом знаний с Вами, и объединил все причины в один чек-лист.

Первая версия чек-листа насчитывала более 60 причин, но я думаю, что о таких вещах, как «Компания не внедряет рекомендации / рекомендации внедряются не полностью/ рекомендации внедряются неправильно» или «Низкая квалификация специалистов» — можно не писать. Вроде как банальные вещи, о которых уже тысячи раз говорили.

Я оставил только те причины, на которые в компании могут не обращать внимания, или обращают в последнюю очередь; а также специфические причины, о которых неспециалист в продвижении может не догадываться.

Все причины я разделил на 2 категории.

1 категория, это те причины, из-за которых не стоить ожидать серьезных результатов от SEO-продвижения.

2 категория – причины, из-за которых в принципе результата не даст ни SEO, ни другие виды продвижения.

1. Сайт технически не оптимизирован.

Следствие: сайт не индексируется/ медленно индексируется поисковыми системами. Даже очень полезный и качественный контент не увидят Ваши потенциальные клиенты, а значит – не узнают о Вашей замечательной компании и не оставят заявок!

2. Поисковая выдача занята агрегаторами.

Следствие: по тем запросам, по которым в поисковых системах показываются агрегаторы — Вашей компании не достичь высоких позиций. Разве что, Вы создадите свой агрегатор, способный конкурировать по объему ассортимента с теми, что находятся в ТОПах.

3. Сайт продвигается только по высокочастотным запросам.

Следствие: в высококонкурентных, перегретых нишах ТОПовых позиций Вы можете ждать годами. И не дождаться…

4. Сайт одной услуги/ продукта.

Следствие: такие сайты можно продвинуть (если выдача не занята агрегаторами), но это может быть очень сложным и длительным процессом. Прежде чем запускать продвижение на такой сайт – стоит оценить, а стоит ли овчинка выделки?

5. В продвижении проекта на 100% участвует оптимизатор, и на 0% владелец бизнеса.

Вроде как причина относится к списку «банальных». Но, черт побери! Она так часто встречается, что о ней стоит продолжать упоминать.

Следствие: работы по проекту выполняют и он растет. Но растет он туда, куда видит нужным оптимизатор, а не компания.

6. Владелец считает себя специалистом в продвижении и настаивает на выполнении своих решений.

Ситуация, как и с прошлым пунктом. Банальный, но...

Следствие: работы по проекту выполняются. Куда это приведет и к каким результатам – вопрос, скорее, риторический.

7. Спрос на продукт не сформирован (его не ищут).

Следствие: даже при обеспечении ТОПовых позиций по всем возможным запросам – переходов на сайт будет крайне мало. Как искать то, о чем не знаешь?

8. Продвижение идет только по информационным запросам (для коммерческих сайтов).

Следствие: на сайт может поступать огромное количество трафика. Однако, запросов может быть совсем немного и сами запросы будут часто иметь информационный характер. Ситуация, когда звонки вроде есть, а продавать – некому.

1. С Вами невозможно связаться!

На Вашем сайте, блоге, соц. сетях и т.д. – нет контактов, форм обратной связи, форм заявок. Или все это есть – но никто не берет трубку и не перезванивает. На почту отвечают во вторник и четверг с 14:00 до 15:30.

Следствие: во-первых, Ваши (уже нет) клиенты скорее всего или заказали у Ваших конкурентов, или делают это прямо сейчас.

Во-вторых, они вряд ли к Вам вернуться и уж точно никому Вас не посоветуют.

2. Другая крайность – Ваша площадка пестрит формами обратной связи, ЛИД-магнитами, всплывающими окнами.

Следствие: раздражение и головокружение.

Обращения с сайта у Вас будут. Но кто эти люди, которые готовы оставить заявку на таком сайте? Это Ваша аудитория, которая будет покупать Ваши продукты по приемлемой для Вас цене, или это те, кто оставляют заявки на всех сайтах подряд и ждут предложения подешевле?

3. Сайт не удобен в обращении, перегружен информацией, медленный, нелогичный.

Следствие: пользователи теряются на сайте, забывают за чем пришли и что искали. В итоге – остаются самые стойкие. Конечно, если Вы хотите работать только с такими – цель достигнута!

4. Сайт, блог, соц. сети перегружены акциями, скидками, бонусными предложениями и подарками. E-mail рассылки только о «выгодных» предложениях.

Следствие: во-первых, основная масса обращений – от «халявщиков».

Во-вторых, Вы учите аудиторию ждать и искать скидок.

Когда я таким компаниям задаю вопрос, как хорошо у них продаются товары без скидок – возникает ощущение, что я прокручиваю нож в зияющей ране.

5. Ваш продукт (или его описание) ничем не отличается от продукта конкурентов.

Следствие: Ваши потенциальные клиенты будут делать выбор по другим критериям – цена, сервис, отзывы, наличие.

6. Продукт такой же как у конкурентов (или так же описан) и конкуренты более известны у ЦА.

Следствие: именитые бренды будут отвлекать основную аудитория на себя. Безусловно, реклама и продвижение будут приносить Вам трафик и какие-то заявки. Но подумайте, если Вы стоите перед выбором приобрести один и тот же продукт у компании, которая на слуху, или у неизвестного для Вас бренда – то на чью чашу будет перевес, при прочих равных?

7. Владелец бизнеса не дает обратной связи/ дает искаженную обратную связь (обманывает, надумывает).

Есть тип руководителей, которые сгущают краски как бы «для мотивации». И теперь представьте: запущена стратегия, которая должна давать хороший результат, но согласно отзыву клиента – эффект гораздо хуже прогнозируемого.

Следствие: Специалисты ломают голову в чем ошибка, корректируют стратегию. Или в корне ее меняют. И в итоге результат реально становится хуже.

8. Бизнес хочет получить маркетинг «быстро-качественно-дешево».

Следствие: тут вариантов огромное множество, при чем положительные случаи крайне редко, но встречаются! Поэтому, позвольте положиться на Вашу фантазию и жизненный опыт в додумывании продолжения к этой причине.

9. «Продавцы» выступают информаторами, а не продавцами и консультантами.

Данную причину так же можно было бы отнести к «банальным» и не описывать тут. Однако, это и на текущий день довольно распространенная проблема.

Следствие: вложенные в интернет-маркетинг усилия и ресурсы как будто проходят сквозь пальцы и незаметно улучшений с продажами.

10. К компании нет доверия/ о компании высокий уровень негатива в сети.

С каждым годом люди все чаще ищут отзывы о компании/ продукте, который хотят приобрести. В некоторых сферах более 80% аудитории смотрят отзывы перед покупкой.

Следствие: Вы можете сколько угодно наращивать охваты и трафик, но если легко найти негатив о Вашей компании или ее продуктах – он будет отталкивать большой процент потенциальных клиентов.

Как я и писал ранее - это не полный список причин, почему может не быть продаж, даже если интернет-маркетинг налажен. Если эта статья была для Вас полезной и Вы хотите получить полный чек-лист (со всеми, даже банальнейшими причинами) - пишите в комментарии или мне в личку, я поделюсь. Ну а если таких запросов будет много - то выложу отдельной статьей.

P.S. Если в своей практике Вы сталкивались с другими проблемами, которые мешали увеличивать продажи Вам или Вашим клиентам - делитесь в комментариях. Дополним чек-лист вместе!