Марафон, а не спринт: как за 3 года увеличить поисковый трафик в 6 раз для B2B-компании
Продвигаем сайт вентиляционной компании. Запрос заказчика — больше B2B-клиентов из поисковиков. Столкнулись со всей «классикой»: это и небольшой поисковый спрос, и борьба с федеральными гигантами, и риск попадания под фильтры. Медленно, но верно за 3 года в 6 раз увеличили трафик и удвоили продажи клиента. Читайте внутрянку проекта.
Меня зовут Сергей Клёнкин, я развиваю digital-агентство ORWO. Летом 2020 года к нам обратилась компания «Стройвент», которая занимается продажей и установкой промышленной и технической вентиляции. Работает как на В2В, так и на В2С сегмент. Основной регион продаж — Москва. У клиента был сайт, который упорно игнорировала поисковая выдача Яндекса и Гугла. Передаю слово команде — в статье расскажем, с чем столкнулись в ходе проекта, и каких результатов достигли в SEO-продвижении.
С чем пришёл клиент
Компания работает в B2B и B2C, но именно B2B-сегмент — ключевой для роста и прибыли. Заказчик поставил чёткую задачу: привлекать из поиска целевую B2B-аудиторию, чтобы поднять продажи по направлению.
Сайт был готов, но им никто не занимался, что сказалось на видимости в Яндексе и Google. Поэтому стартовали фактически с нуля — в нише, где позиции были уже плотно заняты конкурентами с более широким ассортиментом.
Проблема №1 — хаотичная структура сайта
Структура сайта клиента напоминала лабиринт: отсутствие логичной иерархии, недостаток ключевых разделов и, что критично для SEO, нехватка точек входа. Посадочные страницы попросту отсутствовали. Это создавало замкнутый круг: без качественных целевых страниц сайт не мог эффективно ранжироваться в поисковых системах, а без хороших позиций в выдаче целевая аудитория не могла найти компанию.
Что сделали?
- Составили долгосрочную стратегию, которая учитывала приоритеты клиента, а также сезонность товаров. Обычно В2В это не импульсивная покупка, и сезонность не имеет значения, но в этой нише она ярко выражена — кондиционеры и обогреватели нужны в разное время года.
- Системно прорабатывали семантику: проводили тщательный анализ запросов, используя все доступные источники. На основе информации делали тегирование и значительно расширили структуру, добавив новые разделы и страницы.
Если вы ведёте SEO и хотите проверить все ли возможности использует ваш подрядчик, забирайте гайд по точкам роста в SEO.
Проблема №2 — пустые карточки товаров
Когда не заполнены характеристики товаров, невозможно создать фильтрацию и тегирование — нет понимания, к какому типу относится товар, тем более что в нише вентиляции всё сложно и специфично. На тот момент (2020 год) не были широко распространены нейросети, которые сегодня могут за секунду сгенерить описания для десятков карточек. Руками составлять описания дорого, парсеры — тоже дорого.
Что сделали?
- Провели анализ конкурентов, выстроили приоритеты и в соответствии с ними заполняли страницы контентом.
- У клиента больше года не было контент-менеджера, и мы взяли на себя дополнительную работу по наполнению сайта. Хотя это выходило за рамки стандартных SEO-услуг и могло снизить эффективность основной работы, мы понимали, что это необходимый шаг для поддержки бизнеса клиента.
Проблема №3 — Google не видел сайт
Несмотря на солидный возраст сайта, столкнулись с проблемой плохой видимости в Google, а нам важно было присутствовать и там. Дело в том, что показатель кликабельности (CTR) в Google значительно выше, чем в Яндексе, благодаря отсутствию контекстной рекламы на первых строчках выдачи. Мы понимали, что если удастся улучшить позиции в Google, это принесёт клиенту дополнительные лиды. На тот момент трафик из этого поисковика составлял менее 10% от общего объёма.
Что сделали?
- Посмотрели конкурентов, разработали усиленную ссылочную стратегию и увеличили ссылочный бюджет.
- Поработали над технической стороной сайта: проработали структуру, микроразметку и повысили скорость загрузки страниц, приведя сайт в соответствие с требованиями Google.
Пришлось набраться терпения — Google сопротивлялся почти год. Но усилия окупились: поисковик «заметил» сайт и начал улучшать его позиции. В результате мы наблюдаем стабильный рост трафика из Google с каждым месяцем.
Нужно оценить, когда SEO даст результат? Забирайте инструкцию по оценке сроков результата в SEO.
Проблема №4 — малополезный контент
Когда расширяли структуру сайта, столкнулись с актуальной для Яндекса проблемой — так называемый малополезный контент (МПК).
В В2В многие узкоспециализированные запросы имеют низкий поисковый спрос. Когда мы создавали новые страницы, Яндекс часто помечал их как МПК и исключал из индекса, считая неактуальными для пользователей. Возник риск, что весь сайт попадёт под фильтр МПК, и получится, что все усилия по SEO-продвижению были бесполезны.
Что сделали?
Проводили детальный анализ семантики и конкурентов, создавая новые страницы только при наличии реального поискового спроса.
Для уже существующих страниц, которые рисковали попасть под фильтр МПК из-за колебаний спроса, мы разработали подход по повышению их ценности. Расширили контент, добавляя полезную информацию, которая могла заинтересовать посетителей даже при отсутствии прямого поискового запроса. Так мы сохранили важные страницы в индексе и улучшили общее качество сайта в глазах поисковых систем.
В результате увеличили трафик в 6 раз, В2В-продажи — в 2 раза
Но мы не просто наращивали количество посетителей, а тщательно отслеживали качество трафика, измеряя конверсии. Здесь видим значительный рост — а это значит, что наша стратегия привлекает не просто посетителей, а реальных клиентов.
“В 2023 году только за счёт SEO-канала мы удвоили продажи систем вентиляции для B2B клиентов».
Ешьте слона по кусочкам
SEO — всегда игра вдолгую, особенно если ваш бюджет ограничен. Просто смиритесь, что невозможно будет разом сделать всё и оказаться на первых строчках поисковиков. Работы придётся разбивать на кусочки и приоритезировать пул задач:
Начните с создания качественного контента для ключевых страниц;
Затем постепенно улучшайте карточки товаров;
Развивайте сайт шаг за шагом, фокусируясь на отдельных кластерах и доводя их до совершенства, прежде чем перейти к следующим.
Читайте другие кейсы ORWO по SEO:
Больше интересных материалов — в нашем Телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе самых свежих механик в digital.
Хотите получить реальный результат от SEO? Обращайтесь к нам! Проведём бесплатную консультацию и предложим своё экспертное видение по развитию сайта для вашего бизнеса.