Как сделал 527 регистраций на вебинар для онлайн-школы по 290 рублей через Telegram Ads за 2 месяца работы

Спойлер: прочитав эту статью, вы получите практические советы по таргетингу в Telegram Ads для продвижения вебинарной воронки.

С каждым месяцем растет популярность площадки Telegram Ads и снижается порог входа (благодаря разным сервисам, упоминать их не буду - никакой рекламы), что следовательно ведёт к увеличению количества рекламодателей. И тут уже любом маркетологу очевиден результат всего этого: конкуренция в TG Ads становится все жестче. И теперь становится актуальным вопрос: как же забирать тот самый «лакомый кусочек» из заявок и при этом не платить за них неадекватные бюджеты? Сегодня собрал кейс, как я (и моя команда) справился с высокой конкуренцией и снизил стоимость регистрации на веб для онлайн-школы.

Пишу кейс под NDA, потому как маркетологи проекта ни в какую не соглашались разглашать успех и возможно попросят удалить этот материал (но не должны). Пусть это будет проект Z (опять же, никаких двойных смыслов).

Онлайн-школа имеет разные направления по блокам IT, что довольно популярно на данный момент, и как результат, ниша переполнена, а значит больше шансов столкнуться с «баннерной слепотой» и большой конкуренцией, а это влечет за собой высокую цену заявки.

У заказчика уже был опыт запуска вебинарной воронки и статистика по запускам через другие соцсети, которую он любезно предоставил . Проанализировал статистику и, учитывая особенности Telegram, подобрал соответствующие каналы для рекламы, которые разбил по нишам и направлениям: конкуренты (прямые и косвенные), онлайн-школы, каналы коучей, каналы с тематиками обучения и программирования, каналы с книгами по обучению и т.д.

Далее, подготовил к каждой группе соответствующие тексты объявлений: писал про боли ЦА и какие проблемы помогает решать онлайн-школа, в чем ее преимущества. В общем, классический маркетинг с четкими офферами и УТП, то, что актуально в IT-сфере.

Посадочная страница — грамотно оформленный лендинг, который хорошо "бил" по болям ЦА, с предложением записаться на вебинар и найти решение проблемы. После регистрации на вебинар предлагалось подписаться на Telegram-канал.

Запустил сразу несколько групп объявлений, стал ждать итоги модерации и первых результатов, а далее, отталкиваясь от них, уже оптимизировать дальнейшую работу.

Запуск начал с самых горячих, каналов, т.е. конкурентов. CTR колебался от 0,16 до 0,64, конечно, каждый текст отыгрывал себя по-разному. Так, спустя пару запусков объявлений, стало понятно, какой текст, УТП и боли работают лучше и хуже. Текст про рост в профессии и увеличение скиллов сработал лучше всего: подсвечены были блоки и стороны, в которых сильна онлайн-школа и как это поможет в решении проблем ЦА.

Стоит упомянуть о том, что весь трафик в Telegram Ads вел на лендосы, поэтому каждый текст соответствовал определенной посадочной, что помогло увеличить % конверсий и CTR. Каждую посадочную на каждое объявление разметил UTM-метками, благодаря которым, через сервис Яндекс Метрики, легко анализировать трафик и определять количество и качество заявок.

В первую неделю запуска цена заявки держалась до 638 рублей, что довольно дорого и не вписывалось в план. Было понятно, что цена будет не сразу оптимальной, т.к. рынок перегружен (обозначил проблему выше), соответственно и каналы, на которых шли показы, были загружены рекламой, и пользователи просто уже не реагировали на нее или вяло отзывались. Спасти ситуацию должна была сегментация аудитории и оптимизация.

Цель была снижать цену заявки до 300 рублей, ставка была на сегментацию и оптимизацию кампаний.

Тут логика простая: чем выше СТR, тем ниже цена клика — в накрученных каналах, очевидно, СТR будет ниже, т.к. большая часть аудитории — боты, а оптимизация кампаний по UTM-меткам — это [БАЗА], позволяющая эффективно тратить рекламный бюджет.

Так же сделал ставку на количество аудиторий: запускал тестовые кампании ежедневно, что позволяет избежать быстрого вырегорания аудиторий, которое так популярно на TG Ads, и не получить замедление работы с проектом или просадку в заявках.

Результаты после оптимизации запускаемых каналов и текстов улучшились: количество заявок увеличилось, а цена заявки уменьшилась в 2 раза!

Конечно, дело было не только в новых и неочевидных для IT темы подборках каналов, но и в том, что очень много времени уделил оптимизации: корректировал цену CPM, добавлял бюджет там, где успешнее был результат, и останавливал те объявления, которые были менее эффективны, чтобы не сливать зря бюджет.

В процессе работы был на связи с отделом продаж, ведь именно они добавляли лиды. Так, корректировал направленности каналов ЦА и определял, целевые ли идут заявки. В такой сфере, как и в любой другой, следует уделять большое внимание обратной связи от отдела продаж, ведь именно они выходят на контакт с потенциальным покупателем. Благодаря обсуждениям по обратной связи, находил новые гипотезы, тестировал их и получал необходимый результат.

Спустя 2 месяца кропотливой работы с аудиториями, текстом, посадочными, анализу и оптимизации трафика через UTM-метки, получил такие результаты:

Тут стоит упомянуть, что доходимость до вебинара составила 27%, поэтому фактическая стоимость приведенного клиента составила:

1/ Не останавливайтесь на полученном результате

Допустим, вы получаете оптимальное количество заявок и цену за них — это не повод думать о том, что все отлично налажено, и будет работать так всегда. Было бы славно, но TG Ads не про это. Не останавливайтесь на достигнутом, продолжайте тестить новые виды и варианты текста и предложений, новые посадочные, пробуйте креативную подачу, которая точно пробьет баннерную слепоту и заинтересует с первых строк.

2/ Уделите внимание оформлению посадочной

Будь это сразу сайт или TG канал, важно подготовить все грамотно и настроить продающую воронку. Если это сайт — страница должна быть оформлена удобно, просто и понятно для пользователя, путь клиента должен быть максимально сокращен, но содержать всю необходимую, полезную информацию. Если это пост — обязательно добавляйте в него ссылки, ведущие на посадочную сайта (их также не забывайте размечать), кратко, но содержательно вводите в курс дела пользователя. В канале не забывайте закреплять посты с особо важной информацией и офферами.

3/ Оптимизация

Оптимизация креативов проводится не раз в пару дней, а ежедневно, в течение дня. Так, вы точно не пропустите «всплески» в просмотрах и не потратите драгоценную часть бюджета. Рекомендуем устанавливать тайминги по проверке и оптимизации запущенных кампаний.

4/ Анализ трафика

Благодаря UTM-меткам, вы можете анализировать трафик через Яндекс Метрику, просматривать визиты через вебвизор и понимать % отказа и время пребывания на сайте. Можно анализировать устройства, с которых активнее приходят заявки, и далее уже настраивать TG объявления таким образом, убирая менее эффективные устройства.

5/ Анализ метрик

Метрики, которые присутствуют в кабинете TG Ads, крайне важно анализировать, чтобы понимать, как далеко или близко вы от цели. В своих отчетных таблицах мы анализируем то, как меняется цена подписки, и как близко мы к цели. Это помогает нам оптимизировать затраты и знать, какое количество усилий и оптимизации следует приложить.

6/ Поиск каналов

Новые каналы следует искать несколько раз в неделю, как и новые гипотезы. Находите своих конкурентов в TGstat и просматривайте, у кого они покупают рекламу — это поможет найти новые каналы, которые вы, возможно, пропустили.

Продвижение онлайн-школы потребовал креативного подхода, а также системной работы с оптимизацией, которая по итогу привела к целевым результатам. Благодаря своевременной оптимизации, тестам и грамотной работе с гипотезами, получилось отличиться от конкурентов и заполучить внимание ЦА. Высокая цена заявки — это проблема, которую можно побороть путем системного подхода и оптимизации, чем и занимаюсь!

Для читателя, который осилил кейс и долистал: если интересно читать ненапряжные полезные посты про маркетинг и подход к работе, заглядывайте в мой telegram-канал «Не только маркетинг» - тут пишу про свой опыт, свои мысли и результаты работы) Всем спасибо, всех жду!