Кейс. Как производитель воды проанализировал рынок для выхода в новые регионы

Ежедневное потребление питьевой воды необходимо для поддержания оптимального водного баланса. Существует разнообразие видов питьевой воды для употребления (например, питьевая, минеральная, артезианская, детская), но производство всех типов объединяет главный критерий - высокая безопасность продукции.

Как и у мороженого, упакованная вода имеет сезонность. Летом в жару или с наступлением отопительного сезона количество потребляемой воды увеличивается. По данным ЦРПТ (оператор государственной системы маркировки «Честный знак»), с января по июнь 2024 г. в России было разлито в бутылки более 6,3 млрд литров воды. В высокой конкуренции предложений покупателям на полках магазинов очень важно выбрать правильную стратегию для развития и продвижения продукта ежедневного спроса. В этой статье мы хотим на примере конкретного кейса производителя упакованной воды рассказать, как аналитика помогает увеличить продажи.

Кейс по производителю мороженого вы можете посмотреть по ссылке

Производитель питьевой воды с опытом работы на рынке с 2003 года. Большую часть продукции производитель реализует через сетевую розницу и местные магазины, павильоны в регионе. Предприятие производит до 600 бутылок в час и имеет три линии розлива. Сырье берется из скважины и проходит фильтрацию, очистку и обработку. Для контроля качества есть собственная лаборатория для ежедневных проб очищенной воды перед розливом. Линия розлива полностью автоматизирована, здесь же наносится маркировка на каждую бутылку воды (обязательна с 1 марта 2022 года). Ассортимент производителя включает в себя питьевую воду в объеме: 0,33л, 0,5л и 1л. Каждый объем и форм-фактор направлен на свою целевую аудиторию. Качество воды подтверждено сертификатами соответствия.

Производитель решил нарастить продажи и выйти в соседние регионы. Для этого необходимо провести анализ конкурентной среды, оценить динамику спроса и продаж на территории родного региона и близлежащих. На основании анализа производитель запланировал запустить долгосрочную программу продвижения для розницы, а также запустить геотаргетинг на соседние неохваченные регионы к старту выхода в эти области.

Производитель маркирует продукцию с 2022 года, что позволило ему бесплатно получить аналитические данные по движению своей продукции между участниками оборота и продажам в рознице в личном кабинете системы цифровой маркировки “Честный знак”. Для лучшего понимания конкурентной среды и целевой аудитории в соседних регионах предприниматель решил заказать “Индивидуальный отчет” на аналитической платформе “Честного знака” по нужным ему параметрам, где помимо общих показателей рынка представлено сравнение по брендам товаров на рынке по всей России без ограничений.

Производитель для старта решил оценить свою долю присутствия в регионах, где у него уже налажена дистрибуция и продажи, чтобы оценить потенциал развития там, где его бренд уже представлен и знаком потребителю. В начале года у предприятия была остановка линий на тех обслуживание и замену оборудования перед сезоном, что отразилось на продажах.

Отчет “Доля рынка брендов” выделил трех лидеров в регионах присутствия продукции предприятия. Несмотря на то, что данные обезличены до уровня бренда товара с описанием его характеристик, этого производителю было достаточно для оценки рынка. Производитель обратил внимание, что все три бренда представлены в стекле и решил изучить их позиционирование подробнее, а также дистрибуцию, целевую аудиторию, чтобы адаптировать свое предложение под лидеров рынка и, возможно, запустить премиум сегмент.

Анализ продаж позволил отследить те магазины, где есть падение продаж у производителя. При этом, общий обзор рынка по выбранному регионы и индексу магазинов показывает стабильный спрос и даже рост продаж в целом по рынку. Производитель решил запустить программу поддержки для розницы в выбранном регионе, чтобы вернуть спрос на свою продукцию.

Производитель пошел дальше и запросил расчет потенциала развития в регионах. Было выделено несколько регионов и индексов внутри для развития, где производитель настроил таргетированную рекламу для узнаваемости бренда и спланировал программу лояльности для розницы.

Производителем была разработана комплексная программа для розничных магазинов, чтобы вывести продукцию в новые регионы, где присутствует спрос и потенциал для развития бизнеса. Также производитель повысил узнаваемость бренда с помощью маркетинга. В тех магазинах, где упал спрос на его продукцию, производитель решил запустить рекламную кампанию в торговом зале. Следующим этапом производитель решил изучить b2b-сегмент и заказать аналитику по рынку общепита в “Честном знаке”.