Как провести КастДев правильно и какие 5 ошибок нельзя допускать.

Автор: Екатерина Великая, маркетолог с 8 летним опытом практической работы, эксперт в КастДевах. Co-founder сервиса автоматизации КастДевов Hummus.

Вам прожужжали уши про то, что нужно касдевить аудиторию, и вы вроде касдетвите, но магии в маркетинге, продажах и продукте пока не случилось?

Скорее всего, вы совершаете одну из 5 ключевых ошибок и впустую тратите время на интервью…

Давайте разберемся, что это за ошибки и как их исправить:

— «Хоть бы мне не сказали нет, хоть бы мне не сказали нет!»
Спойлер - Лучше услышишь правду, то того как вы вложили кучу денег в тесты.

Вместо того чтобы получить ценную информации о запросах клиента, его страхах и проблемах, вы стремитесь получить одобрение от собеседника, выставляя свой продукт в наилучшем свете.

При этом пытаетесь избежать неприятных для вас тем и вопросов.

Из-за этого вы получаете не объективное мнение, вместо полезной информации, а такое мнение может навести вас на ложный след, и слив денег и времени.

Фокусироваться на респонденте и его ситуации, а не на своем желании получить похвалу доказывая себе и респонденту насколько вы правы.
Задавать вопросы, направленные страхи клиента. Например: «Почему вы бы не купили этот продукт?»

— «Как нибудь в процессе разберёмся»
Спойлер - Не разберетесь.

Или полное отсутсвие списка вопросов.

Или скаченный откуда-то из интернета список «вроде как для вашей ниши»

При этом нет понимания:

Зачем нужен тот или иной вопрос?
Почему вопросы в таком порядке?
Что вы хотите узнать от респондента?
Какие цели интервью?
Где будете использовать полученный ответ?

Заранее определить цели беседы «продукт, маркетинг, продажи»
Подготовить список вопросов, ответы на которые помогут решить запросы, важные для вашего бизнеса на данном этапе.

— «Говорят «надо кастдевить» ну щас кого-нибудь найду»
Спойлер - Кто-нибудь - это не сегмент целевой аудитории.

Вместо того чтобы говорить с целевыми клиентами, вы тратите время на всех подряд. Из под палки загоняете кого попало на созвон и пытаетесь выудить крупицы информации наводящими вопросами, но ответы остаются сомнительными.

В результате: Опять получаете обратную связь, которая вводит вас в заблуждение, тратите время, деньги и ресурсы на тест гипотез, которые вообще не интересны вашей реальной ЦА (целевой аудитории)

Определить целевой сегмент с которым, вам интереснее и выгоднее всего работать, уделить больше времени поиску аудитории из этого сегмента. Да, в таком случае подготовка и поиск, может занять больше времени, но в результате вы сэкономите колоссальные ресурсы в создании продукта, маркетинге и продажах

— «Ну как-то не ловко прерывать человека, к тому же еще не по всем вопросам прошлись»
Спойлер - это не имеет смысла.

Да, может произойти такое, что к вам на интервью все же попал не целевой клиент, и вы это понимаете в процессе беседы. Но или не ловко останавливать монолог, или кажется, что вот-вот он что-то скажет полезное, а он почему-то не говорит и не проявляет интерес к теме. В результате:

Опять потраченные время, деньги и силы, опять ложный след.

Вежливо остановить беседу, поблагодарить собеседника, сделать выводы и двигаться дальше.

— «Ну все, он сказал, что хочет мой продукт, я молодец, пойду на следующий созвон»
Спойлер - вы сейчас потеряли деньги.

Входе беседы вы понимаете, что человеку искренне интересен ваш продукт и он готов его купить. Но вместо того чтобы перевести клиента на следующий этап воронки, вы с чувством удовлетворённости заканчиваете встречу и идёте радовать команду гениальностью ваших замыслов и высоким спросом на продукт.

Потому что:

«Ой как-то не ловко сейчас что-то предлагать, тема беседы же была другая, и т. д.»

Запомните: «Спроса нет - пока нет действий»

Договориться с клиентом о следующем шаге:

- добавить его в лист перезаписи продукта.

- получить предоплату.

- заключить договор.

- договориться о следующей встрече.

Каким бы горячим клиент вам не казался, только конкретное действие с его стороны - это то, что станет реальным подтверждением его намерения.

Мы разобрали 5 топовых ошибок в проведении КастДевов, и ключи к тому, чтобы проводить их грамотно и эффективно, но это только верхушка айсберга, в работе с целевой аудиторий.

А какой у вас опыт в интервью и КастДевах? Делитесь вопросами, возможно они станут темой подобного разбора одной из новых статей.

В других статях я разбираю тему КастДевов подробнее, на примере реальных кейсов:

• Как выкинуть 2 000 000₽ на запуск, из-за неправильного подбора респондентов.

• Как провалить запуск с аудиторией 150 000 подписчиков из-за кривого КастДева.

• Эффективные способы подбора респондентов для КастДева.