Почему отделу продаж нужно иметь разные скрипты и иногда их менять
Недавно писал пост про вопрос менеджера по продажам. Общаясь с подписчиками в комментариях, понял, что скрипты у многих компаний устарели и не меняются.
Почему отделу продаж нужно иметь несколько скриптов.
Скрипт может не работать для определенной целевой аудитории. Считаю, что для разной ЦА, нужно иметь отдельный скрипт. Потому что то, что работает в одном случае, не будет работать в другом.
Например: банковская ниша отличается от медицинской.
Скрипты нужно тестировать. Как и в любом деле, все нужно пробовать. Попробовали один вариант, потом второй. Сделали замеры и тогда понятно, какой из скриптов работает лучше, тем и пользоваться.
Разработать скрипты для определенных случаев. Это классный метод. Например, можно сделать для отдельных праздников или акций. Это нечто новое и есть шанс, что потенциальный покупатель захочет выслушать менеджера.
Считаю, что лишь только по этим причинам нужно иметь несколько скриптов продаж.
Теперь разберемся, почему нужно скрипты иногда менять и дорабатывать.
Он перестал работать. Если работал год назад, а сейчас видите, что показатели конверсии упали. Пора задуматься об изменении или доработке скрипта.
Убрать лишние выражения или слова. Как говорил выше, нужно тестировать. Если видите, что что-то мешает закрывать сделки, попробуйте немного изменить скрипт. Например, поменять постановку слов, приветствие или ещё что-то.
В продажах важна конверсия и количество клиентов, которое приходит после звонков менеджеров по продажам или рассылаемых писем.
Обращайте внимание, для какой аудитории разработаны скрипты: холодная или теплая аудитория. Один и тот на обе категории работать не будет.
Удачи в продажах и больших чеков.
Скрипты... как же они порой бесят) Звонят например операторы сотки и начинают предлагать что-то и тут моментально считываются скрипты. Как по мне, скрипты не особо обходимы, только в крайних случаях. Больше за прямое общение и предложение услуг на основе желаний клиента.
Скрипты бесят, правда. Причем это считывается моментально. А еще скрипты зачастую тупые. Ты говоришь одно, а менеджер дальше продолжает втюхивать что-то там.
Осталось напомнить, что штраф за холодные звонки от 100 до 500 тысяч рублей по части 1 статьи 14.3 КоАП РФ
Но все равно звонят и будут звонить)
Я в свое время прошёл путь от манагера по продажам до комдира в строит.сфере и всегда был против скриптов. Наоборот всегда делал упор на то, чтобы продажники знали максимум о продукции и были вооружены всем необходимым материалом (который я для них готовил | там были прописаны все те аспекты на которые было важно обращать всегда внимание). Кроме того, я ввёл в обязат порядке работу над каждым возражением ( в виде единой электр базы, в ней же было прописано как именно отвечать нужно на тот или иное возражение...). Скрипты не всегда работают, продавец должен иметь интеллект и всегда быть мобильным в своих знаниях и хорошо эрудированным!
Вот именно, Андрей. Что менеджеры работают по скрипту, а любой вопрос, они не могут ответить. Не знают свой продукт/услугу от слова совсем.