«Это был суровый 2016 год — мы почти продали ракету Союз 2.1 за 7 млрд. ₽»: как с помощью вирусного маркетинга бесплатно собирать тонны трафика на Авито

Рекомендательная система Авито в правильных руках — это маркетинговый чит-код на получение десятков тысяч бесплатных просмотров. Все видели короткие ролики, которые залетают на миллионы просмотров. На Авито это работает примерно так же. На примерах покажем, как получить буст просмотров.

Привет, меня зовут Богдан Ефремов. Я руковожу рекламным агентством Efremov Media и веду блог в Телеграме про маркетинг.

Частое заблуждение про Авито: «Сделаем красивое фото, наложим инфографику, и лиды попрут», а в итоге объявление привлекает в день по три просмотра. В то же время некий Ибрагим делает селфи на кнопочный телефон, пишет объявление с 10 ошибками и получает очередь из клиентов на услуги ремонта квартир.

И вот текст из этого объявления (с сохранением авторской пунктуации):

Наш опыт в маркетинге говорит, что на таком объявлении будут не только тысячи просмотров в день, но и десятки реальных клиентов.

Чтобы разобраться в феномене подобных объявлений, я позвал Владимира Иннера — руководителя направления Авито в нашем агентстве Efremov Media. Он расскажет всё о вирусном продвижении с помощью креативов, кликбейта в заголовках и сторителлинга.

Мой бизнес-опыт начался примерно в 2015 году, когда «Бизнес-молодость» начала активно развивать свою медийку. Как раз в то время мы открыли первое рекламное агентство с друзьями, искали свободные ниши и стали понемногу пробовать другие направления бизнеса.

Тогда «Бизнес-молодость» активно продвигала идею тестирования гипотез на Авито. Суть подхода: если хочешь запустить бизнес в новой нише, убедись сначала, что это кому-то нужно. Для этого загрузи объявления-пустышки на Авито и посмотри, как отреагируют люди. Если приходит много заявок — вкладывайся, запускайся. Если нет — не трать ресурсы.

Мы с друзьями проверили, стоит ли запускать бизнес по продаже морепродуктов. Авито помог нам узнать спрос и даже определить, какой именно товар заказывать. Так мы начали смотреть на Авито как на реальную площадку для привлечения клиентов, изучать «фишечки» для продвижения. И быстро поняли, что продавать на Авито можно почти все.

Что такое вирусный маркетинг. Это способ продвижения, который может запустить эффект снежного кома: некоторые объявления за счет рекомендательной системы Авито наберут просмотров сильно больше, чем у конкурентов.

Основа вирусного маркетинга — это цепляющие объявления, на которые хочется кликнуть, даже если товар или услуга человеку не нужны сейчас. Нестандартные объявления с высоким показателем кликабельности чаще попадают в рекомендательную выдачу. Вы объявление не искали, но Авито покажет его на главной странице, в email-рассылке или push-уведомлении.

Первый опыт вирусного маркетинга в объявлениях. В 2016 я жил на Дальнем Востоке и тогда запускался космодром «Восточный». На это мероприятие приехали все большие боссы, но за несколько минут до запуска что-то сломалось.

Все ждали праздника, но этого не случилось. Тогда в шутку кто-то из коллег-маркетологов предложил выложить на Авито объявление о продаже ракеты. Захотелось повеселить народ и заодно посмотреть, пройдет ли наш трюк через модерацию.

По правилам космическую технику нельзя продвигать на площадке — ну я и решил проверить, кто тут хитрее.

Через пару часов мы набрали примерно 3300 просмотров, и объявление заблокировали. Но даже за это время оно успело завируситься: люди стали раскидывать скрины объявления по местным пабликам и СМИ, комментировать и уточнять в чате детали.

Наши имена и название агентства не упоминались, но продвижение ракеты стало нашим громким кейсом. Когда мы продолжали продвигать маркетинговые услуги, были клиенты, которые приходили и говорили, что им Авито не нужен. Мы приводили аргумент: «Да мы на Авито умудрились получить четыре лида даже на ракету! Уж ваш-то товар точно продадим».

Механика продвижения не изменилась за эти годы. Если попасть в инфоповод или закликбейтить посетителей нестандартным креативом, Авито начинает отсыпать тонны бесплатного трафика. Но когда мы продвигаем объявление необычными креативами, это не значит, что к нам попадают «мусорные лиды» — приколисты или неплатёжеспособные клиенты. Наоборот, есть шанс зацепиться за холодную аудиторию, которая сейчас не ищет услугу, но она им нужна в будущем.

Поделюсь недавними кейсами.

Услуги телохранителей. Это было объявление с провокационной фотографией: мужики кавказской внешности стоят с размытыми лицами и явно недружелюбно настроены. Эдакая кавказская «Бригада». Сначала вроде трафик шел более-менее ровно, но в один день Авито отсыпал нам 40 тысяч просмотров на это объявление. Лидов было очень много. И большинство лидов — вполне реальные. Огромному количеству людей нужно было «порешать проблемки без суда и следствия».

Военные юристы. К нам обратилась компания, которая консультирует население по военному праву. Прямого спроса и конкурентов практически не было.

Но мы нашли остросоциальные фото на темы, о которых не принято говорить вслух, поставили на обложку, на удивление прошли модерацию и уже через несколько дней завалили отдел продаж лидами.

В крупных городах наш креатив мог собирать 2–3 тысячи просмотров за день. Самое интересное, что в компанию обратилось огромное количество целевых клиентов, готовых платить за решение проблем, связанных с СВО.

Ставки на спорт. Не так давно мы тестировали грани допустимого на площадке: сделали объявление о продаже несуществующей машины — электромобиля по нетипичной цене.

Всё началось с промта в ChatGPТ: «Напиши мне текст о продаже автомобиля, на котором ездила моя теща. Машину люблю, тещу не люблю. Напиши дерзко, с юмором». В результате мы получили классные наброски, как моя теща гоняла на этой тачке по поликлиникам. Машину я решил продать или поменять на другую тещу. А в конце я сделал приписку, что вообще-то работаю в конторе ставок на спорт.

В результате объявление собирало по 1000–2000 просмотров в день. Народ был очень доволен — пользователи даже писали, что читали объявление на одном дыхании. И часть людей реально переходила по ссылке, прикрепленной к видео. Даже получилось поарбитражить — получить несколько регистраций на запрещенную тематику.

Вот креативы и полный текст этого объявления:

Можно выделить два основных риска: одни боятся, что объявление слишком «выстрелит», другие — что всё пойдет не в то русло.

«Перелидоз». Не каждая компания может обработать огромное количество трафика — звонков и чатов. У компании с несколькими менеджерами нет готовности к приему трафика и качественной обработке лидов. Один наш клиент, например, регулярно уходит в запой, когда у него случается «перелидоз» после объявлений и касса наполняется кэшем на несколько миллионов рублей.

Репутационные издержки. Возвращаюсь к истории с ракетой — сейчас за такой юмор пришли бы люди в погонах (или без погонов, как в нашем объявлении про кавказцев). В 2024 люди осторожнее: околополитические темы могут привести к большим проблемам.

Если объявление подхватят политические активисты, то пострадают все. Люди стали осторожнее — никто не хочет попасть в тюрьму за лишнее слово. Поэтому политические инфоповоды мы берем очень аккуратно.

Мы давно начали экспериментировать с креативами и пришли к механике, что нужно сделать что-то такое, чтобы при взгляде на объявление у людей «взорвались пуканы», чтобы объявление было нетипичным и интересным.

Добавьте вызывающий посыл в заголовок, фотографию или текст. При просмотре объявления читатель думает: «Блин, что это за бред?», а потом кликает на него, чтобы посмотреть, кто такой умник.

Чтобы сделать необычный креатив, нужна насмотренность — хорошо быть творческим маркетологом с чувством юмора.

Заложите в объявление эмоцию. Например, мы выставили объявление о продаже снега зимой. Зачем? А почему бы и нет! Уверены, что вы бы тоже удивились такому офферу.

Ясно, что никто не собирался покупать снег зимой, но за пару дней мы набрали на этом объявлении несколько тысяч просмотров. Кто-то с юмором спрашивал, сколько стоит доставка снега, какие есть цвета, а кто-то серьёзно возмущался, мол, заняться вам нечем.

Упор на прагматику, а не эстетику. На Авито пользователи не приходят за красивой обёрткой — они ищут конкретные вещи: сантехников, автомобили и бэушные коляски. На площадке отлично работают простые фотографии на телефон, а не студийные, потому что реальные картинки лучше пробивают баннерную слепоту своей «нерекламностью».

***

Подписывайтесь на наш канал в Телеграм, который давно уже вышел за рамки контекстной рекламы — сейчас мы активно продвигаем Авито. А ещё обсуждаем маркетинг и его инструменты, вместе с подписчиками разбираемся в насущных вопросах.

Если хотите почитать кейсы нашего агентства по Авито и контекстной рекламе, заглядывайте на efremov-m.ru.

***

В статье было много примеров нестандартных объявлений — а какие необычные вы делали или видели?