Матрица Ансоффа для бренда: обзор, шаги построения + примеры от крупных компаний

Привет! На связи стратегический маркетолог Анна Тарасова и сегодня я разберу для вас Матрицу Ансоффа. Из моей статьи вы узнаете, что это такое, где используется, а еще самое главное — опишу шаги, чтобы вы сами смогли ее построить. Если будут вопросы, можете написать мне сюда.

Матрица Ансоффа — популярный инструмент, используемый владельцами бизнеса для планирования маркетинговых стратегий. Структура предоставляет четыре возможности для роста и анализирует риски, связанные с расширением рынка и запуском продукта.

Матрица Ансоффа — это структура стратегического планирования, которая позволяет руководителям маркетинга и владельцам бизнеса создавать и внедрять эффективные стратегии продуктов и маркетинга. Матрица основана на идее о том, что существуют два основных метода роста компании: выход на новые рынки или разработка новых предложений.

Применяя эти подходы, матрица Ансоффа предоставляет четыре метода расширения: проникновение на рынок, разработка продукта, развитие рынка и диверсификация.

Концепция была создана в 1965 году Игорем Ансоффом в его книге «Корпоративная стратегия» . Позже маркетологи и руководители предприятий использовали эту модель в качестве вдохновения для оценки возможностей роста и связанных с ними рисков компании.

Таким образом, используя эту структуру, компании могут оценить возможности развития и определить курс своих действий. Она побуждает компании учитывать свое текущее положение на рынке и конкурентную среду. Понимая различные стратегии роста, их последствия и риски, компании могут наметить путь к масштабируемому и прибыльному расширению.

Матрица Ансоффа иллюстрирует четыре стратегии корпоративного роста. Вы также можете использовать ее для изучения рисков, связанных с каждой из них. Риск возрастает каждый раз, когда вы перемещаетесь в другой квадрант по горизонтали или вертикали.

Проникновение на рынок — наименее рискованный подход по сравнению с другими. Он подразумевает продажу существующих предложений на текущих рынках. Стратегия направлена на увеличение доли рынка в существующих сегментах рынка. Компании могут достичь этой цели, продавая больше продуктов постоянным клиентам или привлекая новых потребителей на уже существующих рынках.

Компания может реализовать эту стратегию путем снижения цен, приобретения конкурента на том же рынке, улучшения маркетинговых усилий или процессов дистрибуции или предоставления дополнительных преимуществ, мотивирующих клиентов покупать больше.

Эта стратегия в основном фокусируется на сохранении текущих клиентов, а не на маркетинге роста .

Стратегия развития рынка также является низкорисковым подходом, поскольку компания не должна вкладывать большие средства в разработку продукта или НИОКР. Вместо этого компания стремится выйти на новые рынки, используя свои текущие предложения. Другими словами, компании сосредотачиваются на поиске новых сегментов рынка для нацеливания своих продуктов.

Другие подходы включают использование новых каналов сбыта, франчайзинг, концентрацию на новых территориях или регионах страны, выход на зарубежные рынки или продажу продукции промышленным покупателям, а не домохозяйствам.

Компании, применяющие эту стратегию, с большей вероятностью добьются успеха, если у них есть уникальная технология продукта, которую они могут использовать на новом рынке. Более того, фирмы могут извлечь выгоду из экономии масштаба, если они увеличат выпуск. Стратегия также может оказаться успешной, если новый рынок похож на тот, на котором у компании уже есть опыт.

Хотя преимущества стратегии развития рынка включают расширение целевой аудитории, увеличение доходов и рост бренда, у нее есть и некоторые недостатки. Во-первых, продукты могут не подходить для некоторых рынков и сегментов. Во-вторых, новый маркетинговый план может оказать влияние на целевой рынок , оттолкнув существующих клиентов.

При реализации стратегии разработки продукта компания стремится создавать новые предложения, соответствующие ее существующим рынкам. Эта стратегия направлена на сохранение доли рынка и создание новых источников дохода путем предоставления клиентам новых продуктов. Она более рискованна, чем проникновение на рынок, и имеет тот же уровень риска, что и развитие рынка. Это также стратегия, которую стартапы используют при выходе на новый рынок.

Для реализации этого подхода бизнес может заниматься НИОКР для создания новых предложений, приобретать права на производство продукции или бренда другой компании и продвигать на рынок продукцию под собственной торговой маркой, произведенную третьей стороной. Помимо этого, организация может сотрудничать с другим бизнесом, которому требуется доступ к брендам или дистрибьюторским сетям компании.

Главное преимущество этой стратегии в том, что маркетологи уже знакомы с целевой аудиторией. У них есть база преданных клиентов, с которыми они могут проводить опросы и тестировать каждую концепцию дизайна перед запуском продукта . Более того, бизнес может разработать совершенно новый продукт, который улучшит жизнь его потребителей.

В то же время запуск нового, непроверенного продукта несет в себе значительный риск. Реакция покупателей на новое предложение непредсказуема. В результате продукт может не продаваться так, как ожидалось. Более того, разработка нового продукта требует первоначальных затрат и новых стратегий маркетинга продукта .

Компания стремится увеличить свою долю рынка посредством диверсификации, запуская новые продукты на неисследованных рынках. Стратегия диверсификации является самой рискованной, поскольку она включает в себя как разработку продукта, так и рынка. Хотя она несет в себе наибольший риск, этот подход имеет потенциал для получения значительных выгод, таких как достижение совершенно новых возможностей получения дохода или снижение зависимости компании от одного продукта.

Выделяют два диверсификации: связанную диверсификацию и несвязанную диверсификацию. Связанная диверсификация — это когда компания выходит на новый рынок, который каким-то образом связан с тем, на котором она уже работает. Несвязанная диверсификация — это когда компания выходит на новый рынок, который мало или совсем не похож на ее текущий рынок.

Диверсификация предоставляет большие возможности, если она используется правильно. Это идеальный подход, чтобы выделиться среди конкурентов. С помощью этой стратегии вы можете увеличить долю рынка, расширить клиентскую базу и вырастить свою компанию. С другой стороны, разработка продукта часто является дорогостоящей и трудоемкой. Компания может не приобрести необходимые отраслевые знания и навыки. Кроме того, новую динамику рынка часто трудно предсказать.

Теперь мы рассмотрим, как вы можете использовать матрицу Ансоффа, чтобы понять наилучшие стратегии развития своего бизнеса, маркетинга и продаж, а также линеек продуктов.

После того, как мы описали матрицу Ансоффа и ее элементы, пришло время научиться применять ее на практике.

Первый шаг — установить цели вашего бизнеса. Подумайте, чего вы хотите достичь. Примерами ваших целей могут быть выход на новый рынок, запуск продукта или рост вашей компании. После того, как вы определили цель, вы можете выбрать стратегию роста, которая поможет вам достичь этой цели.

Матрица Ансоффа — это инструмент мозгового штурма, который может помочь вам на ранних этапах стратегического планирования. Проводите мозговой штурм идей с вашей командой. Проведите собрание и определите, какую информацию или идеи должен предоставить каждый участник.

Проанализируйте свои сильные и слабые стороны, возможности, проблемы и бизнес-драйверы.

Изучите, что отличает вашу компанию от конкурентов и почему люди предпочитают ваше предложение другим продуктам. Проведите анализ конкурентов. Изучите ваши текущие показатели, долю рынка и инновационный потенциал.

Каждая стратегия имеет свой уникальный набор рисков. Проникновение на рынок несет самый низкий уровень риска, а диверсификация — самый высокий. Поэтому вам нужно записать потенциальные угрозы, связанные с каждой стратегией, и разработать план по их устранению.

Уровень риска растет, когда организация выходит за пределы своей зоны комфорта.

Оценив риски, связанные с каждым подходом, вы можете выбрать наиболее подходящую стратегию. Если вы можете принять низкий уровень риска, то проникновение на рынок будет идеальным выбором для вашего бизнеса. С другой стороны, если вы готовы принять на себя больший риск, вам следует выбрать разработку рынка или продукта.

При оценке того, какую стратегию следует реализовать, примите во внимание цели роста, преимущества и недостатки каждого метода, а также текущий рынок и портфель продуктов.

Теперь вам следует разработать план реализации вашей стратегии. Он поможет вам обеспечить достижение ваших целей роста. Ваш план должен включать четкие сроки, бюджет и обязанности, назначенные каждому члену команды.

Попробуйте сформулировать стратегии для нескольких различных квадрантов матрицы Ансоффа, чтобы найти тот, который подходит вам лучше всего. Многие компании следуют по двум путям одновременно из-за широкого ассортимента продукции.

Определив свои цели и проанализировав риски, связанные с каждым методом, вы сможете выбрать оптимальный вариант для своей организации.

А теперь пришло время посмотреть, как мировые бренды используют эту матрицу. Ниже я собрала несколько матриц Ансоффа от известных мировых брендов.

Если вы когда-нибудь задумывались, почему Coca-Cola ассоциируется с Рождеством, ответ — агрессивная стратегия проникновения бренда на рынок. Coca-Cola сделала значительные маркетинговые инвестиции, чтобы создать позитивную ассоциацию между праздником и брендом. Целевой аудиторией их маркетинговой кампании были существующие клиенты, которые уже наслаждались напитком и Рождеством.

Одной из основных стратегий роста IKEA является развитие рынка. Крупнейший в мире розничный продавец мебели вкладывает значительные средства в развитие новых рынков. У ИКЕА есть 12 различных франчайзинговых компаний, работающих почти в 500 точках в 62 странах.

Apple — яркий пример компании, которая успешно применяет стратегию разработки продукта. Компания продолжает инвестировать в НИОКР для улучшения своих продуктов и добавления новых функций в каждый представленный гаджет. Таким образом, их клиенты будут постоянно ждать следующего запуска нового продукта. С 2007 года эта стратегия оказала благоприятное влияние на продажи компании и помогла ускорить глобальную экспансию Apple.

Google использует стратегию диверсификации для улучшения продаж и расширения своей доли рынка. Компания разрабатывает новые продукты и услуги с момента своего основания в 1998 году. Компания начинала как поисковая система и с тех пор расширилась, включив в себя оборудование, программное обеспечение и онлайн-рекламу.

Чтобы адаптироваться к новым тенденциям, Google со временем совершенствовала свои продукты. Запуск Chrome в 2008 году служит иллюстрацией этого. Кроме того, компания эффективно реализовала стратегию диверсификации, когда выпустила операционную систему Android, чтобы конкурировать с iOS от Apple.

Итог

Матрица Ансоффа — полезный инструмент, позволяющий вам запускать новые предложения, выходить на новые рынки и диверсифицировать ассортимент продукции. В результате вы сможете увеличить свою долю рынка и повысить доход. Секрет эффективной реализации этих стратегий — тщательный анализ ваших сильных и слабых сторон, исследование конкурентов и хорошее понимание целей, которых вы хотите достичь.

Работаете со стратегиями? Что приносит успех?

Если у вас возникают вопросы по стратегическому маркетингу или вы только выходите на рынок, вы можете написать мне сюда или сюда.