Каким должен быть квиз, чтобы он приносил качественные заявки для продажи недвижимости

COVID, февраль 2022, ПСК на баннерах, отмена льготной ипотеки… Как после всего этого получать качественные лиды? Через квизы! Многие застройщики не верят в них, но цифры клиентов performance-агентства Be digital говорят об обратном — квизы приносят целевые лиды по доступным ценам. Почему и как собирать конверсионные квизы, рассказываем в новой статье.

Каким должен быть квиз, чтобы он приносил качественные заявки для продажи недвижимости

Содержание статьи

Почему квизы приносят целевые заявки, вопреки распространенному мнению об их бесполезности?

Что такое квиз

Квиз — это интерактивная анкета, заполняя которую, пользователь оставляет свой контакт. Он состоит из:

  • визуала и УТП,
  • несколько вопросов про желаемый объект,
  • формы для сбора контактов;
  • небольшого «подарка» за заполнение – лид-магнита.

Как выглядит квиз:

Каким должен быть квиз, чтобы он приносил качественные заявки для продажи недвижимости

Мы используем его в сфере недвижимости для привлечения квалифицированных заявок по доступной цене. Почему именно квизы? Квизы — это интерактивная посадочная, через которую пользователи быстрее и легче «усваивают» информацию об объекте и соотносят ее со своими потребностями. Также покупатели хотят получать бонусы за их прохождение: подарки, бесплатные консультации, подборки планировок и др.

Почему именно сейчас

После февраля 2022 года, ужесточения требований к баннерам с ПСК и отмены льготной ипотеки застройщики и агентства недвижимости вынуждены искать новые инструменты для лидогенерации и продажи квартир.

Самое главное — изменилось поведение потребителей:

  • Клиенты стали более осознанными;
  • Им нужно больше касаний. На одном из проектов клиент оставил заявку после 32 (Карл, 32!) касаний;
  • Упало число поисковых запросов;
  • Эконом-сегмент стал еще более экономным, а премиум перераспределил средства.

Все это заставляет искать пути утепления клиентов. И квиз — один из самых эффективных инструментов для этого. Почему?

  • В процессе заполнения потенциальный покупатель быстро получает информацию о недвижимости;
  • Мы собираем все квизы в конструкторе, поэтому можем быстро протестировать различные гипотезы. Посадочные в виде сайтов не могут предоставить такой возможности;
  • С квиза легко собрать статистику по прохождению и скорректировать его на основе полученных данных;
  • С помощью ответов в квизе менеджеры продаж могут легко составлять персонализированные предложения для покупки;
  • При отправке подарка за прохождение сразу после заполнения вопросов менеджер звонит уже теплому, а не холодному клиенту.

При этом квиз не заполняют те, кто не готов тратить время и деньги на покупку квартиры в ближайшее время.

Цифры клиента

Это показывают также данные о рекламных кампаниях клиента.

Один из наших заказчиков — застройщик из Уфы, который строит квартиры и дома в эконом- и комфорт-сегменте. Для продажи коттеджей комфорт-класса мы использовали квизы. И вот сколько входящих и целевых заявок мы получили за август 2024-го года:

Входящие лиды: 101

Целевые лиды: 50

Процент качественных заявок: 49,5%

Стоимость заявки: 2 112 рублей

Стоимость целевого лида: 4 177 рублей

Каким должен быть квиз, чтобы он приносил качественные заявки для продажи недвижимости

Важная оговорка

Квизы — не панацея. В некоторых случаях лучше работают посадочные в виде сайтов, но в большинстве наших проектов квизы показывают себя лучше веб-страниц.

Также с помощью квизов легко провести много А/В-тестов в короткие сроки. Также они стоят дешевле посадочных и их можно гораздо быстрее поправить в конструкторе при тесте новых гипотез.

Если ваш сайт приносит хорошие целевые заявки — это прекрасно! Но мы все равно рекомендуем протестировать квизы, следуя рекомендациям из этого гайда. Потому что вы никогда не узнаете, в какой момент ваша привычная «золотая жила» перестанет нести целевые лиды. Иметь запасной аэропорт в виде проверенного квиза никогда не помешает.

Как мы собираем квиз, чтобы он приносил целевые заявки по доступной цене

Разберем главные составляющие квиза, который приносит целевые заявки, а не сливает бюджет.

Первая страница

На первой странице должны быть:

  • основное УТП, которое вторит или продолжает посыл на креативе. Например, если вы писали на креативе «Квартиры со скидкой 10%», значит, квиз должен встречать человека словами «Подберите квартиру со скидкой 10%! » или «Пройдите квиз и зафиксируйте за собой скидку в 10%»;
  • релевантный визуал. Первая страница также должна отражать тот объект, который вы продаете: его фото или рендер. Чтобы покупатель понимал, что он собирается покупать;
Каким должен быть квиз, чтобы он приносил качественные заявки для продажи недвижимости
  • мотивация за прохождение. Сразу пишите, что человек получит за прохождение квеста. Более подробные примеры мотивации мы разберем дальше;
  • описание ЖК. Оно может служить как обогревом, так и фильтром для отсеивания нецелевой аудитории. Например, если ваш ЖК находится в 9 км от города — пишите это на первой странице квиза. Так вы привлечете тех клиентов, кто готов жить за городом и отсеете тех, кто хочет жить в городе. Подобный подход сэкономит ресурсы отдела продаж и увеличит процент качественных лидов.

Вопросы в квизе

Примеры вопросов, которые мы используем, чтобы отсеивать нецелевых клиентов и привлекать качественные заявки:

Для новостроек:

  • количество комнат;
  • способ оплаты: рассрочка, наличные, ипотека;
  • наличие ремонта (если есть такая услуга от застройщика);
  • наличие парковки;
  • особенности квартиры: панорамные окна, мастер-спальни, просторная кухня и пр..

Для коттеджей подходят те же вопросы, кроме первого. Также добавьте:

  • вопрос про площадь дома,
  • количество соток,
  • наличие гаража и другие особенности объекта.

Также используйте планировки в вопросах и на креативах, чтобы наглядно показать товар, который хочет купить потенциальный клиент:

Каким должен быть квиз, чтобы он приносил качественные заявки для продажи недвижимости

Мотивация для прохождения

Чтобы пройти квиз, человеку нужна мотивация — мини-подарок за ответ на вопросы. Что это может быть:

  • фиксация скидки на квартиру;
  • подбор планировок по запросу (то, что мы используем чаще всего);
  • каталог домов;
  • дизайн-проект в подарок;
  • техника или кухня в подарок.

Где указывать мотивацию? В начале прохождения квиза и в конце — когда человек уже должен оставить свои контактные данные, напомните, для чего он это делает.

Выслать подарок нужно сразу же, а не после звонка менеджера. В таком случае контакт до отдела продаж дойдет уже более теплым, нежели при отправке лид-магнита во время или после звонка.

Как можно оформить мотивацию:

Каким должен быть квиз, чтобы он приносил качественные заявки для продажи недвижимости

Замочки около подарка служат предметом геймификации. Человек понимает: чтобы «снять» его, он должен ответить на вопросы квиза.

Персонализация

Обязательно добавляйте персонализацию. Это помогает показать, что вы тоже заинтересованы в том, чтобы подобрать подходящую квартиру покупателю. Такой индивидуальный подход располагает потенциальную аудиторию к застройщику или агентству недвижимости.

Примеры персонализации:

Каким должен быть квиз, чтобы он приносил качественные заявки для продажи недвижимости

А/В-тесты

С помощью квизов можно протестировать множество гипотез. Причем гораздо быстрее, нежели через сайт. Примеры А/В-тестов, которые вам нужно обязательно включить:

  • описание ЖК;
  • разный визуал;
  • цвета кнопок;
  • расположение кнопок и вопросов;
  • разные подарки и мотивация;
  • разная персонализация;
  • разные вопросы и их порядок.

Но тестируйте по одной гипотезе за раз. Если вы внесете сразу несколько корректировок, то не сможете понять, что именно принесло целевые лиды или наоборот — растратило бюджет на показы.

Где собирать конверсионный квиз?

Мы используем для сборки квиза конструктор Marquiz (нет, это не реклама, а совет от всего сердца, поэтому маркировки не будет).

Почему именно он:

  • в нем можно собирать как квизы, так и лидформы;
  • простой интерфейс;
  • много разных функций;
  • есть распределение доступов;
  • доступная цена.

Но если вы используете другой конструктор, то можете поделиться в комментариях — мы с радостью протестируем его.

Тест: проверьте свой квиз

Квиз — это интерактивная анкета для потенциальных покупателей. Чтобы сделать конверсионный квиз, нужно сочетать много разных аспектов: от визуала до персонализации.

Хотите проверить свой квиз? Пройдите тест от Be digital в телеграм-канале. Тест состоит из 5 вопросов, которые помогут вам оценить, насколько ваш квиз готов к лидогенерации.

Так же мы собрали для вас посты из телеграм-канала Be digital о том, какие посадочные приносят заявки:

А вы пользуетесь квизами для лидогенерации? Или не верите в них?

44
Начать дискуссию