Кейс: Как продавать барбекю-комплексы со средним чеком в 700 тыс. рублей через Яндекс Директ

На примере этого кейса покажем, как клиент с товаром премиум-сегмента в первый сезон работы построил на 3 млн рублей с заявок с контекстной рекламы

Рассмотрим воронку продаж заказчика - Этапы взаимодействия заказчика с клиентом:

Заказчиком было принято решение - увеличить выручку за счет роста количества построенных объектов, но для хорошего результата нужно было решить ряд проблем:

1 У товара высокий средний чек, а значит - заказчик конкурирует не только с компаниями, предлагающие аналогичные услуги, но и со схожими товарами с низким чеком (например, модульные барбекю комплексы).

2 Компания только начала работать, поэтому в начале сезона важно было получить как можно больше заявок. Заказчик ранее не использовал рекламу, следовательно, запуск с нуля.

При этом благоприятным фактором послужило то, что начинался сезон строительства, следовательно, увеличение спроса:

Таким образом, обратившись к нам в марте 2024 года, заказчик поставил перед нами задачу — увеличить количество заявок и объем продаж через контекстную рекламу.

Сначала мы изучили спрос и предложения, выявили ключевые запросы и проанализировали, что именно ищут клиенты. Можно выделить основные группы:

Под разные группы мы создали релевантные объявления. Примеры:

Мы составили семантическое ядро, включающее как высокочастотные, так и низкочастотные запросы. Это позволило нам адаптировать рекламные объявления под реальный интерес аудитории. Примеры ТГО:

Рекламу запустили с помощью Мастера Кампаний, а также ЕПК в РСЯ. При запуске учитывали то, что в начале сезона горячих запросов по поиску было немного, при этом мы запустились по контексту вместе с началом работы заказчика и времени на раскачку не было.

Спустя 2 недели после запуска мы получили промежуточные итоги:

1 трафика с поиска было меньше, чем с РСЯ, при этом в РСЯ заявки дешевле.

2 разные посылки в сетях давали разные результаты по группам:

Исходя из полученных результатов по группам выгоднее всего получались заявки по услугам печника, а также по печам. Но прежде чем усиливаться по этим группам, мы обсудили получившиеся результаты с заказчиком.

По словам заказчика часть заявок оказались "неплатежеспособными", то есть лид был заинтересован и оставлял заявку на сайте, но не проходил квалификацию по стоимости.

Мы соотнесли данные по таким заявкам с рекламой - большинство заявок было из группы с печами. При этом заявки, перешедшие по объявлениям из группы "барбекю", были наиболее целевыми.

После анализа промежуточных результатов мы обозначили места для роста, в том числе благодаря обратной связи от клиента, и приступили к оптимизации.

1 Стали делать упор на РСЯ и оставили основные запросы по поиску – процентное соотношение и количество заявок за период март-август:

2 Одним из важных факторов в РСЯ, по котором Яндекс определяет аудиторию, кому стоит показать объявление, - это заголовки и тексты, поэтому мы добавили разные посылы в сетях, при этом усилили рекламу по группе "барбекю".

После тестирования различных объявлений можно выделить следующие заголовки (лучше всего конвертировали в заявку на протяжении всего сезона):

3 Чтобы ускорить обучение рекламных кампаний, мы добавили микроцель: время на сайте - более 1 минуты, чтобы выделять заинтересованную аудиторию.

4 Также масштабировали кампании за счет геолокации. Рекламируемый продукт относится к премиальному сегменту, поэтому он доступен не для всех. Принимая во внимание особенности продукта и его целевой аудитории, мы собрали список коттеджных поселков, расположенных недалеко от города, и сегмент пользователей, проживающих в них.

На полученный сегмент были сделаны повышающие корректировки. Как оказалось спустя 4 недели - заявки по ним оказались в 1,5 раза дешевле.

Не обошлось без трудностей – в июне была почти трехнедельная остановка рекламы, связанная с личными обстоятельствами клиента, которая сильно повлияла на результаты за месяц. Но нам довольно быстро удалось раскрутить рекламные кампании и получить за июль даже лучше результат, чем в предыдущие месяцы работы.

Наша команда поддерживала регулярный контакт с клиентом, предоставляя отчеты о проделанной работе, обсуждая результаты кампаний и оперативно реагируя на отзывы и пожелания клиента. Это создало атмосферу доверия и позволило лучше понимать потребности клиента.

Как показал наш опыт, обратная связь от клиента - неотъемлемая и важная часть работы для получения хороших результатов. Потому что дешевые заявки не всегда обозначают хорошие результаты.

Итак, в период работ с марта по август 2024 года основные показатели имели следующие значения:

При этом со слов клиента часть клиентских заявок по-прежнему заинтересована в услугах печника и планирует строительство в следующем году. То есть из входящих заявок клиент сформировал себе базу контактов на следующий сезон.

Директор Печной артели Нижний Новгород оставил отзыв о нашем сотрудничестве:

Если у вас есть дополнительные вопросы, пишите нам в телеграм! :)