Почему ваши курсы не продаются? Глубинные исследования, которые помогут изменить ситуацию + отчет с результатами 200 интервью

Сегодня конкуренция в образовательном бизнесе просто бешеная! Курсы появляются быстрее, чем успеваешь открыть свой Instagram, и все они борются за одно и то же — за внимание и кошельки потенциальных учеников. Но давайте будем честными: вы можете запустить самый лучший курс по фотографии или программированию, но без понимания своей аудитории — провал обеспечен.

Как часто я слышу: «Ну я же сделал классный продукт, почему никто не покупает?» А всё потому, что мало просто создать курс, важно понять, что нужно вашим ученикам. И вот здесь в игру вступают такие инструменты, как глубинные исследования и анкетирование. Эти методы не просто влияют на каждую стадию воронки продаж — они могут перевернуть ваше представление о том, как и для кого вы создаете свои курсы.

Когда дело касается первого касания с вашей аудиторией, важно попасть точно в цель. Это как влюбленность с первого взгляда: или вы зацепили потенциального ученика, или он проскроллит ваш баннер и забудет о вас навсегда. Знаете, сколько раз я сама видела блестящие снаружи, но пустые изнутри рекламные кампании? Они красивые, но бессмысленные. Поэтому, если вы не хотите сливать рекламный бюджет, нужно понять, что действительно волнует вашу аудиторию. И тут нам на помощь приходят глубинные интервью.

С помощью этих интервью можно выяснить настоящие триггеры, которые мотивируют людей искать новые знания. Например, в одном из моих проектов выяснилось, что больше всего моих клиентов беспокоит гибкость учебного графика — люди хотят учиться, но боятся, что не смогут совмещать обучение с работой. Эта информация позволила мне скорректировать рекламные тексты и сделать акцент на том, что обучение можно проходить в любое удобное время.

И тут важно задать правильные вопросы: «Что вас мотивирует учиться?», «Какие проблемы или страхи у вас возникают перед началом обучения?» Зная это, вы сможете создать рекламу, которая будет говорить с вашим клиентом на его языке.

Вот этот этап мне особенно нравится — здесь начинается настоящее волшебство! Представьте: человек зашел на ваш сайт, заинтересовался, но всё ещё колеблется. Ну что делать? Сидеть и надеяться, что он сам догадается, как круто учиться именно у вас? Нет, друзья мои. Надо вовлекать!

Анкетирование – это просто волшебная палочка для этого этапа. Один раз я провела опрос среди своих потенциальных клиентов и выяснила, что многие боятся, что не справятся с объемом материала. Оказалось, что даже простая информация о том, как структурирован курс и какая поддержка будет оказана, сильно успокаивает учеников. А ещё больше людей склоняются к покупке, если дать возможность пройти небольшую часть курса бесплатно — на пробу. Это как пробник духов: до тех пор, пока человек не попробует, он не решится на покупку.

Вопросы в анкете могут быть простыми, но эффективными: «Чего вы боитесь при выборе курса?», «Что мешает вам принять решение?» И вы удивитесь, как ответы помогут вам настраивать прогревы и контент в сторис, направленные на развеивание этих страхов.

Что я сделала? Переработала лендинги, добавила больше информации о том, что именно человек получит, и подкрепила это отзывами учеников. И о, чудо, конверсия увеличилась на 15%! Не бойтесь спрашивать своих клиентов: «Что заставило вас купить?» или «Почему вы отказались?» — эти данные бесценны.

Но самое интересное начинается, когда через интервью можно не только понять причины отказов, но и обнаружить дополнительные потребности аудитории. Например, однажды мне удалось выяснить, что часть людей отказывается от курса не потому, что он им неинтересен, а потому что формат оказался слишком длинным. Многим опытным специалистам не нужен трёхмесячный интенсив — они ищут экспресс-курсы, чтобы быстро освоить новый инструмент и вернуться к практике. А вот новички, напротив, хотели бы получить больше времени для изучения основ и видеть отдельный курс, в котором подробно со всех сторон разбирается, например, технология стрижки или другой узкий навык.

После таких инсайтов я не только сократила программу некоторых курсов, но и запустила отдельные продукты для разных сегментов аудитории. В результате продажи выросли, и теперь у меня есть линейка программ как для новичков, так и для тех, кто просто хочет быстро освоить новые техники.

Вот тут начинается настоящая магия чисел. Я знаю, что всем хочется, чтобы реклама приносила продажи, а клиенты приходили сами. Но для этого нужно работать с метриками: сколько стоит привлечь клиента, сколько прибыли он приносит за всё время. И исследования помогают эти метрики улучшать.

После того как я начала регулярно проводить анкетирования и интервью, стоимость привлечения клиентов (CAC) снизилась почти на 30%. Это не фантастика — это просто результат работы с аудиторией. Когда вы знаете, что им нужно, ваши рекламные кампании начинают «стрелять» по нужным людям. А главное — LTV (пожизненная ценность клиента) растет, потому что вы не просто привлекли человека, а помогли ему решить его реальные проблемы.

Пример: однажды я работала с курсом по программированию. После серии интервью стало понятно, что потенциальные клиенты боятся не столько сложности курса, сколько отсутствия достаточной практики. Мы добавили больше практических заданий и подробные объяснения того, как знания можно применять в реальной жизни. В результате конверсия выросла, и люди стали оставаться с нами на более долгие программы.

Ну и наконец, исследования — это не разовая акция, а постоянная практика. Я стараюсь проводить глубинные интервью хотя бы раз в несколько месяцев. Потому что, поверьте, мир меняется, а с ним меняется и ваша аудитория. Например, однажды я обнаружила, что моя основная аудитория постепенно стареет и теперь предпочитает больше индивидуального сопровождения вместо групповых курсов. Благодаря этим данным я смогла вовремя скорректировать предложения, чтобы не потерять клиентов.

Мой совет? Внедрите исследования в свою регулярную работу, и вы увидите, как ваши метрики начинают расти. Даже небольшие изменения, основанные на реальных данных, могут принести значительные результаты.

Глубинные исследования и анкетирование — это не просто опросы, это инструмент для развития вашего образовательного бизнеса. Это способ лучше понимать своих учеников, говорить с ними на одном языке и предлагать решения их проблем. И, честно говоря, без этого вы рискуете остаться в тени конкурентов.

Так что если вы хотите не просто выживать, а расти, начинайте с исследований. Поверьте, результат не заставит себя ждать — ваши конверсии вырастут, клиенты станут лояльнее, а бизнес — прибыльнее. Ведь, как говорится, знание — сила, особенно когда это знание о своих учениках.

А теперь самое вкусное! 🎉

По ссылке вы найдете настоящие инсайды, которые уже помогли многим бизнесам увеличить конверсию и лучше понять свою аудиторию.

Хотите глубже копнуть в потребности клиентов и наконец-то увидеть, почему люди выбирают именно вас (или не выбирают!)?

Загляните — и вы узнаете, как прокачать свои курсы так, чтобы клиенты сами выстраивались в очередь.

Мы в CustDevica провели исследования, анализ конкурентов и потребителей, чтобы вы могли уверенно добиться своего экономического роста. Напишите в нашем Telegram, чтобы узнать, как конкуренты прямо сейчас отжирают ваш рынок. И заходите на сайт, чтобы узнать, как исследования помогут вам защитить его!

Дополняют статью:
1. Как удержать студентов в онлайн-школе: практические советы на основе custdev интервью
2. Запуск инфопродукта без кастдева: как не пролететь мимо ожиданий аудитории
3. Постоянные клиенты: почему без исследований их потребностей вам не обойтись?