Монетизация продукта: почему люди за что-то платят или донатят? (теория для практики)

Обсудим феномен и как это можно исследовать, а еще чем это исследование поможет вашему продукту.

Привет! На связи Оля. Я продакт-менеджер в стартапе. Мы разрабатываем два новых IT-продукта и здесь я каждый день делюсь нашими рабочими заметками.

Сегодня было решено сфокусироваться на принципах монетизации нашего продукта. Однако, в рассуждениях ушли дальше, чем просто рассмотрение ценовой политики и разделов бесплатных/платных функций.

Обсуждение под статьей «Отключить рекламу или просто поддержать vc.ru», помогло вспомнить, что покупка всегда имеет под собой эмоциональный профит для покупателя, наравне со спросом/потребностью.

На первый взгляд, можно выделить такие профиты:

— Добродетель (я помогаю проекту/блогеру, который мне нравится, хочу его поддержать)
— Имидж (могу себе позволить купить этот функционал, тем более он модный/популярный/меня могут заметить)
— Необходимость (это то, что мне было нужно, спасибо!)
— Исследование (о, интересно как это работает, протестирую)
— Удовлетворенность (уже знаю продукт, мне нравится, куплю еще)
— Праздный интерес (о, прикольно, у меня есть на это деньги, куплю)

-----
Если интересно разобрать подробнее эти профиты в отдельной статье и как с ними работать при продвижении продукта — маякните в комментах!😉
Также буду рада, если подскажете еще профиты, которые я могла упустить.
----

По сути, профит от покупки — это неосознанная эмоциональная мотивация, в которой кроется ключ к сердцу клиента. Поэтому нужно изучать свою ЦА, чтобы понимать чем она живет, чем дышит и через какие мотивации на покупку можно заходить к разным сегментам. И тогда вы сможете использовать золотое правило:

Вспомните: Какие эмоции вы испытываете, покупая новую вещь в магазине?
Почти всегда это радость и удовлетворение. Особенно если консультанты не приставали к вам в зале, а кассир обслужил с улыбкой и пожелал хорошего дня. Разложим это на составляющие:

Вот они — понятные нам детали продукта. Однако за каждой из них, стоит глубинная эмоция, и мы в силах повлиять на то, какой она будет по итогу: позитивной или негативной. Это формирует отношение к продукту и вообще какое-либо желание с ним взаимодействовать.

Поняли, что нам надо поглубже изучить ЦА, разбив её на портреты и прописав для каждого пользовательский сценарий уже с учётом этих данных. И где-то на пересечениях интересов сегментов, можно внедрять общие механизмы монетизации или какие-то бесплатные фичи (понимая, какой эмоциональный эффект это принесёт как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе).

Собственно, понимая профиты для каждого сегмента, мы поймем почему люди захотят или не захотят за что-то платить. И как мы можем сделать процесс покупки для этого сегмента с положительным впечатлением в итоге.

Кажется логичным, что когда мы поймем этот эмоциональный механизм покупки, то сможем эффективнее работать над механиками монетизации продукта и правильно их масштабировать.Так и получается, что надо бы провести еще одно исследование...Ох.

Понимаю, что в этой статье описаны стандартные маркетинговые правила и для любого маркетолога они не секрет. Но мне хотелось рассказать об этом нескучным языком и на понятных примерах.
Если было полезно — дайте знать :)