Кейс: Как точное понимание болей ЦА, тестирование связок, заголовков и креативов увеличивают результативность рекламы и снижают стоимость подписчика в Telegram

Реклама приводила подписчиков, но стоимость была высокой. Мы анализировали ЦА, тестировали креативы и формулировки. В итоге подписчики стали дешевле, а кампания — эффективнее.

Содержание

1. С чем пришел клиент

2. Статья, которая не продавала

3. Начали тестировать Telegram

4. Анализировали аудиторию и проверяли гипотезы

5. Результаты: снизили стоимость подписчика и увеличили вовлеченность

Отзыв от Ирины Чирковой:

В феврале 2024 года к нам обратилась знакомая нашего руководителя — психолог Ирина Чиркова. Она помогает коллегам привлекать клиентов, у которых основная проблема — поиск заказчиков.

Ирина проводила вебинары, на которых продавала наставничество и курсы. У нее была экспертная статья, через которую она хотела привлекать клиентов на покупку курса.

Это немного не наш формат как по специфике, так и по бюджету, но, тем не менее, мы начали с ней работать.

Ирина сделала большую ставку на статью, в которой она подробно разобрала проблемы психологов, объяснила, как с ними справляться и предлагала купить курс по поиску клиентов. Она была уверена, что если ее целевая аудитория увидит статью, то осознает ценность курса и непременно купит его.

Но мы предположили, что такая схема лидогенерации не сработает и окупаемость будет низкой. Людям нужно время, доверие и постепенное погружение в контент, а не продажи «в лоб».

Но все же потестировали, чтобы точно убедиться в этом. Тест показал, что мы были правы: статья продаж не принесла. ЦА видела рекламное объявление, кликала по нему, попадала на статью. А дальше — тишина. Люди читали материал и ничего не покупали, хотя стоимость курса была невысокой — 2900 руб.

Сайта, на который можно было бы лить трафик, у Ирины не было. Но был Telegram-канал. Его мы и предложили использовать, чтобы в нем аккумулировать людей и «догревать» аудиторию.

Тщательно изучили метрику и посты в Telegram-канале. Нам нужно было понять, что интересно ЦА, какие делать креативы и какие заголовки использовать.

На основе постов, которые больше всего цепляли ЦА, сделали одноэкранники:

Теперь мы направляли людей сразу в канал. Люди подписывались, но цена подписки превышала 600 рублей. Это было слишком дорого.

Начали разбираться, в чем причина. Ирина провела дополнительные кастдевы с целевой аудиторией. На основе результатов мы переписывали заголовки, тестировали креативы, подбирали нужные связки. Использовали триггерные, даже кликбейтные формулировки, которые могли зацепить читателей.

При этом важную роль сыграли цитаты самой аудитории — мы созванивались с Ириной, и она прямо надиктовывала фразы, которые слышала от клиентов. Эти реальные высказывания помогли сделать заголовки более живыми и близкими к потребностям аудитории.

Помимо этого, рекламные кампании уже дообучились, и стали давать хороший результат. В мае-июне совместная работа принесла свои плоды: подписка уже стоила 200 рублей, а не 600.

Далее мы искали возможность еще больше снизить стоимость подписчика.

В канале Ирина рассказывала истории из своей практики, разбирала реальные кейсы, в которых показывала, как ее ученики находят клиентов. Это повысило вовлеченность, и отписки стали минимальными. Подписчики не просто приходили, но и оставались.

Затем проанализировали данные и увидели, что вечером по пятницам и выходным аудитория почти не реагировала на рекламу. Мы отключили показы в эти часы, и стоимость подписки снизилась еще — до 110-120 руб.

Примеры объявлений и креативов, которые сейчас работают и дают результат:

Далее использовали прием, где за подписку на канал выдавали лид-магнит в виде чек-листа по тематике.

Снизили стоимость подписки до 200, затем до 120–150 рублей, а аудитория выросла с 200 до 1200+ человек. Более 85% подписчиков оставались в канале — это значит, что реклама приводила действительно целевых лидов.

Вот такой получился гладкий, спокойный кейс, хотя это не совсем так)

Когда стоимость подписчика была высокой, и мы работали над снижением, c Ириной созванивались по 2 раза в неделю. Иногда даже сдвигали другие задачи. Часто к созвонам подключался наш руководитель. Мы понимали беспокойство клиента, шли ему навстречу и не сомневались, что решение найдется.

Когда идеи с созвонов и наша совместная работа стала давать результаты и статистика по РК улучшилась, клиент как будто даже оттаял. Общение стало более теплым и неформальным. Она перестала воспринимать нас как подрядчиков, которые кормят завтраками. Ну а мы оперативно решали вопросы, контролировали ситуацию и действительно добивались результата.

Если вам нужен честный и надежный подрядчик по маркетингу, и вы понимаете ценность и сложность работ, оставляйте заявку на сайте https://fisher-studio.ru/ или пишите в ТГ Фишер