Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками
Рассказываем, как мы разработали маркетинговую стратегию и обеспечили новую клинику заявками на имплантацию, All-on-4, виниры и другие услуги. Пережили ковид, масштабировались и открыли новые филиалы.
Мы не могли публиковать кейс раньше, так как подписывали NDA.
Содержание:
1. Введение
Введение
Дима, соучредитель и маркетолог стоматологии «DS studio», раньше представлял агентство «Прагматик». Через агентство мы работали с застройщиками. Кейсы:
ЖК Balance от застройщика «Главстрой»
ЖК Крылья от застройщика «Группа Эталон»
ЖК Одинбург, ЖК Сиреневый парк от заcтройщика AFI Development
Когда он уже работал маркетологом в стоматологической клинике, он обратился к нам в агентство за помощью. Нужно было с нуля разработать маркетинговую стратегию и обеспечить клинику пациентами.
Это был март-апрель 2019 г.
На тот момент клиника пыталась найти подрядчиков на разработку лендинга или сайта. И разработчики даже что-то делали. Стоило это очень много, а выглядело очень грустно и бесперспективно, потому что сайт делали не на основе исследований и понимания ниши, а как будто пальцем в небо. Лишь бы было.
На тот момент наше агентство обсуждало сотрудничество со стоматологией «Все свои», но из-за затянувшихся согласований мы никак не могли начать. И на этом все закончилось.
Тогда мы приступили к работе с «DS studio».
Провели исследования: изучили нишу, запросы ЦА, конкурентов
Это был один из наших первых проектов по стоматологии. Тогда мы еще путали ортопедов и ортодонтов.
Провели глобальное исследование ниши, конкурентов, запросов, брифовали врачей, разбирались в терминологии — сделали все, чтобы подготовить максимально качественный запуск.
Изучили конкурентов. В то время далеко не каждая стоматология имела собственную лабораторию, тем более с цифровым подходом. Поэтому мы зацепились за идею стоматологии с цифровым подходом. Кстати, саму клинику учредители открыли на базе собственной зуботехнической лаборатории.
Описали уникальность клиники. Цифровой подход и собственная зуботехническая лаборатория. Плюс удачное расположение.
После исследований собрали прототипы под основные тематики.
Вот несколько фрагментов прототипов по имплантации:
О том, как что такое прототипы и как мы их разрабатываем, писали в
«Кейс стоматологии PerioStom: 80% заявок конвертируются в запись, доходимость до клиники — 70%».
Разработали дизайн, сверстали сайт и собрали рекламные кампании
В течение 2-х лет, что мы работали с клиникой, мы постоянно переделывали и доделывали лендинги, но каким-то чудом сохранились несколько главных страниц по смежным направлениям.
Первые результаты
Один важный момент: когда мы стартовали по имплантации, сразу предлагали циркониевую коронку с имплантом под ключ по цене чуть ниже или такой же, по которой другие клиники предлагали с металлокерамической коронкой.
Это было реальным преимуществом)). А клиника до сих пор устанавливает циркониевые и керамические коронки, которые производят в собственных лабораториях.
Старт был успешным с точки зрения количества и стоимости лида. Параллельно запустили таргет в FB* и Instagram* (запрещенных сейчас соцсетях).
Далее скрины со статистикой. Запустились в мае, но потом поменяли аккаунт. Поэтому статистика начинается с июня 2019 года.
Цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте).
Столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу.
Совокупные результаты были очень хорошими, но нам хотелось, чтобы результаты были еще лучше, а в кассе стало еще больше денег.
Дима плотно занимался колл-центром и обучением операторов: разрабатывал систему мотивации и скрипты, параллельно выстраивал процесс закрытия пациента в клинике.
А мы продолжали гнать трафик и забивали клинику первичкой. В результате совместной работы получилось собрать минимально жизнеспособную связку от заявки до денег. А клиника постепенно двигалась к системному подходу.
Разработали связки для всех возможных направлений: пульпит, реставрация зубов, пародонтит, лечение зубов, удаление зубов, брекеты и элайнеры
Мы перебирали и пробовали все. Оставляли направления, которые давали лучшие результаты и наращивали их.
Долгий и сложный процесс становления и продвижения принес свои плоды: дела у клиники пошли хорошо, и вскоре мы открыли еще одну клинику на Ленинском проспекте. А основная клиника так и базировалась на Трубной.
И тут случился карантин, а вместе с ним полное непонимание, как работать дальше.Мы были практически парализованы и думали, что можно предпринять.
Рекламу останавливать не решались. В противном случае обвалились бы все показатели оптимизации. Но объем все же снизили.
Для сравнения: в марте 2020 наш бюджет был почти 1,4 млн, а в апреле — примерно 500 тыс.
Когда появилась некоторая ясность по ковидным ограничениям, нашим пациентам мы стали мы предлагать бесплатное такси туда и обратно. А в клинике предприняли все необходимые меры для безопасного лечения
Карантин, конечно, привел клинику к неприятному падению, но в других клиниках было еще хуже.
В июле мы постепенно начали наращиваться, чтобы вернуться к былым объемам. Пробовали и запускали разные офферы и постепенно повышали цены на услуги.
Кроме того, разделили импланты по маркам и начали тестировать лендинги с ними.
Тестировали акции по винирам. Сначала крутили общую страницу, затем стали рекламировать только керамику и везде писать, что стоимость строго за 1 зуб.
Не обошлось без казусов. Помните рекламы китайских пластмассовых «виниров» с Aliexpress? Вот с такими пришёл однажды пациент и попросил приклеить их к зубам.
Вот как выглядят эти «виниры» :) За испорченный спрос и искажение сути, понимания и названия услуги отдельное спасибо СРА-сетям ))
В имплантации мы четко разделили офферы на «имплантацию под ключ» и «имплант с установкой».
И вдруг это дало неожиданные результаты — стоимость заявки в первые месяцы была очень низкой.
А дальше этот оффер стал нормой во многих клиниках, и стоимость начала расти.
Вот аналогичные страницы, которые мы тестировали для расширения охватов:
В апреле 2021 г мы подняли цены и снова плотно работали над ростом объемов.
А теперь результаты по лидам со статистикой))
Значения по столбцам:
Цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)
Столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу
Развитие бренда с помощью платного трафика.
3.746 заявок на имплантацию зубов под ключ:
1.427 заявок на имплантацию всех зубов сразу за 1 день по методике All-on-4:
По All-on-4 тестировали и до сих пор тестируем разные подходы. Предлагаем и рассрочку. Но сложно установить и работать с ценой в 200 тыс. руб. на услугу, когда другие клиники предлагают эту же услугу за 110.
2.614 заявок на виниры и керамические виниры E-max для стоматологии:
384 заявки на реставрацию зубов в Москве:
Итоговый результат
8.586 заявок на услуги стоматологии, быстрый рост и открытие новых клиник.
Бюджет на рекламу: 16.960.473 рубля
Заработано: не разглашаем, под NDA. Но очень много)
С проектом работали 2 года, до конца 2021 г.
Если вам нужен честный и надежный подрядчик по маркетингу или директор по маркетингу на аутсорсе, и вы понимаете ценность и сложность работ, оставляйте заявку на сайте на сайте https://fisher-studio.ru/medical_marketing/ или пишите в ТГ Первичка
Благодарственное письмо от DS Studio:
Разоблачение рынка маркетинговых услуг для стоматологии
В 2023 году взяла на полное ведение стоматологию в г.Можайске, которая переехала в новое здание, но сталкивалась с отсутствием маркетинговой стратегии.
21–22 марта одновременно в семи городах России пройдёт первый идеятон Т1.Код.Март. Рассказываем, чем этот формат отличается от обычного хакатона или митапа, и как он помогает молодым специалистам стартовать в карьере, а компаниям — находить талантливых специалистов.
Стоимость квалифицированного лида на All-on-4/6 на рынке 11-13 тыс. Такую стоимость дают крупные компании, которые занимаются медицинским маркетингом. Стоимость наших квал. лидов на эту же услугу — 8-10 тысяч в среднем. Общая сумма записи в этом кейсе: 71,4 млн. руб. за 8 месяцев. Других цифр раскрыть не можем — конфиденциальность).
Много заявок, но недостаточно пациентов? Маркетинг не поможет даже при грамотной работе колл-центра. Платная реклама работает только тогда, когда выстроена система продаж.
🚨 "Мы уже пробовали рекламу – все заявки: "Просто узнать!" Знакомая ситуация? Многие владельцы стоматологий сталкиваются с тем, что пациенты на имплантацию либо не доходят до приема, либо выбирают конкурентов.
Рассказываем, как качественное ведение рекламных кампаний и грамотная работа со стороны клиники помогают получать по 210 квал. лидов в месяц и кратно масштабироваться.
На связи Дмитрий. С 2019 года помогаю предпринимателям найти клиентов в интернете. Наше агентство работало более чем с 50 проектами из 25+ различных ниш и реализовало более 10 млн рекламного бюджета.
Рост и масштабирование в стоматологии зависят не только от того, сколько первички привлечет маркетолог. Успех достигается только тогда, клиника в клинике выстроена система продаж: администраторы качественно обрабатывают заявки, а врачи на первичной консультации доводят пациента до договора.
Что делать, когда ты уже лидер рынка? Правильный ответ: становиться еще лучше. В кейсе расскажем, как выстроенная маркетинговая стратегия помогла сети «Менделеев» укрепить свои лидерские позиции.
— Подписчиков в группе: + 3470
— Подписчиков в рассылке сообщений: + 1826
— Проинвестировано рекламного бюджета: 389.408,45 рублей
— Показов рекламы: 2.622.175 раз
— Переходов: 13.852
— Средняя стоимость переходов: 28,11 руб.
— По итогу ЗАГРУЗКА 90% КРЕСЕЛ. Важно еще учитывать, что такая загрузка создана не только благодаря рекламе, а так же за счет каче…
Брекеты, имплантация и коронки — заработали на рекламе этих услуг почти 7,5 млн за 10 месяцев. На каждые вложенные 100 рублей получили 220 рублей прибыли. Доход — в 3,2 раза больше вложений.