Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

Рассказываем, как мы разработали маркетинговую стратегию и обеспечили новую клинику заявками на имплантацию, All-on-4, виниры и другие услуги. Пережили ковид, масштабировались и открыли новые филиалы.

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

Мы не могли публиковать кейс раньше, так как подписывали NDA.

Содержание:

Введение

Дима, соучредитель и маркетолог стоматологии «DS studio», раньше представлял агентство «Прагматик». Через агентство мы работали с застройщиками. Кейсы:
ЖК Balance от застройщика «Главстрой»
ЖК Крылья от застройщика «Группа Эталон»
ЖК Одинбург, ЖК Сиреневый парк от заcтройщика AFI Development

Когда он уже работал маркетологом в стоматологической клинике, он обратился к нам в агентство за помощью. Нужно было с нуля разработать маркетинговую стратегию и обеспечить клинику пациентами.

Это был март-апрель 2019 г.

На тот момент клиника пыталась найти подрядчиков на разработку лендинга или сайта. И разработчики даже что-то делали. Стоило это очень много, а выглядело очень грустно и бесперспективно, потому что сайт делали не на основе исследований и понимания ниши, а как будто пальцем в небо. Лишь бы было.

На тот момент наше агентство обсуждало сотрудничество со стоматологией «Все свои», но из-за затянувшихся согласований мы никак не могли начать. И на этом все закончилось.

Тогда мы приступили к работе с «DS studio».

Провели исследования: изучили нишу, запросы ЦА, конкурентов

Это был один из наших первых проектов по стоматологии. Тогда мы еще путали ортопедов и ортодонтов.

Провели глобальное исследование ниши, конкурентов, запросов, брифовали врачей, разбирались в терминологии — сделали все, чтобы подготовить максимально качественный запуск.

Изучили конкурентов. В то время далеко не каждая стоматология имела собственную лабораторию, тем более с цифровым подходом. Поэтому мы зацепились за идею стоматологии с цифровым подходом. Кстати, саму клинику учредители открыли на базе собственной зуботехнической лаборатории.

Фрагмент таблицы с исследованиями конкурентов 
Фрагмент таблицы с исследованиями конкурентов 

Описали уникальность клиники. Цифровой подход и собственная зуботехническая лаборатория. Плюс удачное расположение.

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

После исследований собрали прототипы под основные тематики.

Вот несколько фрагментов прототипов по имплантации:

Первый экран прототипа, где мы предлагаем аж тройную гарантию 
Первый экран прототипа, где мы предлагаем аж тройную гарантию 
Отрабатываем боли и страхи пациентов 
Отрабатываем боли и страхи пациентов 
Отстраиваемся за счет нового подхода — цифрового 
Отстраиваемся за счет нового подхода — цифрового 
На имплантацию «All-оn-4» также даем тройную гарантию 
На имплантацию «All-оn-4» также даем тройную гарантию 

О том, как что такое прототипы и как мы их разрабатываем, писали в

«Кейс стоматологии PerioStom: 80% заявок конвертируются в запись, доходимость до клиники — 70%».

Разработали дизайн, сверстали сайт и собрали рекламные кампании

В течение 2-х лет, что мы работали с клиникой, мы постоянно переделывали и доделывали лендинги, но каким-то чудом сохранились несколько главных страниц по смежным направлениям.

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками
Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками
Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками
Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками
Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками
Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками
Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

Первые результаты

Один важный момент: когда мы стартовали по имплантации, сразу предлагали циркониевую коронку с имплантом под ключ по цене чуть ниже или такой же, по которой другие клиники предлагали с металлокерамической коронкой.

Это было реальным преимуществом)). А клиника до сих пор устанавливает циркониевые и керамические коронки, которые производят в собственных лабораториях.

Старт был успешным с точки зрения количества и стоимости лида. Параллельно запустили таргет в FB* и Instagram* (запрещенных сейчас соцсетях).

Далее скрины со статистикой. Запустились в мае, но потом поменяли аккаунт. Поэтому статистика начинается с июня 2019 года.

Цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте).

Столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу.

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

Совокупные результаты были очень хорошими, но нам хотелось, чтобы результаты были еще лучше, а в кассе стало еще больше денег.

Дима плотно занимался колл-центром и обучением операторов: разрабатывал систему мотивации и скрипты, параллельно выстраивал процесс закрытия пациента в клинике.

А мы продолжали гнать трафик и забивали клинику первичкой. В результате совместной работы получилось собрать минимально жизнеспособную связку от заявки до денег. А клиника постепенно двигалась к системному подходу.

Разработали связки для всех возможных направлений: пульпит, реставрация зубов, пародонтит, лечение зубов, удаление зубов, брекеты и элайнеры

Мы перебирали и пробовали все. Оставляли направления, которые давали лучшие результаты и наращивали их.

Долгий и сложный процесс становления и продвижения принес свои плоды: дела у клиники пошли хорошо, и вскоре мы открыли еще одну клинику на Ленинском проспекте. А основная клиника так и базировалась на Трубной.

И тут случился карантин, а вместе с ним полное непонимание, как работать дальше.Мы были практически парализованы и думали, что можно предпринять.

Рекламу останавливать не решались. В противном случае обвалились бы все показатели оптимизации. Но объем все же снизили.

Для сравнения: в марте 2020 наш бюджет был почти 1,4 млн, а в апреле — примерно 500 тыс.

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

Когда появилась некоторая ясность по ковидным ограничениям, нашим пациентам мы стали мы предлагать бесплатное такси туда и обратно. А в клинике предприняли все необходимые меры для безопасного лечения

Карантин, конечно, привел клинику к неприятному падению, но в других клиниках было еще хуже.

В июле мы постепенно начали наращиваться, чтобы вернуться к былым объемам. Пробовали и запускали разные офферы и постепенно повышали цены на услуги.

Кроме того, разделили импланты по маркам и начали тестировать лендинги с ними.

Тестировали акции по винирам. Сначала крутили общую страницу, затем стали рекламировать только керамику и везде писать, что стоимость строго за 1 зуб.

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

Не обошлось без казусов. Помните рекламы китайских пластмассовых «виниров» с Aliexpress? Вот с такими пришёл однажды пациент и попросил приклеить их к зубам.

Вот как выглядят эти «виниры» :) За испорченный спрос и искажение сути, понимания и названия услуги отдельное спасибо СРА-сетям ))

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

В имплантации мы четко разделили офферы на «имплантацию под ключ» и «имплант с установкой».

И вдруг это дало неожиданные результаты — стоимость заявки в первые месяцы была очень низкой.

А дальше этот оффер стал нормой во многих клиниках, и стоимость начала расти.

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

Вот аналогичные страницы, которые мы тестировали для расширения охватов:

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками
Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками
Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками
Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

В апреле 2021 г мы подняли цены и снова плотно работали над ростом объемов.

А теперь результаты по лидам со статистикой))

Значения по столбцам:

Цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)

Столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

Развитие бренда с помощью платного трафика.

3.746 заявок на имплантацию зубов под ключ:

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

1.427 заявок на имплантацию всех зубов сразу за 1 день по методике All-on-4:

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

По All-on-4 тестировали и до сих пор тестируем разные подходы. Предлагаем и рассрочку. Но сложно установить и работать с ценой в 200 тыс. руб. на услугу, когда другие клиники предлагают эту же услугу за 110.

2.614 заявок на виниры и керамические виниры E-max для стоматологии:

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

384 заявки на реставрацию зубов в Москве:

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

Итоговый результат

8.586 заявок на услуги стоматологии, быстрый рост и открытие новых клиник.

Бюджет на рекламу: 16.960.473 рубля

Заработано: не разглашаем, под NDA. Но очень много)

С проектом работали 2 года, до конца 2021 г.

Если вам нужен честный и надежный подрядчик по маркетингу или директор по маркетингу на аутсорсе, и вы понимаете ценность и сложность работ, оставляйте заявку на сайте на сайте https://fisher-studio.ru/medical_marketing/ или пишите в ТГ Первичка

Благодарственное письмо от DS Studio:

Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками
11
Начать дискуссию
[]