Кейс «DS Studio»: 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4 и виниры. Завалили новую стоматологию пациентами, несмотря на то, что это был наш первый опыт работы со стоматологическими клиниками

Рассказываем, как мы разработали маркетинговую стратегию и обеспечили новую клинику заявками на имплантацию, All-on-4, виниры и другие услуги. Пережили ковид, масштабировались и открыли новые филиалы.

Мы не могли публиковать кейс раньше, так как подписывали NDA.

Содержание:

1. Введение

2. Провели исследования: изучили нишу, запросы ЦА, конкурентов

3. Разработали дизайн, сверстали сайт и собрали рекламные кампании

4. Первые результаты

5. Разработали связки под все возможные направления: пульпит, реставрация зубов, пародонтит, лечение зубов, удаление зубов, брекеты и элайнеры

6. А теперь результаты по лидам со статистикой))

7. Итоговый результат

Дима, соучредитель и маркетолог стоматологии «DS studio», раньше представлял агентство «Прагматик». Через агентство мы работали с застройщиками. Кейсы:
ЖК Balance от застройщика «Главстрой»
ЖК Крылья от застройщика «Группа Эталон»
ЖК Одинбург, ЖК Сиреневый парк от заcтройщика AFI Development

Когда он уже работал маркетологом в стоматологической клинике, он обратился к нам в агентство за помощью. Нужно было с нуля разработать маркетинговую стратегию и обеспечить клинику пациентами.

Это был март-апрель 2019 г.

На тот момент клиника пыталась найти подрядчиков на разработку лендинга или сайта. И разработчики даже что-то делали. Стоило это очень много, а выглядело очень грустно и бесперспективно, потому что сайт делали не на основе исследований и понимания ниши, а как будто пальцем в небо. Лишь бы было.

На тот момент наше агентство обсуждало сотрудничество со стоматологией «Все свои», но из-за затянувшихся согласований мы никак не могли начать. И на этом все закончилось.

Тогда мы приступили к работе с «DS studio».

Это был один из наших первых проектов по стоматологии. Тогда мы еще путали ортопедов и ортодонтов.

Провели глобальное исследование ниши, конкурентов, запросов, брифовали врачей, разбирались в терминологии — сделали все, чтобы подготовить максимально качественный запуск.

Изучили конкурентов. В то время далеко не каждая стоматология имела собственную лабораторию, тем более с цифровым подходом. Поэтому мы зацепились за идею стоматологии с цифровым подходом. Кстати, саму клинику учредители открыли на базе собственной зуботехнической лаборатории.

Описали уникальность клиники. Цифровой подход и собственная зуботехническая лаборатория. Плюс удачное расположение.

После исследований собрали прототипы под основные тематики.

Вот несколько фрагментов прототипов по имплантации:

О том, как что такое прототипы и как мы их разрабатываем, писали в

«Кейс стоматологии PerioStom: 80% заявок конвертируются в запись, доходимость до клиники — 70%».

В течение 2-х лет, что мы работали с клиникой, мы постоянно переделывали и доделывали лендинги, но каким-то чудом сохранились несколько главных страниц по смежным направлениям.

Один важный момент: когда мы стартовали по имплантации, сразу предлагали циркониевую коронку с имплантом под ключ по цене чуть ниже или такой же, по которой другие клиники предлагали с металлокерамической коронкой.

Это было реальным преимуществом)). А клиника до сих пор устанавливает циркониевые и керамические коронки, которые производят в собственных лабораториях.

Старт был успешным с точки зрения количества и стоимости лида. Параллельно запустили таргет в FB* и Instagram* (запрещенных сейчас соцсетях).

Далее скрины со статистикой. Запустились в мае, но потом поменяли аккаунт. Поэтому статистика начинается с июня 2019 года.

Цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте).

Столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу.

Совокупные результаты были очень хорошими, но нам хотелось, чтобы результаты были еще лучше, а в кассе стало еще больше денег.

Дима плотно занимался колл-центром и обучением операторов: разрабатывал систему мотивации и скрипты, параллельно выстраивал процесс закрытия пациента в клинике.

А мы продолжали гнать трафик и забивали клинику первичкой. В результате совместной работы получилось собрать минимально жизнеспособную связку от заявки до денег. А клиника постепенно двигалась к системному подходу.

Мы перебирали и пробовали все. Оставляли направления, которые давали лучшие результаты и наращивали их.

Долгий и сложный процесс становления и продвижения принес свои плоды: дела у клиники пошли хорошо, и вскоре мы открыли еще одну клинику на Ленинском проспекте. А основная клиника так и базировалась на Трубной.

И тут случился карантин, а вместе с ним полное непонимание, как работать дальше.Мы были практически парализованы и думали, что можно предпринять.

Рекламу останавливать не решались. В противном случае обвалились бы все показатели оптимизации. Но объем все же снизили.

Для сравнения: в марте 2020 наш бюджет был почти 1,4 млн, а в апреле — примерно 500 тыс.

Когда появилась некоторая ясность по ковидным ограничениям, нашим пациентам мы стали мы предлагать бесплатное такси туда и обратно. А в клинике предприняли все необходимые меры для безопасного лечения

Карантин, конечно, привел клинику к неприятному падению, но в других клиниках было еще хуже.

В июле мы постепенно начали наращиваться, чтобы вернуться к былым объемам. Пробовали и запускали разные офферы и постепенно повышали цены на услуги.

Кроме того, разделили импланты по маркам и начали тестировать лендинги с ними.

Тестировали акции по винирам. Сначала крутили общую страницу, затем стали рекламировать только керамику и везде писать, что стоимость строго за 1 зуб.

Вот как выглядят эти «виниры» :) За испорченный спрос и искажение сути, понимания и названия услуги отдельное спасибо СРА-сетям ))

В имплантации мы четко разделили офферы на «имплантацию под ключ» и «имплант с установкой».

И вдруг это дало неожиданные результаты — стоимость заявки в первые месяцы была очень низкой.

А дальше этот оффер стал нормой во многих клиниках, и стоимость начала расти.

Вот аналогичные страницы, которые мы тестировали для расширения охватов:

В апреле 2021 г мы подняли цены и снова плотно работали над ростом объемов.

Значения по столбцам:

Цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)

Столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу

Развитие бренда с помощью платного трафика.

3.746 заявок на имплантацию зубов под ключ:

1.427 заявок на имплантацию всех зубов сразу за 1 день по методике All-on-4:

По All-on-4 тестировали и до сих пор тестируем разные подходы. Предлагаем и рассрочку. Но сложно установить и работать с ценой в 200 тыс. руб. на услугу, когда другие клиники предлагают эту же услугу за 110.

2.614 заявок на виниры и керамические виниры E-max для стоматологии:

384 заявки на реставрацию зубов в Москве:

8.586 заявок на услуги стоматологии, быстрый рост и открытие новых клиник.

Бюджет на рекламу: 16.960.473 рубля

Заработано: не разглашаем, под NDA. Но очень много)

С проектом работали 2 года, до конца 2021 г.

Если вам нужен честный и надежный подрядчик по маркетингу или директор по маркетингу на аутсорсе, и вы понимаете ценность и сложность работ, оставляйте заявку на сайте на сайте https://fisher-studio.ru/medical_marketing/ или пишите в ТГ Первичка

Благодарственное письмо от DS Studio: