Как внедрить Битрикс для отдела продаж/маркетинга быстро и качественно?

Сегодня буду писать о новой методике внедрения системы Битрикс и кратко взвесим все за и против.

Меня зовут Калашников Роман, предприниматель, собственник интегратора 1С и бизнес-тренер. За все 20 лет я внедрил более 100 проектов разного уровня как в гос. корпорациях, так и в коммерческом секторе, были и проекты на сумму более 50 000 000 рублей (есть на просторах интернета отдельная статья на РБК).

В активной работе у меня сейчас как у бизнес-тренера более 15 предпринимателей разного уровня и масштаба, каждый из них приходит ко мне с различными запросами, начиная от бизнеса и заканчивая личными вопросами.

В процессе сессий я заметил, что среди множества неосознанных запросов выделяется общая проблема — отсутствие системных продаж и полноценного отдела продаж. Это неосознанная боль, поскольку собственник часто компенсирует нехватку профессионализма в команде, полагаясь на свои силы для привлечения клиентов. Он ведет сделки благодаря сарафанному радио, своему окружению и личным связям, что, безусловно, не всегда устойчиво и эффективно.

Без налаженных системных продаж и четко оформленного продукта, рост компании напрямую зависит от усилий самого собственника. В этот момент он словно спускается на лифте в подвал, минуя важные роли, такие как предприниматель, управленец, организатор и руководитель. Вместо этого он оказывается в роли менеджера, которому необходимо самостоятельно привлечь клиента и заключить сделку.

А ведь роль собственника в другом, напишу отдельную статью позже.
Схема и описание и позиций:

Работая и исследуя запросы предпринимателей, анализируя успешные кейсы пришел к выводу, что без продаж любой бизнес трудно масштабировать.

Пообщавшись с разными интеграторами и клиентами, пришла ясность огромной ниши, в которой почти нет:

⦁ Сильных менеджеров по продажам (часто ими являются руководители или сами собственники компаний);

⦁ Экспертов и компаний на рынке, которые умеют строить отделы продаж;⦁ Образовательного трека по обучению менеджеров;

⦁ Готовых продуктов для построения отдела продаж.

Последние 5 лет я активно размышлял, как упростить методику и подход внедрения систем (1C ERP, Битрикс), так как все действуют одинаково и в целом все исходят из проблем заказчика, на основе их собирают функциональные требования и далее все начинают писать ТЗ.

Вот стандартный подход внедрения любой системы:

⦁ Определение целей проекта (часто их просто нет);

⦁ Сбор функциональных требований;

⦁ Моделирование на примере данных (нужна готовая система);⦁ Написание ТЗ;

⦁ Разработка и далее по стандартному сценарию.

И ко мне пришла простая гениальная идея, а что, если применить консалтинг и открытые вопросы (взял из коучинга) в самом начале пути внедрения любой системы и сделать 0 этап. В данном контексте речь пойдет о внедрении продаж/маркетинга на Битрикс.

1. Выявление целей с руководителями (сессия с бизнес-тренером);

2. Отправка вопросов менеджерам;

3. Обсуждение с командой идеального инструмента, вовлекаем продажников в игру (сессия с бизнес-тренером);

4. Сбор макета идеального образа, согласование с заказчиком (ссылка на пример https://sboard.online/boards/7210d41f-244b-490a-b03c-27e26067c681);

5. Написание ТЗ и далее уже по проектной технологии (пример шаблона ТЗ https://docs.google.com/document/d/1nr_xioo-xfIjbsWOZPgSQwdFQCFASHsnpVLmUfVWV38/edit?usp=sharing).

Для сборки идеального прототипа вовлекаются все, в процессе сессий находим точки роста и развития отдела продаж. В одном из кейсов в процессе работы нашли точки роста, которые позволили управлять кассовыми разрывами.

Тем самым, мы возвращаемся к истокам проектного внедрения, где необходимо на самом верхнем уровне привлекать экспертов для проведение легкого консалтинга, выявлять верхнеуровневые цели, искать в процессе зоны роста и после составления прототипа внедрять систему.

Важно всегда помнить, что клиент — это актив для компании.Чем качественней мы оцифруем клиента, тем проще нам управлять своими финансовыми потоками.

Помимо этого, на клиентской базе легко запускать новые бизнесы. Все успешные предприниматели активно ведут каналы, в которых сидят те же самые клиенты. И что развитие личного бренда стало неотъемлемой частью бизнеса, в который есть смысл вкладывать свое время.

⦁ Провести совместные встречи с заказчиком, мной и интегратором (стоимость 1-го часа составляет 50 000р., сессия как правило занимает 1-1,5):

⦁ Сбор всех функциональных пожеланий, разбор текущей ситуаций (помогаю достроить как предприниматель, собственник);

⦁ Создать идеальный прототип и далее проектировать на уровне процессов, интеграций с другими системами.

⦁ Помогаю клиентам общаться на простом языке с интеграторами;

⦁ Веду как куратор проекты автоматизации (CRM. MES, ERP);

⦁ Веду сессии как бизнес-тренер;

⦁ Веду наставничество, подробнее в моем телеграм-канале https://t.me/r_kalashnikov_coach

Привожу ниже пример списка вопросов (они могут быть и другие), которые я отправляю менеджерам для начала работы по такому внедрению :
1. Каковы ваши основные задачи на день?
2. С какими инструментами вы работаете в настоящее время?
3. Какой информации вам не хватает в текущей системе?
4. Какой тип взаимодействия с клиентами вы осуществляете чаще всего?
5. Как вы отслеживаете свои задачи и сделки?
6. Какой функционал вы считаете наиболее важным для своей работы?
7. Какой тип отчетности вы предпочитаете?
8. Как вы оцениваете эффективность своих продаж?
9. Что вам мешает в текущем процессе продаж?
10. Как часто вы взаимодействуете с другими отделами (маркетинг, поддержка и другие)?
11. Какой интерфейс вам кажется наиболее удобным?
12. Есть ли у вас пожелания по автоматизации процессов?
13. Как вы предпочли бы получать уведомления о новых задачах или изменениях в сделках?
14. Какой уровень доступа к информации вам необходим?
15. Как вы видите свое идеальное рабочее место в Битрикс/AmoCRM?

Всем успехов!