В начале пандемии многие агентства столкнулись с потерей части клиентов. Удивительного в этом ничего нет: все сокращают бюджеты, отключают часть каналов, входят в режим экономии и отказываются от тех подрядчиков, которые не приносят результатов здесь и сейчас.
В этой статье, совместно с экспертами Kokoc Help, мы расскажем: как себя вести, если от вас ушло около ⅓ клиентов, что делать, когда кажется, что проект топчется на месте, как выжать максимум пользы из патовой ситуации на рынке и можно ли при этом сохранить здравый рассудок?
Влияние пандемии на агентства
Уже набивший оскомину коронавирус заставил всех предпринимателей по-новому взглянуть на свой бизнес, переосмыслить привычные процессы или даже открыть совершенно новые и неожиданные сферы деятельности.
Микро, малые и средние предприятия (в которых задействовано не более 250 человек) являются основой экономики большинства стран, в том числе и России. К таким категориям относятся порядка 90% всех предприятий, в которых заняты приблизительно 70% трудоспособного населения, и на их долю приходится 50% мирового ВВП.
Например, агентство интернет-маркетинга Evrica столкнулось с тем, что в начале пандемии от них ушло около 30% клиентов. Но команда не сдалась и решила обновиться, укрепиться и сделать максимум сейчас, а не ждать, что произойдет дальше. За это время они сделали исследование в медицинской тематике и провели большую работу с партнерами: нашли новых и попрощались с неэффективными. А также акцентировали свои компетенции в SEO-продвижении в самой важной для агентства нише — медицинской. Поскольку именно в ней у них была наиболее сильная экспертиза и положительные результаты. Потом команда обновила кейсы, немного переделала сайт, структуру и содержание коммерческих предложений, и презентацию о компании. Затем, уже после снятия жестких ограничений, в агентство вернулось 90% старых клиентов, а также подключились новые.
Для того, чтобы небольшое агентство могло расти и развиваться, ему важно найти свою нишу. Ту, где компания может быть конкурентоспособной и сможет получить максимум результата в этой нише. Главное, не распыляться на все отрасли.
Правильное позиционирование
О важности понимания уникальности своей компании и формировании правильного УТП мы уже говорили в одной из прошлых статей. Правильное позиционирование агентства — это возможность отстроиться от конкурентов, занять и укрепить свои позиции на рынке. Оно транслирует преимущества продукта, отражает его целевую аудиторию, подчеркивает, какие проблемы решает продукт. Если у компании есть четкое позиционирование, то это позволяет эффективно выстраивать коммуникацию с потребителями.
Задача позиционирования — сформировать у аудитории определенное восприятие бренда, чтобы у людей возникали нужные вам образы и ассоциации. Например, когда говорят «фастфуд», то люди чаще всего думают о бренде McDonald’s, автомобили Mercedes ассоциируются у потребителей с престижем и сдержанной роскошью, а Tide позиционирует свой продукт как порошок для идеально белого белья.
Поэтому проработайте концепцию компании, миссию бренда и его внешние атрибуты: название, логотип, слоган, фирменный стиль и т.д. Помните, что первична идея, все остальное создается и развивается от нее. Попытайтесь создать максимально простую, лаконичную и понятную концепцию. Такую, чтобы можно было объяснить ее тому, кто не знаком с брендом, буквально в двух словах. Сложные концепции плохо приживаются на рынке и их идею трудно донести до потребителя.
Правильное позиционирование бренда — это процесс, который потребует времени. Оно нужно для формирования образа в сознании потребителя или принятие изменений, если компании ранее позиционировала себя несколько иначе. Но на каждом этапе важно работать последовательно и планомерно.
Переход на новый формат работы
Помимо неверного позиционирования, многие компании столкнулись со сложностью перехода на новый формат работы — удаленный. У кого-то сфера деятельности в принципе не предполагает дистанционный формат, кто-то элементарно не был готов к новым реалиям, а для кого-то это виделось некой блажью и временным явлением. Как показало нам время, частично или полностью удаленный формат работы с нами надолго. В целом, агентствам интернет-маркетинга переход на удаленку дался относительно легко, так же как и IT-сфере.
Для агентства Evrica реперными точками перехода стали:
- Оттачивание автоматизации процессов;
- Отлаживание работы в CRM-системах (от отдела по работе с клиентами до самого производства);
- Создание новых регламентов, которые бы оптимизировали качество и скорость взаимодействия.
Мы поняли, что нам удаленка не страшна, и мы сможем при необходимости обойтись без офиса. Но все-таки больше склоняемся к классическому формату работы в офисе, т.к. такая атмосфера создает возможность более творчески подходить к работе, моментально обсуждать вопросы, создавать какие-то решения совместно и удовлетворять потребность в общении людей с людьми.
Но, если вашей компании переход на удаленный формат работы дался нелегко, вот вам 5 советов-правил для успешной дистанционной организации бизнеса:
1. Автоматизируйте и шаблонизируйте задачи
Это сэкономит время на более приоритетные стратегические задачи и уменьшит вероятность возникновения ошибки. При условии, что шаблон составлен корректно, конечно. И вообще, если что-то можно автоматизировать и шаблонизировать — сделайте это.
2. Делегируйте постановку задач руководителям отделов
Не берите на себя лишних задач и делегируйте все, что можно делегировать. Руководитель отдела и так прекрасно знает, что должен делать его сотрудник. Но всегда контролируйте ход работы, дедлайны и отклонения от графика. Не выключайтесь из таска полностью, просто не вникайте в мелкие тактические действия сотрудников.
3. Управляйте временем
Баланс работы и отдыха — это важная составляющая жизни. Если работать нон-стоп, то есть шанс, что вы очень быстро выгорите, и в итоге весь бизнес пойдет прахом. Оставляйте в своем плотном графике время на спорт, прогулки, просмотр фильмов/сериалов, походы по магазинам, хобби и прочие мелкие радости жизни.
4. Научитесь выключаться из рабочего процесса
Этот пункт неразрывно связан с предыдущим. Вы не можете быть все время включенными в рабочий процесс и вникать во все задачи. Дайте сотрудникам возможность проявить свою самостоятельность: принимать решения и нести за них ответственность. Это часть их личного опыта и роста.
5. Выстройте четко организованную систему
Нет ничего хуже, чем беспорядок в рабочих документах и чатах. Четко определитесь, где ставится и контролируется задача, где она обсуждается, где согласовывается промежуточный результат, а где хранятся все файлы и документы. И придерживайтесь этих правил всегда, иначе порядок уступит место хаосу. Так вы и вся команда не будете путаться, отправлять нечто неподобающее в рабочую переписку и ничего нигде не потеряется.
Помощь и поддержка
В какой-то момент мы поняли, что у нас есть инициатива и ресурсы, но мы застряли на одном месте и не растем. Осознали, что нужен наставник, ментор, который направил бы компанию. И мы нашли его в партнерской программе Kokoc Help. Мы были одними из первых партнеров Kokoc Group, после чего через рассылку обратили внимание на новый продукт (речь идет о программе Kokoc Help — прим. ред.). По моему мнению, все продукты Kokoc Group стоят внимания, поэтому было принято решение познакомиться с новым проектом ближе.
В первую очередь команда Kokoc Help хочет помочь тем проектам, которые попали в сложную ситуацию из-за снижения рекламных бюджетов клиентов и снижения спроса в целом.
Для кого эта программа помощи:
- Digital-агентств;
- Web и mobile продакшенов;
- Агентств мобильного маркетинга;
- Сервисов для SEО и платного трафика;
- Контент-сервисов;
- Digital-видеопродакшнов;
- CPA и арбитража трафика;
- Сервисов для маркетплейсов;
- Площадок для инфлюенсеров;
- Агентств и сервисов CRM-маркетинга;
- Трафиковых сайтов и online-media;
- AR/VR продакшенов;
- Геймдев-студий и стартапов.
Я, как крайний скептик, остаюсь максимально доволен сотрудничеством с Kokoc Help. Потому что здесь у агентств есть возможность получить советы от реальных владельцев или совладельцев бизнеса, предпринимателей и топовых экспертов с большим опытом. А самое важное — эти знания можно сразу применить на практике.
Есть несколько основных критериев, которым должен отвечать проект при прохождении первичного отбора:
- Соответствие одному из приоритетных направлений в области интернет-маркетинга;
- Наличие сайта/лендинга/презентации;
- Наличие выручки минимум за 3 месяца до момента подачи заявки (в некоторых случаях рассматриваются проекты без выручки);
- Наличие команды;
- Положительная unit-экономика;
- Компания ведет деятельность на территории Российской Федерации.
На данном этапе агентство Evrica уже провело несколько совместных онлайн-конференций с командой Kokoc Help на темы бизнеса и IT, были привлечены внешние эксперты в области продаж и маркетинга для консультации команды агентства, а также разобраны возможные сценарии дальнейшего развития компании. Сам Георгий утверждает, что практически для любого агентства сотрудничество с Kokoc Help будет полезным. Поскольку тот массив опыта, который есть у сотрудников компании, которым они готовы открыто делиться, подсказывать, смотреть на проект со стороны, — это уже большая ценность, а все остальное зависит от вас.