Кейс Яндекс Директ продвижение b2b

1.Задача

Компания CyberLaw столкнулась с низкой конверсией заявок на сайте, основной трафик поступал с другого источника — автопрозвона.

Целью было привлечение дополнительного канала заявок для масштабирования бизнеса. Реклама уже запускалась ранее, однако результаты не вписывались в экономику фирмы.

Я был выбран благодаря богатому опыту в продвижении B2B-услуг и комплексному подходу к маркетингу. Клиенту было важно не просто настроить рекламу, а выстроить эффективную систему привлечения заявок. У меня 8 лет опыта в интернет-маркетинге, много отзывов, кейсов и есть помощники.

Первый этап:

Изначально я отрабатывал следующую гипотезу: вёл трафик на сайт и чат-бот, где пользователи могли проверить свой товарный знак (или потенциальный товарный знак) на предмет трудностей при регистрации. Далее пользователь мог обратиться за более подробной консультацией и оценкой ситуации.

Скриншот рекламной кампании:

Пример рекламных креативов:

Да, конверсии на проверку товарного знака были, однако было тяжело отслеживать макроконверсии, а именно консультации и продажу услуги, особенно когда речь шла про трафик, который попадал в Telegram.

Вскоре я поменял стратегию. Я предложил:

- разработку новой посадочной для увеличения конверсии сайта

- создание дизайнерских креативов и моушн-видео, которые наглядно объясняли выгоды регистрации товарного знака

- грамотную рекламную стратегию, учитывающую особенности аудитории бизнеса и ограничения в продвижении юридических услуг.

Благодаря моему профессионализму и комплексному подходу клиент убедился, что я смогу заключить договор для сотрудничества на ближайшие месяцы.

Сложность задачи и решение

Сложность заключалась в необходимости привлекать заявки в конкурентной B2B-нише, где потенциальные клиенты часто не осознают важность регистрации товарного знака до возникновения юридических проблем.

Я провел анализ рынка и целевой аудитории, выявил основные боли клиентов — защиту бизнеса от копирования, юридическую безопасность и возможность монетизации бренда.

На основе этих данных:

- создал конверсионный сайт с понятной структурой и удобной подачей информации

- подготовил дизайнерские креативы и моушн-видео, которые доступно объясняли сложные юридические нюансы

- оптимизировал рекламные кампании, учитывая ограничения на продвижение юридических услуг.

Комплексный подход позволил привлекать стабильный поток заявок по приемлемой стоимости и повысить конверсию в оплату. За всё время я протестировал разные типы кампаний: Мастер кампании, рекламу на Писке, рекламу в сетях, даже медийную рекламу. Также отдельно тестировал кампанию с корректировкой по размещению в саджесте (к слову, данная кампания дала хороший результат по качеству и количеству заявок).

Сайт

Фотокреативы:

После запуска рекламы на полноценную посадочную страницу в виде лендинга основной фокус был сделан на поисковой кампании, так как именно этот инструмент показывал наилучшие результаты по качеству трафика. Поисковые объявления приводили чистые и целевые заявки, так как пользователи уже находились в поиске услуг посредников и были мотивированы к покупке.

Ранее поиск на проверку товарного знака не тестировался, поскольку стоимость клика (CPC) в этом сегменте была высокой, а затраты на микроцели делали стратегию экономически нецелесообразной. Чтобы не тратить рекламный бюджет впустую, я сфокусировался на альтернативных подходах, которые могли дать дополнительные конверсии по приемлемой стоимости.

Статистика поисковых кампаний:

В ходе работы я протестировал новые форматы продвижения, которые помогли не только расширить охват, но и удержать стоимость заявки в рамках KPI.

Одним из ключевых экспериментов стало тестирование рекламы в саджесте Яндекса — рекламном блоке, который показывается пользователям прямо в строке поиска в виде подсказок.

Почему я выбрал этот инструмент?

- В саджест попадают горячие запросы, что позволяет привлекать целевую аудиторию в момент формирования потребности.

- Конкуренция за показы в саджесте меньше, чем в основном поиске, что может снизить стоимость клика и заявки.

- Пользователи, взаимодействующие с саджестом, с большей вероятностью совершают целевые действия, так как они уже заинтересованы в услуге.

Как я реализовал тест?

- Установил минимальную ставку на поиске, чтобы ограничить лишние расходы и как можно реже выползать в поисковую выдачу.

- Сделал корректировку ставок в +500-700%, чтобы обеспечить приоритетное размещение в саджесте.

- Анализировал показатель вовлеченности пользователей и конверсии с этого канала.

Результаты размещения в саджесте

Саджест статистика:

- Количество лидов было ниже, чем с основной поисковой выдачи, но качество заявок оказалось даже выше.

- Стоимость одной заявки составила 2 297 рублей с учетом НДС, что ниже установленного KPI (3 000 рублей).

- Трафик из саджеста дал дополнительные конверсии, но его объем ограничен, поэтому этот метод использовался в качестве вспомогательного инструмента.

Еще одной гипотезой было тестирование рекламных кампаний за пределами РФ. Я исключил Россию из геотаргетинга и запустил объявления в других странах, ориентируясь на аудиторию, которая занимается международными закупками и логистикой.

Почему я решил протестировать этот формат?

- В зарубежных регионах конкуренция в сегменте ниже, что могло снизить стоимость заявки.

- За пределами России есть предприниматели, работающие с китайскими товарами, которым также могут быть полезны услуги посредников.

- Опыт других ниш показал, что иногда альтернативные гео могут давать неожиданные положительные результаты.

Результаты тестирования зарубежного трафика

- Кампания принесла 5 лидов по 1 448 рублей (с учетом НДС).

- Качество лидов соответствовало ожиданиям, но основная проблема заключалась в том, что объем трафика был слишком мал.

- В дальнейшем этот формат использовался как дополнительный инструмент, но масштабировать его не получилось из-за ограниченного количества запросов.

На следующем этапе рекламные кампании были перенесены на другой аккаунт, что позволило:

- Оптимизировать рекламные настройки.

- Пересмотреть аудиторию и ключевые слова.

- Улучшить интеграцию аналитики и отслеживание конверсий.

Скриншот первого аккаунта:

Скриншот второго аккаунта:

Скриншот статистики Roistat:

- Поисковая реклама продолжает быть основным инструментом привлечения целевых клиентов, обеспечивая лучшее качество заявок.

- Саджест Яндекса оказался перспективным инструментом, который дал дополнительные конверсии при приемлемой стоимости.

- Реклама за пределами РФ показала хорошие результаты, но объем трафика ограничен, поэтому его сложно масштабировать.

Таким образом, гибкий подход к тестированию гипотез и постоянная оптимизация рекламы позволили достичь устойчивого потока заявок и сохранить их стоимость в приемлемых рамках.