Маркетинг
TeamMotion

Почему собственникам и руководителям бизнеса нужно знать, как работает их организация на самом деле?

Статистика опросов в нескольких статьях, которые я опубликовал раньше.

Вашей компании нужны серьезные изменения в стратегии развития бизнеса?
Да - 154
Нет - 141

Нужно ли собственнику/руководителю бизнеса именно сейчас заниматься стратегией своего бизнеса?
Да - 276
Нет - 24

Делаете ли Вы в своей организации общее описание ее внутренней среды?
Да - 40
Нет - 116

Наличие подробной информации о внутренней среде компании поможет повысить эффективность Вашего бизнеса?

Да - 4
Нет - 0

Александр Тимошин
  • Почти в 2 раза возросло количество тех, кто считает, что стратегией нужно заниматься сейчас (со 154 в мае 2020 до 276 в декабре 2020)
  • Количество тех, кто занимается описанием внутренней среды своей организации в 3 раза меньше тех, кто этого не делает

  • Только 4 человека уверены, что подробная информация о внутренней среде организации позволит повысить эффективность их бизнеса

Выводы

  • Многим в конце 2020 года стало очевидно, что по-старому вести бизнес уже не получится. Нужно искать и внедрять новые решения относительно продуктов, рынков, создания новых выгод для клиентов и т.д.

  • В головах участников опросов практически отсутствует связь между стратегией организации и внутренней средой организации, как местом ее производства
  • Существенный прирост числа тех, кто считает необходимым заниматься стратегией показывает, что Успех организации в существенно большей степени связывают с действиями во внешней среде, а не взаимодействием внутри организации

Каждый раз при встрече с руководителями и видя такое отношение к внутренней среде компании у меня возникал вопрос.

Почему в компаниях разработка стратегии существенно важнее, чем понимание как организация реализует существующую стратегию?

За время работы в разных проектах я сформулировал ряд причин, которые могут объяснить такое отношение руководителей к анализу внутренней среды.

  • Считают, что и без анализа хорошо знают, как работает их организация

  • Сами являются активными продавцами, поэтому сфокусированы на работе с клиентами, то есть внешней среде
  • Уверены, что принимаемые решения будут в точности реализованы сотрудниками. Я решил – они сделали

  • Скучно заниматься детальным анализом работы компании. Непонятно какую ценность имеет эта информация
  • Считают, что основная масса сотрудников давно работают в организации и сами знают, что и как делать
  • Погружены в микроменеджмент, поэтому думают, что «все под контролем»

Для обеспечения устойчивого роста бизнеса необходимо в равной степени заниматься и стратегией, и внутренней средой организации.

Бизнес-стратегия определяет выбор ответов на ряд ключевых вопросов.

в частности:

  • Что мы производим?

  • Для кого мы это производим?

  • Почему клиенты выберут нас, а не конкурентов?

Внутренняя среда – это внутреннее пространство организации, в котором происходит реализация стратегии, обеспечивающая достижение новых результатов.

Обратимся к примеру театра. Финансовые показатели деятельности театра мало отличаются от соответствующих показателей в бизнесе. Например, объем продаж, заполняемость зала, цена билетов и т.д.

Что для этого делается в театре?

Изучается сценарий спектакля, выбирается режиссер и актеры. Готовятся декорации, свет, звук, то есть внутреннее пространство, в котором будет играться спектакль. Серьезное внимание уделяется всем составляющим: содержанию, игре актеров и сцене, на которой это происходит, а также театру в целом.

Известная фраза, приписываемая Станиславскому: «Театр начинается с вешалки» говорит о важности всех элементов внутренней среды театра для достижения максимального влияния на зрителей.

В бизнесе тоже самое.

  • Стратегия – это сюжет/сценарий

  • Собственник – режиссер
  • Сотрудники - актеры
  • Внутренняя среда – пространство для производства стратегии

Если внутренней среде не уделяется серьезное внимание, то стоит ли удивляться тому, что большое количество стратегий так и не приводят к желаемым результатам?

В общем как в легендарной фразе В. С. Черномырдина: «Хотели как лучше, а получилось как всегда»

Ключевой вопрос к этой фразе – Почему получилось как всегда?

Что есть такого внутри организации, что несмотря на периодические изменения в организационной структуре, системе стимулирования, обучении получается как всегда?

В мировой практике считается что достижение желаемых стратегических целей зависит:

  • на 20% от качества разработки стратегии

  • на 80% от процесса ее реализации

Мой личный опыт реализации проектов по разработке и внедрению стратегии в деятельность компании подтверждает эти цифры.

Рис. Упрощенная модель внутренней среды организации.

Описание элементов модели

Процессы – описанная в документах или существующая «в головах» последовательность действий, необходимая для достижения желаемого результата.

Персонал – люди, работающие в компании и обладающие определенными навыками, знаниями опытом. Реализующие модели поведения, связанные как с внутренними мотивами, так и существующей внутренней средой компании.

Структура - описание на формальном уровне подразделений компании, их зон ответственности и решаемых задач. Определение полномочий и ответственности руководителей подразделений.

Решения – Описание кто, каким образом и какие решения принимает в компании.

Культура – организационная культура, включающая в себя набор внутренних формальных и не формальных ценностей, которыми руководствуются люди при выполнении своей работы.

Во многих компаниях активно занимаются изменениями отдельных элементов внутренней среды: изменяют бизнес-процессы, внедряют новые системы стимулирования, обучают новым знаниям.

Для каждого из этих изменений есть обоснование и представление, как оно повлияет на достижение новых результатов. Однако часто упускают из виду, что любая организация является системой, поэтому изменения в отдельных элементах, насколько обоснованными они бы не были, в конечном итоге не приводят к существенному улучшению получаемых результатов.

Фактор, который крайне редко учитывают при проведении изменений – это культура компании. Известная фраза «Культура ест стратегию на завтрак» говорит о степени ее влияния на повседневную деятельность компании.

Культура организации является тем базовым фактором организации, который приводит к тому, что получается «как всегда».

Чтобы успешно управлять бизнесом, необходимо понимать каким образом ожидания собственников превращаются в результаты.

Александр Тимошин

Кейс

Составлен на материалах реального проекта.

Причина, которая беспокоила акционеров и руководство, была связана с тем, что показатель по объему продаж за предыдущий год не был выполнен на 20%.

Общая ситуация:

  • В связи со сложным и длительным производственным процессом контракт клиентами оплачивался частями. Финальная оплата по итогам полного выполнения контракта, как правило, составляла, в среднем 20% от общей стоимости контракта

  • В соответствии с положением о бухучете существующим в компании, объем продаж фиксировался по выполненным контрактам после подписания окончательных актов приема-передачи
  • Завод часто срывал сроки поставок, указанные в контракте. Задержка могла составлять от 2-х до 4-х месяцев.

    Причина невыполнения объема продаж была «на поверхности». Срыв сроков выполнения значительного числа контрактов.

Одной из целей проведения диагностики компании был поиск ответов на вопрос: Какие причины внутри организации приводили к частым срывам в выполнении контрактов?

Ниже описаны факты и ситуации на заводе, которые которые дают ответ на этот вопрос

Поведение организации, которое привело к невыполнению объема продаж.

  • каждое КП обсуждается как в первый раз

  • контакты с поставщиками начинаются только после заключения контракта
  • долго разрабатывается документация, необходимая для формирования запросов поставщикам

  • временные затраты на производство рассчитывают по старым нормативам
  • менеджеры по закупкам торгуются за проценты дополнительных скидок или ищут тех, кто готов сделать дешевле

Элементы организационного модели, объясняющие такое поведение.

  • анализ рынка поставщиков проводится эпизодически

  • информация о технических характеристиках стандартных узлов и изделий разбросана по разным подразделениям
  • система взысканий направлена в первую очередь на соблюдение существующих регламентов

  • решение о пересмотре нормативов по производственным операциям постоянно откладывается из-за сокращения соответствующих специалистов
  • система стимулирования менеджеров по закупкам ориентирует их, в первую очередь, на максимальное снижение цены

  • ускоренные сроки поставок с сохранением качества имеют очень низкий вес среди коэффициентов для расчета бонусов
  • основные бизнес-процессы существуют из блоков, относящихся к отдельным функциональным подразделениям и не связанных между собой через показатели входа/выхода

  • выполненные проекты хранятся на бумажных носителях в архиве

Внутренние ценности организации, разделяемые большинством сотрудников.

  • как бы я ни работал, на моем положении это никак не скажется

  • сделаем как скажет начальник
  • мы так всегда делали

  • главное подписать контракт, а дальше разберемся
  • честь мундира подразделения выше целей завода

  • чем детальнее описан процесс, тем лучше

Причины срыва выполнения объема продаж были найдены во всех подразделениях компании. Например, на производстве использовались старые временные нормы, что приводило к ошибочным расчетам сроков выполнения контракта. Закупщики искали более дешевых поставщиков и это существенно увеличивало время поиска. К тому же дешевые поставщики периодически срывали сроки поставок комплектующих изделий. Система стимулирования была ориентирована на выполнение существующих технологических процессов, часть из которых уже устарела.

Объяснение этих причин в организационной модели было связано с культурой компании. В частности:

  • мы так всегда делали

  • главное подписать контракт, а дальше разберемся
  • честь мундира подразделения выше целей завода

Вывод

В данной ситуации изменение отдельных элементов, например системы стимулирования закупщиков или производственных процессов слабо повлияет на улучшение конечных результатов. Если не будут выявлены и внесены соответствующие изменений в другие элементы организационной модели и культуру компании.

Рис. Как организации получают результаты.

Заключение

Любой завод или фабрика производят детали, оборудование, машины, трубы и т.д. Поэтому в отношении них легко использовать слово - производство.

Оно является сутью завода или фабрики. А другие компании, например магазины, салоны красоты, дистрибьюторы и т.д.– насколько применимо к ним это слово? На мой взгляд любая компания – это производство независимо от того, что она продает.

В конечном итоге любая компания производит:

  • продукты (для клиентов)

  • результаты (для собственников)
  • впечатления (для клиентов и сотрудников)

Внутренняя среда любой компании - это ее производственная территория.

На заводе есть специальные должности, которые заботятся о техническом производстве. Это:

  • главный инженер

  • главный технолог
  • главный механик

  • главный энергетик

Кто заботится об организационной среде компании, как производственной основе для достижения результатов?

  • Директор по продажам – это работа с клиентами
  • Директор по маркетингу – это работа с рынком

  • Директор по логистике – это доставка клиентам
  • Директор по закупкам – это работа с поставщиками

  • Директор по персоналу – это привлечение и увольнение персонала. Отчасти заботится внутренней среде, занимаясь развитием персонала
  • Финансовый директор – управление финансами компании.

Кто заботится о том, чтобы внутренняя среда компании эффективно обеспечивала производство желаемых результатов?

Новая стратегия нужна как путь к достижению новых результатов.

Направлена стратегия во вне – на клиентов компании. Реализуется во внутренней среде компании.

Не обладая знаниями того, как «работает» внутренняя среда компании по производству продуктов и результатов, невозможно осознанно и целенаправленно этим производственным процессом управлять.

В этом случае получение результатов начинает напоминать лотерею. Может быть повезет!

В конечном итоге выбор всегда за собственниками и руководителями бизнеса. Если бизнес – это лотерея, то на изучение внутренней среды компании не стоит тратить сил и времени.

Если бизнес – это система для производства продуктов, результатов и впечатлений для стейкхолдеров, то заниматься диагностикой внутренней среды компании нужно обязательно!

Вы согласны, что серьезный анализ внутренней среды организации нужен для достижения желаемых результатов?
Да
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
Александр Тимошин

Читайте так же:

{ "author_name": "TeamMotion", "author_type": "editor", "tags": ["\u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435\u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u0435\u0439","\u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435","\u0441\u043e\u0431\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u0438\u043a","\u0440\u0435\u0430\u043b\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f\u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438","\u043f\u043e\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u0435\u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u0438","\u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f","\u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u043e\u043d\u043d\u0430\u044f\u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c","\u043a\u0430\u043a\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0435\u0442\u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f","\u0434\u043e\u0441\u0442\u0438\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435\u0446\u0435\u043b\u0435\u0439","\u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0437\u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u0438","\u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0437\u0432\u043d\u0443\u0442\u0440\u0435\u043d\u043d\u0435\u0439\u0441\u0440\u0435\u0434\u044b"], "comments": 43, "likes": 22, "favorites": 87, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 200139, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Mon, 25 Jan 2021 09:46:31 +0300", "is_special": false }
0
43 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
12

опрос из разряда "вы согласны, что работу нужно делать хорошо, а плохо – не нужно?"
смех

Ответить
4

Это тот случай когда вроде бы очевидная для всех вещи а по факту нифига тольком собственники зачастую не знают, что у них происходит внутри компании Кк отсроены процессы, эффективны ли они и так далее.

Сам пользуюсь очень простым и действенным способом: периодически встаешь на линейную позицию и работаешь.
СРАЗУ СТОЛЬКО ТОНКИХ МЕСТ ВИДИШЬ.

Ответить
2

Да, именно об этом статья.
Вроде все просто и очевидно.
А по факту, если залезать в детали, то оказывается, что своя компания это мало изученная территория
Вы привели очень хороший прием.
Стать на линейную позицию.
Оказывается что то, что было очевидным и понятным сверху, внизу вдруг становится не столь очевидным.

Ответить
1

А собственник разе должен знать что у него в компании происходит? Мне кажется это должен знать руководитель компании?

Ответить
1

Добавление к ответу Олега ниже.
Очень много собственников одновременно являются руководителями компаний.
При этом такое положение дел не связано только с размером компании.
это встречается как в мелких, так и крупных компаниях.

Ответить
0

Согласен что много я даже знаю сколько, 95% по данным налоговой микробизнес. Если мы говорим про Россию. Но их проблемы решаются специалистами другого профиля, и совсем не связаны ни с анализом ни с планированием.

Ответить
0

Это не только микробизнес.
Это относится к  компаниям, которые относятся к среднему и крупному бизнесу.
Совмещение собственника и руководителя в одном лице создает управленческие проблемы для компании.
Я об этом.
Какие проблемы ,которые решают другие специалисты Вы имеете ввиду?

Ответить
0

Ну у меня малый бизнес (80 человек, 200млн/год). Управляется собственниками. Решение проблем связаны с анализом и планированием напрямую.

Ответить
0

"Решение проблем связаны с анализом и планированием напрямую."
А что является причинами проблем?
Что их вызывает?

Ответить
0

ЖИЗНЬ

Ответить
0

Философский ответ, к которому трудно что-то добавить:)

Ответить
0

Можно назвать это постоянно меняющимися условиями.

Ответить
0

Это серьезная задача - управление бизнесом в постоянно меняющейся среде.
Собственно это вопрос о внутренней среде организации.
какой она должна быть, чтобы соответствовать такой внешней среде?

Ответить
0

Ну хотя бы для понимания отрабатывает ли руководитель компании.

Ответить
0

Вы знаете мой опыт найма и увольнения нескольких десятков руководителей. Привел меня к мысли что ответ на вопрос эффективности руководителя лижет больше на уровне интуиции. Вот чувствую что не то, значит нафиг. Поясню, в моей практике сложилось так что половина руководителей уходили потому что получили достаточно компетенций что бы начать свой бизнес. вторую половину я выгонял сам потому что у них был низкий потолок желания зарабатывать, вышел на 1-5 лямов в месяц и забил на развитие - его мечты исполнились. Выгнанные по другим причинам это не их косяк, а мой что нанял такое..

Ответить
1

Как посмотреть:)
С одной стороны,  вопрос с очевидным ответом. 
В этом Вы правы.
ТОлько суть не в ответе.
Проблема  в том, что так отвечая, в реальности этого не делают.
Другими словами количество людей знающих правильный ответ на порядки превышает количество тех, кто поступает в соответствии с этим ответом.

Ответить
3

Любой бизнес по своей сути лотерея. Принес кусок мамонта обменишь на что то или нет. С тех пор не чего не изменилось по сути.

Любое планирование по своей сути соломка, полажу пригодилось хорошо не пригодилось выкину. Можно потрать милорды на планирования мандариновой отрасли и туризма (это я про турцию) но придет злой дядя вово отрежит экспорт мандаринов и этим планами можно подтереться, а потом бедный китайский паренек сожрет мышку и планы по туризму можно использовать так же.

Ребята их Ситилинка тоже наверное много денег на планы, оптимизацию и стратегия потратили но пришел дядя Г и теперь они эти планы рисуют на стенах Лефортово

Бизнес это система Лови удачу...поймал есть бизнес, не в поймал...Полистайте журнал Форбс любой страны где там планировщики?

Прошу извинения но вы смотритесь как сапожник без сапог, если бы ваши услуги реально приносили бабки у Вас бы была проблема как припарковать майбохи у Вашего офиса, а не как научить бедных юзеров виси как вести бизнес.

Ответить
1

"Прошу извинения но вы смотритесь как сапожник без сапог, если бы ваши услуги реально приносили бабки у Вас бы была проблема как припарковать майбохи у Вашего офиса, а не как научить бедных юзеров виси как вести бизнес."
1- Извинения приняты. Прощаю
2- На основании чего Вы сделали вывод про сапожника без сапог?
3-Вы приписываете мне  свои мечты о майбахах у офиса:)

Относительно главного посыла Вашего поста согласен. Отчасти бизнес зависит от удачи.
Вопрос в другом: Что делает собственник/топ-команда, чтобы снизить вес фактора удачи и повысить устойчивость своего бизнеса?

Ответить
0

Про сапожника на основании стоимости часа работы специалиста. У задачи оказывать услуги клиентам и отвечать на вопросы на виси обычно разная стоимость.

Ответить
0

Не понял смысла этого предложения.
"У задачи оказывать услуги клиентам и отвечать на вопросы на виси обычно разная стоимость."
поясните, пожалуйста

Ответить
1

Поясняю. У меня есть руководитель отдела, он мне обходится  3000 руб в час. У меня есть PR менеджер он мне обходится 600 руб в час. 
Если второй организует дискуссию на виси на нужную мне тему он получит премию, если первый - будет уволен.
Вы кто?

Ответить
1

Правильно ли я понял, что руководитель не должен общаться народом, т.к. получает слишком много денег за это и траты на содержание дискуссии не оправданы. Зачем его всё же увольнять? Это же наоборот увеличивает лояльность аудитории когда с ними разговаривает человек в теме, а не очередная болталка за фикс прайс. На dtf иногда можно увидеть Сергея Галёнкина, тот который с epic games store, а тут можно увидеть Олега Тинькова. Зря вы так.

Ответить
0

За то что не выполняет должностные обязанности например. За то что не компетентен его работа делегировать.

Ответить
1

Я понял, не согласен в общем. 

Ответить
0

Это вопрос относительно моей позиции/должности?
К сожалению, я не понимаю смысла Вашего вопроса

Ответить
1

Извините я не знаю как объяснить доходчивее, туповат, я бывший спортсмен меня часто били по голове, видимо причины в этом

Ответить
0

Я отвечу так как понял Ваш вопрос.
Вы приводите пример в котором есть руководитель.
И этот руководитель принимает решения относительно действий своего подчиненного.
Я сам себе руководитель, поэтому сам принимаю решения о том, что эффективно и что неэффективно с точки зрения моих целей

Ответить
0

Прощаю

Вот этого не надо пожалуйста. 

Ответить
0

Согласен, это слово было лишним

Ответить
3

У Друкера и Харниша есть хорошие книги на эту тему. 

Ответить
0

У Друкера - да!
Особенно одна из первых его книг о менеджменте.

Ответить
1

А что, руководители не знают, как работает их организация на самом деле?

Ответить
3

Эта статья написана на опыте реализованных мной проектов.
Да, не знают.
ИХ представления о том, как работает организация могут заметно не совпадать с тем, как это есть в реальности

Ответить
1

Убили вышли соц исследования 🥲 и выводы из них. смех.

Ответить
1

Опубликуйте свои выводы 
Будет интересно познакомиться

Ответить
1

Бизнес как Система производства/воспроизводства результатов. Интересно, что в статье упоминается К.С. Станиславский - его имя связано именно с созданием Системы. Кстати, первые деньги на обустройство театра он потратил на обустройства закулисья - той части, которая зрителю не видна, но по его мнению являвшейся определяющей для того, что будет происходить на сцене.

Ответить
1

Марина, спасибо. Для меня ключевое слово - Система.
Управление бизнесом - это управление системой.
Изменения в одном из элементов  системы приводят к некоторым  порой неожиданным изменениям других элементов. 
Поэтому системные изменения предполагают  целенаправленное изменение ключевых элементов для достижения желаемых результатов.

Ответить
1

Почему собственникам и руководителям бизнеса нужно знать, как работает их организация на самом деле?

Потому что они (как КДЛ) попадают на субсидиарку в случае банкроства, азазаза

Ответить
0

Нужно знать, чтобы не доводить до этого состояния:)

Ответить
1

Александр, в том числе и по этой причине.
Согласен.

Ответить
1

Если говорить вкратце

Ответить
0

Статья чисто пиара ради. Ибо всё в ней написанное ежу понятно.

Ответить
1

Я рад, что мне удалось так написать статью, что ежу понятно.

Ответить

Комментарии

null