Вот как работает продажа на уровне сенсорики
(фрагмент из книги "Продажи v 5.0: инструкция по применению")
История и сама работа продавца описана здесь. Давайте разберем ее на составляющие:
📌 Начало: снятие напряженности
Вместо того чтобы набрасываться на гостью, продавец отложил книгу. Это приглашение к спокойствию, чтобы женщина могла оглядеться без спешки. Он не давит, не навязывается, а лишь наблюдает, позволяя ей самой сделать первый шаг, снять барьеры.
📌 Квалификация клиента
Вопрос "Может быть, что-то особенно мягкое?" – это гипотеза продавца. Он пытается угадать потребность покупательницы, сразу обращаясь к её ощущениям. Когда женщина подтверждает, что ей нужен плед, который не колется, это показывает, что продавец точно определил её запрос на сенсорный комфорт. Если бы она искала что-то иное, например, "что-то необычное", продавец изменил бы подход.
📌 Усиление доверия
Продавец не упускает момента: "Потрогайте, пряжа очень нежная на ощупь!" Он провоцирует снять перчатки, приглашая к прямому, тактильному контакту с пледом. Это максимальное задействование сенсорики покупательницы, призыв к её чувствам, чтобы она сама ощутила уникальность пледа. Доверие формируется через это прямое прикосновение.
📌 Беспокойство покупателя
Когда речь заходит о стирке, продавец отвечает кратко и точно, используя формулировки с отрицанием: "Он не потеряет ни форму, ни свою мягкость". Это прямое снятие опасений, адресованное страху потерять те самые качества, которые так привлекли покупательницу. Это беспокойство относится к другому этапу пирамиды потребностей, который будет рассмотрен позже. Сейчас важно обратить внимание именно на использование фраз с отрицанием в ответе продавца.
📌 Усиление желания
Продавец начинает рассказывать историю, не перечисляя характеристики. Он создает образ: "Представьте: вечер, дождь за окном, а вы..." Каждое его слово, каждое чувственное прилагательное ("нежный жемчужно-голубой", "пушистый, как первый снег", "тихий вечер", "едва уловимый перламутр") — это деталь в картине идеального вечера, который становится возможным с этим пледом. Он продает ощущение уюта и комфорта.
📌 Создание личной связи
Кульминация: "Это вы меняетесь, когда прикасаетесь к нему". Продавец переносит акцент с пледа на саму женщину. Плед становится отражением её собственного ощущения комфорта и умиротворения. Это закрепляет покупку на её личных, глубоких эмоциях, делая выбор не рациональным, а чувственным и очень личным. Плед становится продолжением её самой.
📝 КРАТКИЕ ВЫВОДЫ: Продажи на уровне сенсорики
1. Апеллируйте к ощущениям
❏ ❌Нет: «Это качественный материал» → ✅ Да: «Потрогайте, как приятно скользит по коже»
❏ ❌Нет: «Удобная модель» → ✅ Да: «Вы почувствуете, будто носите тапочки на облаках»
2. Включайте все 5 чувств
❏ Зрение: «Посмотрите, как переливается этот шёлк на свету»
❏ Осязание: «Проведите рукой — чувствуете бархатистую текстуру?»
❏ Обоняние: «Улавливаете этот тонкий аромат свежего дерева?»
❏ Слух: «Слышите этот мягкий щелчок? Значит, механизм собран идеально»
❏ Вкус: «Попробуйте на язык — во рту останется сливочное послевкусие»
3. Создавайте образы комфорта
❏ Связывайте с приятными ассоциациями:
«Это как чашка ароматного чая в снежный день»
«Такое же уютное, как бабушкин плед»
4. Провоцируйте контакт
❏ ❌ Нет: «Хотите примерить?» → ✅ Да: «Почувствуйте разницу, примерьте»
❏ ✅ Дайте подержать/попробовать: «Возьмите в руки — ощутите идеальный баланс»
5. Избегайте абстракций
❏ ❌ Нет: «Эргономичный дизайн» →✅ Да: «Спина скажет вам спасибо после 8 часов сидения»
❏ ❌ Нет: «Качественные материалы» → ✅ Да: «Кожа будет дышать»
Фразы-магниты для "Физиолога":
✔ «Ощутите, как...»
✔ «Почувствуйте разницу сразу же...»
✔ «Вам знакомо это приятное чувство, когда...? Здесь то же самое»
ЗАДАНИЕ:
Возьмите любой свой товар или услугу и придумайте для них сенсорные описания. Например:
Товар: Утюг
1. Легкий на вес - рука не устает
2. Не воняет пластмассой, когда нагреется
3. Стильный внешний вид
Услуга: Страхование
1. Легко и без заморочек
2. Не нагружает кошелек
3. Позволяет ощущать краски жизни
Поначалу будет сложно, потому что с большой вероятностью вы забыли этот навык. Здесь имеет значение количество попыток. Чем больше пробуете - тем лучше получается.
Итак: "Физиолог" доверяет только своим ощущениям — но что, если эти ощущения говорят ему: “Опасность!”?
Следующий клиентский архетип не ищет уюта. Он пришёл проверить, не обманываете ли вы его. Он — Охранник, и его главный вопрос не “Мягко ли это?”, а “А вдруг это сломается?”
Переходите в Телеграм-канал, где вы найдете более 1000 статей о продажах, маркетинге и психологии взаимодействия с клиентами.
Все посты написаны людьми - не пластиковая генеренка от ИИ