Продажи по-идиотски - первая серия.
Человеческая мудрость имеет пределы. Но величина человеческой глупости не имеет границ.
А когда глупость руководства умножается на некомпетентность продавца, то наступает черный песец - черная полоса для бизнеса.
Начнем с того, что когда Покупатель начинает взаимодействовать с продавцом, то предоставляет тому кредит доверия. Умные продавцы усиливают доверие покупателя. Глупые - безбожно тратят.
Первая серия из ошибок, которые часто приводят к срыву сделки связана с навязчивостью продавца
НАВЯЗЧИВОСТЬ
Навязчивость - это все попытки продавца нагадить в голову человека - донести информацию без соответствующего на то запроса
Идиотские звонки из банков, когда через две секунды уже ненавидишь продавца, далеко не единственный вид навязчивости. Существуют экзотические виды, которые также ядовиты, но которые не очевидны, пока не покажешь пальцем. О них и поговорим.
1. Лишняя информация в презентации
Когда не относящаяся к делу мусорная информация дается на “всякий случай”. Этим часто грешат анкеты соискателей работы
———————————
- Токарь 5-го разряда, женат, люблю футбол, без вредных привычек, закончил школу в 2001 году
- Переводчик немецкого языка, окончила педагогический институт, мама с двумя детьми, веду свой блог про путешествия
———————————
Когда потенциальный заказчик встречается с чем-то подобным, то его мозг выключается уже на третьей фразе и он отметает непонятное без разбора.
2. Перегрузка вопросами
——————————————————————
-Чем могу вам помочь?
-Вы в первый раз у нас?
-Скажите, что вы ищите?
-Вы у нас уже что-то покупали?-Вы уже смотрели нашу новую коллекцию?
——————————————————————
Когда одновременно задаются несколько вопросов, то покупатель теряется, т.к. ему не всегда понятно, какой из вопросов важнее
3. Перегрузка присутствием
Продавец, который постоянно предлагает помощь, даже когда она не нужна, может раздражать покупателя, который хочет самостоятельно ознакомиться с товаром. Да что тут миндальничать - прям бесит!!!
——————————————————————
- Давайте я помогу вам выбрать. Посмотрите на то, посмотрите на это, а хотите покажу еще это и это. У нас сейчас акция. Оставьте телефон я вам скину ссылку на наш каталог
——————————————————————
Поначалу может казаться, что продавец заботится о покупателе. Только эта “забота” токсичная, и продавец буквально нарывается на главное возражение, которое никогда не обработает - эротическое путешествие на юг
4. Беспокойство заказчика или работодателя по мелким вопросам
Продавца или исполнителя становится слишком много.
——————————————————————
-Я вам только что отправил макет дизайна, вы его посмотрели?
-(через 10 минут) Вы посмотрели дизайн?
-(через 10 минут) Может туда добавить ромбики?
-(через 10 минут) А может давайте поменяем цветовую гамму?**************
-Я отправила отклик на вакансию 5 минут назад, вы его прочитали?
-(через 5 минут) Прочитали? А когда прочитаете?
-(через 10 минут) Я там забыла кое что, я вам отправила новый отклик, посмотрите пожалуйста
——————————————————————
Здесь тоже поначалу кажется, что человек ответственно относится к своей работе. Только когда начинается дергание заказчика по любому мелкому поводу это больше говорит об неорганизованности исполнителя
5. Советы о которых не спрашивали
Наследие советского прошлого. Почему -то у нас очень любят раздавать советы направо-налево
——————————————————————
- А вот я бы на вашем месте поступила бы таким образом
- У вас тут все плохо, надо переделывать, сейчас расскажу как
- Я бы купил это и это, потому что…
- ...но по моему мнению вам следует
——————————————————————
Все примеры, которые я привел сами по себе нейтральные. Повторюсь: они становятся негативными, где Продавец игнорирует контекст, когда покупатель не давал запроса на что-то подобное
Вы вспомнили еще какие-то виды навязчивого поведения, которые я пропустил?
☺ Поделитесь вашим опытом в комментариях, я буду рад его перенять.
С вами был Андрей Фисенко, технолог по маркетингу, автор канала про продажи
Чтобы не пропустить новые посты, подписывайтесь на блог или переходите в Телеграм-канал, где вы найдете более 1000 статей о продажах, маркетинге и психологии взаимодействия с клиентами.
Все посты написаны людьми - не пластиковая генеренка от ИИ