Не надавишь на боль - не заработаешь. Положительные эмоции влияют на покупку или лучше бить по больному?
Практически все маркетологи и предприниматели слышали: чтобы люди совершали покупки - нужно давить на боль, показывать что их продукт избавит от страданий и что людям без него будет очень тяжело выжить. Но всегда ли это верный подход? Давайте обсудим)
Вообще, я считаю что поиск «страдания» и развитие этой темы и последующие предложение решения - не есть хороший маркетинг. Лично я использую более простой, более эффективный и более экологичный способ продвижения.
Его суть простая: предлагайте лучший выбор.
Без агрессии, без жёсткого внушения, что людям это нужно. Экологично вызывайте у потенциальных и существующих покупателей положительное состояние, а затем предоставляйте информацию и используйте другие ненавязчивые способы внушения того, что ваш товар или услуга обеспечит чудесные ощущения, то покупки будут совершатся намного быстрее.
Согласитесь, что самый быстрый способ мотивации решения о покупке - это демонстрация положительных результатов. Вспомните даже себя когда вы увидели на витрине какую-то очень прикольную вещь, которая вам очень понравилась. Вы заходите в магазин, консультант вам рассказывает что она умеет, и недолго думая на эмоциях вы её покупаете. Я уверен, что у всех такое было
Вызывая у потенциальных и существующих покупателей отличные чувства в отношении покупки, вы устраняете риск сожаления о содеянном. Состояние положительного результата должно присутствовать во всей вашей маркетинговой деятельности. Конечно можно экспериментировать, но не всегда это рабочий вариант:
А что говорит статистика?
Большинство людей подвержены спонтанному шоппингу — импульсивные покупки совершает 84 процента всех покупателей. В среднем покупатели совершают как минимум три импульсивных покупки в каждые 4 из 10 походов по магазинам. А импульсивные покупки совершаются в хорошем настроении.
Несмотря на то, что большая часть импульсных покупок (примерно 8 из 10) пока еще совершается в оффлайне, и именно незапланированные покупки составляют от 60 до 80 процентов (в зависимости от сферы) выручки оффлайн магазинов, показатели интернет-платформ не так уж далеки: импульсивные покупки составляют около 40% всех трат в e-commerce (тоже сильно зависит от сферы и упаковки сайта). Если сайт круто упакован и грамотно проработанная коммуникация - показатель будет выше.
А что думаете вы? Какой подход лучше использовать и почему?
Охтыж... Филиппа нашего Котлера перечитайте. Про информационный и трансформационный мотивы выбора. И не придётся велосипед изобретать.
Котлера читать не модно. Отсюда и велосипеды с квадратными колёсами
У Вас устаревшая статистика. Отсюда и не верные выводы. Профессионалам надо тратить денег на аналитику, Иначе можно и по миру пойти.
В АКОРТ в отчете за 07 2020 Отмечал что все больше покупателей начинают выбирать рациональную модель потребления и совершать покупки в онлайн-магазинах. При этом такая тенденция наметилась еще до начала пандемии.
Все зависит от цели. Если нужно, чтобы купили здесь и сейчас, однократно, тогда можно стимулировать импульсивные покупки. Но когда клиент придет домой, очнется и поймет, что купил ненужное, он почувствует себя плохо и к той компании, где он это купил, больше не пойдет. Если нужен клиент вдолгую, стимуляция импульсивных покупок окажет антиэффект.
Почему антиэффект? Если продукт вызывает положительные эмоции и клиент им довольный пользуется, то со временем вернётся ещё раз. И даже друзьям расскажет и сторис выложит с отметкой магазина. Не всегда люди после импульсивной покупки жалеют о сделанном, но бывает и так как Вы говорите
Пример с концентратом морской воды.
Давайте для конкретики оттолкнемся от понятия "боли" в прямом её смысле.
У человека что-то болит; не сильно, не навязчиво, к врачу и в аптеки не ходит.
Заболело сильнее - пошел к врачу.
Тот ему сообщает: эта ваша боль - симптом очень серьезного заболевания.
Будете лечиться - всё пройдет, не сразу, но быстро.
Не будете лечиться - можете умереть, не сразу, но быстро.
Вот тут человек забегает по аптекам, а то и в больницу ляжет.
Как вариант, становится нашим заказчиком, поскольку, концентратом морской воды можно облегчить многие заболевания без уколов и без таблеток, только ванными/обертываниями.
Возвращаясь к основной теме: конечно, импульсивные покупки хороши для продавца.
Но правильнее выстраивать воронку, формируя или находя реальную потребность.