Как понять, что клиент хочет на самом деле
Что покупает клиент? Как понять что на самом деле он хочет? Сверло или отверстие в стене? Это классический пример, который открывает суть методологии Jobs To Be Done.
Jobs To Be Done — это методология, основанная на идее, что клиенты «нанимают» продукты или услуги для выполнения определенной задачи или «работы». Вместо того чтобы сосредотачиваться на характеристиках продукта, JTBD акцентирует внимание на том, что клиент пытается достичь. И если вы не понимаете, что именно, то ваш продукт проигрывает, даже если он технически идеален.
Ну, например, взять кофейню. Клиенты не просто «покупают кофе». Они: хотят проснуться перед работой или встречей, ищут место для неформальной беседы, хотят поработать на компьютере или почитать, а может нуждаются в 10 минутах тишины. На основании этого добавляем розетки, тихую зону, Wi-Fi и вот у нас получилось + 24% к выручке. Только внимательно изучите клиента, т.к. в другой кофейне трафик состоял в основной массе из мам с детьми, которые хотели пообщаться, потому добавили уже «детскую зону», а если рядом офис?
JTBD помогает увидеть, какие работы остаются недообслуженными, и направить ресурсы на создание решений именно для них. В маркетинге метод помогает правильно формулировать ценностное предложение. Вместо описания функций продукт позиционируется как решение конкретной задачи или проблемы
Как применять JTBD в малом бизнесе?
- Задайте правильный вопрос
Не спрашивайте: "Нравится ли вам наш продукт?" Спрашивайте: "Какую задачу вы пытаетесь решить, когда покупаете наш продукт?"
- Изучите "контекст покупки"
Когда, где и почему клиенты выбирают ваш продукт? Клиенты нанимают ваш продукт в конкретной ситуации. Ваша задача — понять, какая это ситуация.
- Создайте продукт, который "нанимают" для конкретной работы
Когда вы поняли, какую задачу решает клиент, улучшайте продукт так, чтобы он выполнял эту работу лучше конкурентов.
Считаю, что в работе важно использовать максимальное кол-во инструментов. Каждый инструмент может помочь вам сделать «неожиданные открытия» даже о собственном продукте и сделать его лучшим. Потому что лучший продукт — не тот, что самый крутой. А тот, что вовремя и точно решает задачу.
А какую «работу» на самом деле выполняет ваш продукт в жизни клиента — и совпадает ли это с тем, что вы думаете?