{"id":4100,"title":"\u041a\u0430\u043a \u0443\u0441\u0442\u0440\u043e\u0435\u043d\u044b \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f-\u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u00ab\u0420\u0430\u0439\u0444\u0444\u0430\u0439\u0437\u0435\u043d\u0431\u0430\u043d\u043a\u0430\u00bb","url":"\/redirect?component=advertising&id=4100&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/248133&hash=a7b0a088930ad5bdf26d69e10462a67c204c2ce1406f5fed55f5834263220fe6","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Alexander Chizhov

Как продавать услуги в социальных сетях в 2021 году: пошаговое руководство с примерами для бизнеса

Пошаговый план продвижения бизнеса в сфере услуг с примерами от «Студии Чижова» для маркетологов и предпринимателей.

Привет!

На связи Макс Ромаданов, главред «Студии Чижова».

Мы работали с десятками предприятий в разных сферах услуг: стоматология, чистка ковров, салоны красоты, косметологические услуги, автоуслуги, онлайн-образование и многое другое.

Предлагаем пошаговый план продвижения в социальных сетях, который поможет наладить эффективный SMM для вашего бизнеса.

Пошаговый план продвижения услуг в социальных сетях

Шаг 1. Выбрать социальные сети для продвижения

Наибольшую эффективность для бизнеса в 2021 году показывают:

  • «ВКонтакте»,
  • Instagram,
  • Facebook,
  • Мессенджеры: Telegram, WhatsApp, Viber.

Если грубо обобщить, то для услуг в сфере B2C лучше всего подходят «ВКонтакте» и Instagram. Мессенджеры — WhatsApp и Viber. Для услуг в сфере B2B оптимально сочетание Facebook + Instagram + Telegram.

Но многое зависит от конкретной ниши и региона. Например, в Москве и Санкт-Петербурге охват аудитории у Facebook достаточно велик. В регионах эта соцсеть будет работать хуже.

В отдельных нишах услуг неплохой результат дают «Одноклассники», но, по нашему опыту, в большинстве случаев эффект от них для бизнеса ниже, чем в других соцсетях.

Объем аудитории Facebook в марте 2021 года, по данным BR-Analytics

Малому бизнесу с небольшим рекламным бюджетом лучше проанализировать конкурентов, объем аудитории в разных соцсетях и начать с какой-то одной.

Среднему и крупному бизнесу эффективнее использовать все доступные социальные каналы.

Шаг 2. Определить цель продвижения

С помощью SMM можно увеличить продажи и повысить лояльность аудитории. Обычно эти цели комбинируются, а задачи определяются нишей, бизнес-процессами и стратегией.

Цели продвижения в социальных сетях

Например, в 2019 году мы занимались продвижением школы онлайн-программирования «Фокс». Нашей целью были продажи: привлечь учеников и закрыть набор во все группы. Поэтому мы заранее запустили рекламу, вовлекли новую аудиторию, прогрели ее полезным и интересным контентом, а с началом учебного года начали активно продавать.

А в прошлом году сотрудничали с еще одним крупным проектом в сфере образования: университетом онлайн-профессий «Нетология». Там была другая задача — раскачать заскучавшую аудиторию и увеличить вовлеченность. Мы запустили онлайн-симулятор карьерного роста, вовлекли в игру около тысячи человек и в несколько раз увеличили социальные показатели и охваты постов.

Шаг 3. Определить целевую аудиторию

Если в сообществе уже есть ядро релевантной аудитории, за основу можно взять ее характеристики. Если нет — посмотреть аудиторию конкурентов при помощи сервисов аналитики и изучить маркетинговые исследования: например, портрет пользователя, интересующегося фитнесом от «Яндекса».

Пол, возраст и интересы аудитории фитнес-клуба, по данным «Яндекса»

Смотрим:

  • гео,
  • пол,
  • возраст.

Смежные интересы помогают ограничить выборку. Например, при продвижении стоматологии мы отбирали аудитории пользователей, подписанных на бренды товаров по уходу за зубами (Colgate, Oral B, Listerine), аккаунты косметических услуг (спа, салоны красоты), отслеживали людей, которые интересовались стоматологическими услугами в соцсетях.

Шаг 4. Определить возражения и способы их отработки

Отработка возражений поможет в дальнейшем при создании рекламной воронки и контента. Устранение сомнений и формирование доверия к бренду — одна из важных функций социальных сетей.

Есть типовые возражения, свойственные большинству ниш в сфере услуг:

  • дорого,
  • отсутствие репутации у исполнителя,
  • нужно подумать (в принципе услуга интересна, но люди не готовы купить ее прямо сейчас),
  • у конкурентов лучше / дешевле / ближе.
Фрагмент таблицы возражений и их отработки для сферы услуг

Есть и специфические возражения, которые проявляются в конкретных нишах. Например, при изучении аудитории студии массажа лица мы выявили такие возражения:

  • не доверяют, потому что не знакомы с процедурой,
  • не доверяют, потому что неправильный подход к массажу может усилить морщины,
  • знакомы с процедурой, но считают ее малоэффективной в сравнении с инъекциями,
  • знакомы с процедурой, но считают, что результат ждать очень долго,
  • знакомы с процедурой, но не нравится, что нужно постоянно поддерживать эффект.

Чем больше специфических возражений будет выявлено на этом этапе, тем лучше будет работать воронка продаж в дальнейшем и тем выше будет эффективность SMM-продвижения.

Шаг 5. Изучить конкурентов

Подробно о том, как проводить конкурентный анализ в соцсетях, мы уже рассказывали.

Если вкратце, то он состоит из двух этапов.

Конкурентный анализ в социальных сетях

Как конкуренты работают с рекламой

Поиск конкурентов при помощи сервиса Target Hunter

Отбираем 5—10 конкурентов, у которых уже есть развитые соцсети, и смотрим, что они делают:

  • что рекламируют: акции, скидки, конкурсы и т.д.;
  • какие у них офферы;
  • какие креативы используют в рекламе (смотрим, из каких элементов состоит объявление, что изображено, какие тексты использованы, какие форматы объявлений имеют место быть);
  • какие воронки применяют;
  • куда ведут трафик (аккаунты, сайты, таплинк и т.д).

Для упрощения и автоматизации процесса поиска конкурентов мы используем сервисы Target Hunter, Библиотека рекламы Facebook.

Как конкуренты работают с контентом

На этом этапе смотрим, как конкуренты привлекают, вовлекают и прогревают аудиторию, какие продающие форматы используют в продвижении и как отрабатывают возражения.

Для поиска самого эффективного контента по определенным параметрам мы используем сервис Popsters.

Подборка видов услуг в сообществе SPA-салона
Анонс акции в сообществе SPA-салона

Шаг 6. Создать рекламную воронку

Работу с входящим трафиком делим на три этапа: холодный, теплый и горячий.

Например, для студии массажа мы использовали такую воронку.

Сначала привлекли новых подписчиков из холодных аудиторий: людей, которые интересуются фитнесом, йогой, косметологией, здоровым образом жизни, медитацией, путешествиями, look-alike аудиторий (пользователей, похожих по поведению на тех, кто совершил целевое действие).

Эти пользователи пока ничего не знают о бренде. Если сразу лить на них рекламу с продающими постами, результата не будет. Поэтому сначала нужно прогреть: предложить скидку, участие в конкурсе с призами или бесплатном марафоне красоты.

Рекламная воронка в социальных сетях

С холодных аудиторий мы не ждем продаж: нужны подписчики и положительные реакции на рекламу. Так мы повышаем узнаваемость, видим, какие сегменты работают, а какие не оправдывают ожиданий и формируем теплые аудитории.

Пример публикации со снятием возражения

Подписчиков из теплых аудиторий вовлекаем в активности, прогреваем полезным контентом, а также снимаем возражения и показываем продающие публикации. В идеале сразу получаем продажи.

Часть теплых подписчиков будет проявлять желание купить, но по каким-то причинам этого не делать. Признаки горячей аудитории — переходы на сайт и просмотр там определенных страниц (контакты, страницы услуг и т. д.), определенные действия в аккаунте (запрос цены в директ, участие в бесплатном марафоне).

Горячую аудиторию дожимаем и пытаемся закрыть продающими публикациями.

Шаг 7. Выбрать офферы

Оффер — это уникальное предложение, которое мотивирует пользователя приобрести услугу прямо сейчас. В сфере услуг чаще всего используются следующие виды офферов:

  • единоразовое получение бесплатной услуги;

  • специальные цены на сопутствующие товары или товары в подарок;

  • скидка на услугу, первое посещение или часть услуги бесплатно;

  • дополнительные индивидуальные занятия или консультация;

  • платные или бесплатные курсы;

  • бонусы за действие: привести друга/родственника, купить платную услугу на определенную сумму и т. д.;

  • конкурсы с призами;

  • подарочные сертификаты или промокод на следующую услугу для друзей/родственников.

При продвижении школы программирования «Фокс», например, мы использовали оффер на бесплатное открытое занятие. Пост с приглашением дал 57 регистраций, большая часть которых затем конвертировалась в приобретение платного продукта.

Пост с приглашением на бесплатное занятие в школу программирования для детей

Этот оффер был выбран, потому что:

  • сомнение в качестве оказания услуги — одно из главных возражений у новых клиентов, пробный урок его снимает;
  • высокий LTV в нише дополнительного образования и относительно невысокая стоимость одного занятия позволяют использовать механику без ущерба прибыли;
  • конкуренты используют бесплатный пробный урок для вовлечения, и его отсутствие было бы существенным недостатком нашего предложения.

Для услуг с более высоким чеком и оказываемых нерегулярно лучше подойдет снижение цены или предоставление части услуги бесплатно, например, уборка двухкомнатной квартиры по цене однокомнатной для клинингового агентства, бесплатная замена масла при заказе ремонта подвески в автосервисе или скидка 10% на пломбирование зубов для новых клиентов стоматологии.

Пример оффера с бесплатным предоставлением части услуги

Еще один вариант оффера — привлечение подписчиков на лид-магнит. Это решение какой-либо насущной проблемы пользователя в обмен на контактные данные или подписку на рассылку.

Варианты лид-магнитов:

  • полезный контент,

Шаг 8. Создать контент-стратегию

Контент-стратегия основывается на том, что каждый пост или сторис выполняет определенную функцию в воронке продаж. Публиковать посты без стратегии — одна из главных ошибок в SMM.

Контент в паблике подразделяется на три группы:

  • вовлекающий,
  • прогревающий,
  • продающий.

Вовлечение

На вовлечение работает контент, который вызывает пользовательские реакции (лайки, комменты), привлекает новых подписчиков, стимулирует активность в сообществе.

Прогрев

Прогревающий контент снимает возражения, показывает преимущества бренда и закрывает на продажу.

Прогрев при помощи полезного контента

Продажа

Продающий контент дожимает сомневающихся клиентов и помогает снять возражение «дорого».

Продающий пост с видеороликом

Шаг 9. Проанализировать результаты

Подход к анализу результатов зависит от целей продвижения. Но общий смысл в следующем: чтобы понимать, насколько эффективно работает воронка, нужно измерять результаты на каждом этапе работы.

Метрики подразделяем на две группы: в рекламе и контенте. У каждой свои задачи.

Метрики анализа эффективности рекламной воронки

Метрики в рекламе позволяют отследить, насколько эффективно расходуется бюджет, как работает воронка и как SMM влияет на продажи. Отслеживать цифры необходимо ежедневно, чтобы оперативно корректировать стратегию и не допускать слива бюджета.

Метрики в контенте показывают, как работает контент-стратегия, как пользователи реагируют на публикации и вовлекаются в общение с брендом. Кроме того, это один из способов оценить репутацию компании у аудитории.

Заключение

Мы в «Студии Чижова» работали с десятками проектов в сфере услуг. Можем привести клиентов и для вашего бизнеса. Обращайтесь!

{ "author_name": "Alexander Chizhov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 25, "likes": 41, "favorites": 252, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 236759, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 21 Apr 2021 12:32:36 +0300", "is_special": false }
0
25 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Вижу статью от Чижова - сохраняю :) 

Ответить
2

Спасибо =) Рады, что вам нравится

Ответить
1

Авторы-эксперты, скажите мне несведущей в смм ничего, есть ли смысл заморачиваться и писать разный контент для разных соц. сетей?

Вернее даже так скорее: есть ли смысл адаптировать (рерайтить посты) в разные соц. сети — или нафиг и можно одно и тоже кроспостингом постить и в ВК, и инсту и фейсбучек?

Ответить
2

Вера, здравствуйте!) 

Пока соцсети не приносят нормальный доход, то тратить время и ресурсы на индивидуальный контент под каждую соцсеть не советуем – слишком затратно выйдет.

Примерно одни и те же публикации с небольшим ресайзом изображений можно выкладывать на разных площадках, исключение лишь истории в инстаграм – они важны и по ним надо отдельно заморачиваться)

Даже если вы просто вглухую скопируете хороший пост из инстагарма в вконтакте и у него будет не очень ровная квартимнка и текст – он все равно лучше сработает какой-нибудь профессиональной и адаптированной ваты. 

Разный контент для соцсетей – это обычно имиджевая история, когда бренд на каждой площадке хочет взаимодействовать и доносить конкретные смыслы под конкретную аудиторию соцсети.

Ответить
1

Спасибо за такой большой ответ :))

Ответить
1

Большое спасибо за полезную инфу!
А как быть с бизнесом, продающим услугу один раз (в моем случае несколько квест-румов в европейской стране)? Клиента можно привести по одному разу в каждый зал. Соответственно, делать что-то с ощутимой скидкой или бесплатно для завлечения не рационально. Есть ли для таких сфер свои особенности? Непросто найти грамотную информацию по вопросу.

Ответить
1

Добрый день! Спасибо за комментарий.
Сложно сказать без аудита и анализа конкурентов, но могу предположить, что в вашем случае не нужно использовать ценовые офферы для всех пользователей. Можно как способ увеличения LTV: например, "пройди 3 квеста, получи четвертый в подарок". Или для вовлечения и повышения охватов. Например, разыграть среди подписчиков бесплатное посещение квестов. В целом, думаю, важен контент-маркетинг в соцсетях: интересные презентации квестов, отзывы клиентов и т.д.

Если оставите контакты в личные сообщения, можем проконсультировать подробнее. У нас есть опыт продвижения проектов за рубежом

Ответить
1

Спасибо за ответ!
Как раз вчера вечером написал Ивану в ВК с запросом консультации у вас. :)

Ответить
0

Отлично) Вам ответили?

Ответить
0

Написал вам в личные сообщения.

Ответить
1

крутая статья, очень полезно)

Ответить
0

Спасибо!)

Ответить
0

Здравствуйте, спасибо за интересную статью!)
Хотелось бы узнать ваше мнение о контент-маркетинге, а именно о написании экспертных статей. Привлекают ли достаточно трафика? Где стоит размещать (на личном сайте или агрегаторе типа vc или medium)?

Ответить
2

Здравствуйте! Написание экспертных статей работает, опыт нашей студии это подтверждает) У нас много клиентов, пришедших с различных каналов контент-маркетинга. Можно размещать и на личном сайте, и на внешних площадках. Мы используем и то, и другое. Эффективность каналов зависит от стратегии, контента. Нельзя однозначно сказать, что что-то лучше, а что-то хуже

Ответить
0

Существует мнение, что размещая одну и туже статью на личном сайте и на агрегаторах, вы невольно урезаете органический трафик сайту, так как поисковые системы отдают предпочтение агрегаторам, а статю на сайте воспринимают как «плагиат». Что вы об этом думаете?

Ответить
1

Здесь работает немного другая логика: ЗАЧЕМ вы размещаете статью на личном сайте или внешней площадке. Размещение на внешней площадке, в основном, дает внимание аудитории выбранной площадки. Размещение на личном сайте, в основном, дает органический трафик из поисковых систем. Если статья интересна и аудитории площадки, и подходит для поиска, ее вполне можно продублировать. Некоторые материалы с внешних площадок мы переносим на сайт, и они хорошо собирают поисковый трафик. Если статья не подходит для поиска, переносить ее на сайт особого смысла нет.

Ответить
0

Здравствуйте, Вы дашборды или другое ПО не пробовали продавать, используя SMM? Я самозанятый, разрабатываю различные дашборды. Сейчас разрабатываю отчет на базе бесплатного программного обеспечения Power BI для оценки эффективности маркетинговых мероприятий, в том числе рекламных компаний в различных рекламных системах, таких как ВК, FB?Яндекс Директ, Googl Ads и тд.
https://app.powerbi.com/view?r=eyJrIjoiZjEwYzI4YjEtZTViYy00YzViLTkyZmYtMWU4ZjljMjZiYmU3IiwidCI6IjU3YjkwNjY3LTM0N2MtNDJhNC05OGRkLTgwOTQ0ZWQ3OWJjOCIsImMiOjl9
но пока не удаётся найти клиентов, поэтому изучаю варианты продвижения.

Ответить
1

Ошибочно повторил комментарий

Ответить
0

Добрый день! Оставьте контактные данные в сообщения. Свяжемся с вами, обсудим, что можно сделать)

Ответить
1

Да конечно: razumnij@mail.ru, +79069085199

Ответить
0

Пункт 1 надо ставить на 3 позицию. Сначала цели, потом аудитория, а уже потом под аудиторию 3) выбирать соцсети. 

Ответить
0

Александр, а  LiveDune не пробовали для анализа контента? 

Ответить
0

Да, LiveDune - один из наших основных инструментов)

Ответить
0

Все знаю, но все что выходит от Студии Чижова достойно лайка автоматом) 

Ответить
0

Спасибо за оценку =)

Ответить
Читать все 25 комментариев
Пацаны, у меня насущный вопрос: вы читаете или нет?

Короче, где-то увидела инфу, что из всего взрослого населения читает книжки более-менее регулярно только 10-15 процентов.

Робототехника и облачные мощности: почему роботам нужны облака

Настроить автопилот квадрокоптера и запрограммировать коллаборативного робота проще с виртуальными серверами.

Недосып разрушает мозг: как отсутствие сна увеличивает риск развития Альцгеймера и что с этим делать Статьи редакции

Материал издания «Кинжал».

О русском HR

Кто эти люди? Как они туда попали? Какое у них "образование"? Зачем они вообще нужны?
Уже достаточно долгое время приходится сталкиваться с русскими ИТ-рекрутерами/HR и вот какие впечатления о них набрались:

Как быстро интегрировать CloudPayments в сервис на PHP

Привет! На связи Иван Могилат, Backend-разработчик Flowwow. Делюсь библиотекой для работы с CloudPayments и рассказываю, кому она пригодится.

 
«В кармане у меня было $2, я надеялся заработать $1 млн»: история одержимого финансовыми схемами мошенника Чарльза Понци Статьи редакции

Предприимчивый итальянец, который прибыл в США в надежде разбогатеть, стал миллионером, а потом оказался в тюрьме и умер в нищете на другом конце мира.

Чарльз Понци на пике своей славы
Лето с HONOR: скидки до 60 000 рублей на ноутбуки и не только

HONOR объявляет о специальных летних скидках на ноутбуки и другую продукцию бренда. С 18 июня пользователи смогут приобрести устройства HONOR с выгодой до 60 000 рублей. Подробнее об условиях акции вы можете узнать на официальном сайте интернет-магазина HONOR и в официальных монобрендовых магазинах HONOR в Москве и других городах России.

Продолбать миллионы и не расстроиться: почему я решил писать про АНТИ-кейсы своего маркетингового агентства АМР

Если вам поднадоели истории успешного успеха – устраивайтесь поудобнее: моя статья снова посвящена продолбу денег, неудачным рекламным кампаниям АМР и пояснениям, почему я сделал неудачи обязательной частью программы своего развития.

Облачные игры стали доступны клиентам Yota
Что такое пассивное инвестирование. Рассказывает персональный брокер

Как правильно вкладывать деньги на годы или даже десятилетия, и как Уоррен Баффет выиграл пари

«Авито» заблокировал мой профиль и я не могу теперь отправить оплаченный товар покупателю
Комментарии
null