{"id":13506,"url":"\/distributions\/13506\/click?bit=1&hash=27fcb5113e18b33c3be66ae079d9d20078d1c30f1b468cdc86ecaeefa18446c2","title":"\u0415\u0441\u0442\u044c \u043b\u0438 \u0442\u0432\u043e\u0440\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0438? \u0410 \u0435\u0441\u043b\u0438 \u043d\u0430\u0439\u0434\u0451\u043c?","buttonText":"\u0423\u0436\u0435 \u043d\u0430\u0448\u043b\u0438","imageUuid":"2c16a631-a285-56a4-9535-74c65fc29189","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
TeamMotion

Может ли фокус на digital заменить работу продавца или когда в компании начинается процесс продажи?

Казалось бы, очевидный ответ: Тогда, когда происходит контакт потенциального покупателя с продавцом.

В реальности процесс продажи может начинаться гораздо раньше. Ответ на этот вопрос зависит от выбранной точки отсчета.

Рассмотрим на примере легкой атлетики. Когда для бегуна начинается финиш на его дистанции?

Ответ можно выбрать из нескольких вариантов:

  • За несколько метров до финишной ленты

  • На середине дистанции
  • На старте
  • На тренировке

  • За несколько месяцев/лет до старта

Ответ зависит от степени важности для него будущих соревнований и результатов, которые спортсмен хочет получить. В первую очередь, время забега и каким по счету он хочет пересечь финишную ленточку среди соревнующихся на этой дистанции.

Выбор ответа находится на усмотрении конкретного человека.

В бизнесе все то же самое. Возможные варианты для выбора ответа на вопрос: Когда начинается процесс продажи?

  • Со стратегического маркетинга (описание своих продуктов и определении целевых потребителей)

  • Digital-маркетинга (выбора каналов и совершаемых в них действий)
  • Первого контакта продавца с потенциальным покупателем

Я хочу поделиться своими размышлениями о факторах, которые начинают влиять на итоговые результаты процесса продаж до того, как состоится контакт продавца и покупателя.

Александр Тимошин - Team партнёр

Фактор 1. Осознание своих действий

Первый шаг к повышению эффективности продавца начинается с осознания того, чем он занимается или что означает для него слово – продажа? Какое определение он дает тому, что делает?

Это важно понимать, потому что какое определение дает, так потом и действует.

Пример
При проведении сессий по продажам в самом начале я задаю вопрос участникам: какое определение слову «продажи» вы можете дать?

Чаще всего используют формулировку: Продажа-обмен товара/продукта на деньги.

Правда потом те, кто давал такое определение часто говорили, что клиентам нужны только скидки, хотя у компании замечательные продукты.

Существуют два противоположных подхода к продажам:

  • Продукт продает себя сам
  • Продавец продает решение

Какие варианты взаимодействия между этими крайними подходами могут быть? Рассмотрим матрицу, в которой одна ось – ориентация на клиента, а другая ось – ориентация на продукт

Варианты взаимодействия продавца и покупателя.
«Обслуживание»
Продавец продает то, что выбрал покупатель и получает деньги. По сути, это и есть обмен товара на деньги.

«Презентация»
Продавец подробно рассказывает о технических характеристиках продукта, предоставляя возможность покупателю самому решить, насколько это ему нужно.

«Построение отношений»
Продавец, в первую очередь, заботится о поддержании хороших отношений с клиентами. По сути, он играет роль представителя клиента внутри компании и часто отстаивает интересы клиента.

«Продажа с высокой ценностью»
Продавец сначала выясняет ситуацию и проблемы потенциального покупателя. Затем предлагает ему соответствующее решение, в основе которого лежат продукты компании.

С точки зрения устойчивого роста бизнеса каждый из описанных типов взаимодействия обладает своими достоинствами и недостатками.

Важно!

Формат взаимодействия продавца с клиентом должен соответствовать бизнес-стратегии, позиционированию компании и влиять на достижение желаемых результатов.

Дополнительно

По моему опыту работы с разными клиентами тип взаимодействия «построение отношений» обладает кроме безусловных преимуществ одним недостатком, на который редко обращают внимание.

Постоянно взаимодействуя с клиентом, продавец тратит много сил и времени в ожидании, когда клиент будет готов купить продукты компании.

В первую очередь, это касается продуктов, обладающих высокой стоимостью или серьезных проектов.

Когда этот момент наступает, продавец готов совершить продажу на любых условиях, выбивая из руководства дополнительные скидки и более комфортные условия, чем это принято в компании.

Причина одна - он уже потратил огромное количество усилий на поддержание отношений. Его личные инвестиции в удержании этого клиента очень высоки. В этой ситуации незаметно для себя продавец становится на сторону клиента, забывая об интересах компании.

Фактор 2. Определение источников проблем с продажами в устройстве и бизнес-стратегии компании

Когда описывают проблемы в продажах, то часто используют следующие выражения:

  • Продажи упали

  • Продажи замерзли
  • Не выполняем план по продажам уже несколько кварталов

  • Уже все попробовали, а продажи на «одном месте»
  • Продажи идут только тогда, когда предлагаем разные акции

Говоря о причинах низких продаж, часто ссылаются на действия конкурентов или клиентов, которые не знают, чего хотят. Или на непредсказуемые изменения во внешней среде.

На самом деле «корни этих проблем» часто растут внутри компании.

Как бы в компании не формулировали проблемы, причины всегда находятся в одной или нескольких следующих областях.

Источники этих проблем, связаны с ответами на вопросы, которые приведены ниже для каждой области. Эти ответы используют в компании для принятия различных управленческих решений и выбора действий.

Задайте эти вопросы себе и своим коллегам. Если вы услышите разные ответы, то это уже - ПРОБЛЕМА!

Александр Тимошин - Team партнёр

Блок Клиенты:

  • Я могу сформулировать проблемы, за решением которых они обращаются в компанию?

  • Я знаю причины, по которым они приходят или уходят?
  • Я могу описать целевых клиентов?

Блок Продукты:

  • Я могу сформулировать характеристики основных продуктов?

  • Я могу выделить их отличия от продуктов конкурентов?
  • Я знаю, какие проблемы клиентов могут решать мои продукты?

Блок Продавцы и процессы:

  • Что продавцы понимают под продажами?

  • Они знают особенности продуктов компании?
  • Они знают для решения каких проблем нужны продукты компании?

  • Вы знаете, как в компании происходит процесс продаж конкретному клиенту?

Блок Продвижение:

  • Что я хочу продвигать?

  • В каких каналах я хочу продвигать?
  • Как буду оценивать эффективность продвижения?

Из опыта консалтинговых проектов. Варианты ответов, разорительные для бизнеса компании.

❌ Наши клиенты те, кто покупает наши продукты
❌ Главное – постоянно давать рекламу.
❌ Клиентам нужны наши продукты. Они же за ними приходят.
❌ Клиент сам знает, что ему нужно

Александр Тимошин - Team партнёр

Важно

Если у вас нет содержательных, увязанных между собой, ответов на эти и другие вопросы в блоках «Клиенты», «Продукты», «Продавцы», то ваши действия в блоке «Продвижение» будут приводить только к расходованию бюджета на продвижение.

Зачем люди покупают разные продукты?

Основа для успешных продаж.
Продукт востребован в случае, если он помогает решить задачу/проблему и удовлетворить потребность покупателя.

Фактор 3. Выборы, которые делает компания в маркетинге и продажах

Что лежит в основе стабильных продаж? Ряд выборов, которые необходимо сделать, согласовать между собой и реализовать на практике перед тем, как начинать ПРОДВИЖЕНИЕ. Часть из них приведена ниже.

Выбор 1

Описать основные продукты и проблемы, которые компания способна решать на их основе.

Выбор 2

Определить тех клиентов, которые имеют проблемы, решаемые с помощью ваших продуктов.

Выбор 3

Принять решение о том, что продает компания: продукты или решения.

Выбор 4

Чему учить продавцов.

Когда в компании начинается процесс продаж?

Тогда, когда она четко знает, кто ее целевые клиенты, чем она может быть полезна для них и как создать эту полезность.


Александр Тимошин
Team-партнер компании "TeamMotion"

Читайте так же:

0
18 комментариев
Написать комментарий...
Михаил Грозовский

Подпишусь, пожалуй, на комменты. Может кто осилил текст, кроме сотрудников компании…

Ответить
Развернуть ветку
greg chudnoff

Типичный читатель VC, который ниасилил текст и сразу полез в комменты ))

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Михаил, зачем ждать комменты.
Я автор этой статьи.
Может быть я смогу ответить на Ваши вопросы?

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Грозовский

Тяжело читается, Александр. Возможно, потому, что хайповый заголовок не вполне соответствует содержанию. Если это первый опыт, надеюсь, следующие записи будут ещё лучше.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Михаил, порой заголовок трудно подобрать.
Так как эта статья не первая, то могу об этом говорить уверенно.
В любом случае спасибо за комментарий.
Повторюсь: если есть вопросы на понимание, я готов ответить.

Ответить
Развернуть ветку
Никита Хисматов

Я бы вот тоже хотел узнать. А чем конкретно компания занимается? По-честному зашел на сайт и прочитал, что делаете проекты. Но суть проектов осталась загадкой.

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion
Автор

Никита, компания занимается бизнес-консалтингом в области разработки и реализации бизнес-стратегии.
На сайте опубликован перечень услуг, которые сгруппированы по 5-ти блокам
У каждой компании свой набор проблем, точнее своя комбинация из известных проблем.
Поэтому решение для каждого запроса создается индивидуально в зависимости от ситуации в компании.
Конечная цель - поддержать усилия собственников и топ-команды в выводе компании на устойчивый рост.
Если Вы прочитаете отзывы, которые написали реальные люди, то увидите, что компании совершенно разные и решения для них предлагались тоже разные.
Я смог внести ясность и хотя бы частично снять загадочность?

Ответить
Развернуть ветку
Никита Хисматов

спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Котикова

Александр, спасибо за важную статью по продажам!

Ответить
Развернуть ветку
Никита Хисматов

На этом сайте очень много интересных статей. Не стесняйтесь читать кого-нибудь, кроме Александра, вам понравится :)

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion
Автор

Никита, с этим утверждением трудно спорить:)
Я периодически это делаю - читаю статьи разных авторов

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion
Автор

Юлия, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Семен Переделкин

Для бегуна финиш - это пересечение финишной черты. А формулировка "начинается финиш" - это какой-то бред. Это всё равно что сказать "начинается конец".

Дальше не читал.

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion
Автор

Семен, а если не ориентироваться на формулировку "начинается финиш"?
Можно посмотреть со стороны процессного подхода.
Финиш - это выход процесса для бегуна, тогда что является входом и где начало для этого процесса?

Ответить
Развернуть ветку
Семен Переделкин

"Финиш - это выход процесса для бегуна"

Прошу тебя, не продолжай.

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion
Автор

Для меня финиш на дистанции на выбранных соревнованиях - это выход для тренировочного процесса.
Можем больше не продолжать - это на Ваше усмотрение

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кочергин

Вообще то продажа начинается с идеи проекта

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion
Автор

Да, согласен.
В том случае если проект посвящен созданию конкретного продукта и выводу его на рынок

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 18 комментариев
null