Может ли фокус на digital заменить работу продавца или когда в компании начинается процесс продажи?

Казалось бы, очевидный ответ: Тогда, когда происходит контакт потенциального покупателя с продавцом.

В реальности процесс продажи может начинаться гораздо раньше. Ответ на этот вопрос зависит от выбранной точки отсчета.

Рассмотрим на примере легкой атлетики. Когда для бегуна начинается финиш на его дистанции?

Ответ можно выбрать из нескольких вариантов:

• За несколько метров до финишной ленты

• На середине дистанции
• На старте

• На тренировке

• За несколько месяцев/лет до старта

Ответ зависит от степени важности для него будущих соревнований и результатов, которые спортсмен хочет получить. В первую очередь, время забега и каким по счету он хочет пересечь финишную ленточку среди соревнующихся на этой дистанции.

Выбор ответа находится на усмотрении конкретного человека.

В бизнесе все то же самое. Возможные варианты для выбора ответа на вопрос: Когда начинается процесс продажи?

• Со стратегического маркетинга (описание своих продуктов и определении целевых потребителей)

• Digital-маркетинга (выбора каналов и совершаемых в них действий)

• Первого контакта продавца с потенциальным покупателем

Первый шаг к повышению эффективности продавца начинается с осознания того, чем он занимается или что означает для него слово – продажа? Какое определение он дает тому, что делает?

Это важно понимать, потому что какое определение дает, так потом и действует.

Пример
При проведении сессий по продажам в самом начале я задаю вопрос участникам: какое определение слову «продажи» вы можете дать?

Чаще всего используют формулировку: Продажа-обмен товара/продукта на деньги.

Правда потом те, кто давал такое определение часто говорили, что клиентам нужны только скидки, хотя у компании замечательные продукты.

Существуют два противоположных подхода к продажам:

• Продукт продает себя сам
• Продавец продает решение
  

Какие варианты взаимодействия между этими крайними подходами могут быть? Рассмотрим матрицу, в которой одна ось – ориентация на клиента, а другая ось – ориентация на продукт

Варианты взаимодействия продавца и покупателя.
«Обслуживание»
Продавец продает то, что выбрал покупатель и получает деньги. По сути, это и есть обмен товара на деньги.

«Презентация»
Продавец подробно рассказывает о технических характеристиках продукта, предоставляя возможность покупателю самому решить, насколько это ему нужно.

«Построение отношений»
Продавец, в первую очередь, заботится о поддержании хороших отношений с клиентами. По сути, он играет роль представителя клиента внутри компании и часто отстаивает интересы клиента.

«Продажа с высокой ценностью»
Продавец сначала выясняет ситуацию и проблемы потенциального покупателя. Затем предлагает ему соответствующее решение, в основе которого лежат продукты компании.

С точки зрения устойчивого роста бизнеса каждый из описанных типов взаимодействия обладает своими достоинствами и недостатками.

Дополнительно

По моему опыту работы с разными клиентами тип взаимодействия «построение отношений» обладает кроме безусловных преимуществ одним недостатком, на который редко обращают внимание.

Постоянно взаимодействуя с клиентом, продавец тратит много сил и времени в ожидании, когда клиент будет готов купить продукты компании.

В первую очередь, это касается продуктов, обладающих высокой стоимостью или серьезных проектов.

Когда этот момент наступает, продавец готов совершить продажу на любых условиях, выбивая из руководства дополнительные скидки и более комфортные условия, чем это принято в компании.

Причина одна - он уже потратил огромное количество усилий на поддержание отношений. Его личные инвестиции в удержании этого клиента очень высоки. В этой ситуации незаметно для себя продавец становится на сторону клиента, забывая об интересах компании.

Когда описывают проблемы в продажах, то часто используют следующие выражения:

• Продажи упали

• Продажи замерзли

• Не выполняем план по продажам уже несколько кварталов

• Уже все попробовали, а продажи на «одном месте»

• Продажи идут только тогда, когда предлагаем разные акции

На самом деле «корни этих проблем» часто растут внутри компании.

Как бы в компании не формулировали проблемы, причины всегда находятся в одной или нескольких следующих областях.

Источники этих проблем, связаны с ответами на вопросы, которые приведены ниже для каждой области. Эти ответы используют в компании для принятия различных управленческих решений и выбора действий.

• Я могу сформулировать проблемы, за решением которых они обращаются в компанию?

• Я знаю причины, по которым они приходят или уходят?

• Я могу описать целевых клиентов?

• Я могу сформулировать характеристики основных продуктов?

• Я могу выделить их отличия от продуктов конкурентов?

• Я знаю, какие проблемы клиентов могут решать мои продукты?

• Что продавцы понимают под продажами?

• Они знают особенности продуктов компании?

• Они знают для решения каких проблем нужны продукты компании?

• Вы знаете, как в компании происходит процесс продаж конкретному клиенту?

• Что я хочу продвигать?

• В каких каналах я хочу продвигать?

• Как буду оценивать эффективность продвижения?

Если у вас нет содержательных, увязанных между собой, ответов на эти и другие вопросы в блоках «Клиенты», «Продукты», «Продавцы», то ваши действия в блоке «Продвижение» будут приводить только к расходованию бюджета на продвижение.

Основа для успешных продаж.
Продукт востребован в случае, если он помогает решить задачу/проблему и удовлетворить потребность покупателя.

Что лежит в основе стабильных продаж? Ряд выборов, которые необходимо сделать, согласовать между собой и реализовать на практике перед тем, как начинать ПРОДВИЖЕНИЕ. Часть из них приведена ниже.

Описать основные продукты и проблемы, которые компания способна решать на их основе.

Определить тех клиентов, которые имеют проблемы, решаемые с помощью ваших продуктов.

Принять решение о том, что продает компания: продукты или решения.

Чему учить продавцов.

Читайте так же:

1. Бизнес-стратегия компании или как занять свое место в будущем? В чем суть, зачем нужна и как разработать?

2. SWOT-анализ. Почему сразу нельзя выделять сильные и слабые стороны по отдельности?

3. Внутренняя среда организации. Как она влияет на результаты вашего бизнеса? Что нужно об этом знать?

4. Зачем собственникам и руководителям нужно использовать концепцию стейкхолдеров в управлении своим бизнесом?

5. Почему собственникам и руководителям бизнеса нужно знать, как работает их организация на самом деле?

6. Четыре шага к успеху продвижения услуги в интернете

7. Цель есть. Чем будут полезны опережающие показатели для ее достижения? Из личного опыта

8. Почему стратегический маркетинг, Digital-маркетинг и продажи начинают работать «на холостом ходу»?

9. Три слова, объединяющие стратегический маркетинг, digital-маркетинг и продажи в единое целое в глазах целевого клиента.

10. Может ли фокус на digital заменить продажи или когда в компании начинается процесс продаж?

#продажи #маркетинг #digital #digitalмаркетинг #собственник #эффективностьпродаж #продавец #клиент #успех