{"id":10861,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10861&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=4330fcc6373e035951e6ff64a3ae572ba5f30463fe8776204270bbc0bd091c81","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как создать ажиотаж вокруг продукта

Что такое ажиотаж, какие нужны условия, чтобы его создать, и как это делать.

Что такое ажиотаж

Ажиотаж — это искусственное формирование повышенного спроса на продукт.

Спрос — это желание купить продукт, подкрепленное возможностью платить. Не только «хочу», но и «могу».

Повышенный спрос — это когда количество людей, желающих купить продукт, превышает количество продукта. То есть спрос превышает предложение. Поэтому основной принцип ажиотажа — это дефицит.

Как создается ажиотаж

Ажиотаж создается с помощью манипуляций. А манипуляции — это триггеры, или «крючки», которые побуждают людей покупать здесь и сейчас. Поддавшись на манипуляции, люди делают предоплату и записываются в очередь, чтобы получить желаемый продукт. Они готовы пойти на условия бренда, как бы доказывая, что достойны этого продукта.

Ажиотаж можно создавать не только вокруг продукта, но и вокруг места. Так делают маркетплейсы, когда зазывают покупателей на «черную пятницу». Вы можете создавать ажиотаж вокруг открытия оффлайн-точки: проводить промоакцию, обещать скидки и присутствие на открытии знаменитостей.

Но если вы хотите создать ажиотаж вокруг продукта, он должен быть уникальным. У продукта не должно быть заменителей. Не получится создать ажиотаж вокруг продукта ежедневного потребления, который можно заменить продуктом другого производителя, или вокруг продукта, о котором никто не знает. Сначала вы создаете спрос, а потом ажиотаж.

Триггеры для создания ажиотажа

Дефицит — главный триггер, который вызывает страх упустить возможность. Нам кажется, если мы не купим сейчас, все раскупят и нам не достанется. Как правило, дефицит создают искусственно, просто ограничив предложение. Но искусственный дефицит влияет на наше подсознание так же, как и естественный.

Дедлайн — это ограничение по времени: «только сегодня», «только три дня», «завтра закрываем доступ». Если у человека сформирован спрос на продукт, он с большой вероятностью отреагирует на дедлайн и купит быстро.

Халява — это возможность сэкономить. Скидки и акции нужно использовать аккуратно, так как скидки снижают маржу товара. У вас могут покупать много, но при этом заработаете вы мало.

Принадлежность к сообществу, статус — триггер, который используют инфобизнес и статусные бренды. Людям приятно быть причастными к сообществу, которое либо разделяет их ценности, либо добавляет в их жизнь статусность.

Где чаще всего создают ажиотаж

В информационном бизнесе

Ажиотажный спрос можно создать только на продукт, у которого нет аналога, заменителя. Это легче сделать в инфобизнесе, потому что в инфобизнесе продукт связан с человеком, с личностью.

Сначала инфобизнесмены набирают аудиторию, повышают охваты: чем больше аудитория, тем больше спрос. Люди готовы ждать, чтобы купить продукт именно у этого блогера, эксперта. И когда появляется повышенный спрос, можно создавать ажиотаж.

Вокруг высокотехнологичных продуктов

Ярким примером продукта, вокруг которого постоянно ажиотаж, является iPhone. Каждый раз, когда Apple запускает новость, что скоро выйдет новая модель смартфона, начинается ажиотаж. В интернет «случайно» просачивается информация о новой модели, и постоянные покупатели уже хотят эту модель, представляют, что уже обладают ею. Когда новый «Айфон» выходит на рынок, они уже готовы его купить.

Apple всегда использует триггеры дефицита, дедлайна и статуса. И никогда не использует триггер халявы, потому что статусный продукт всегда стоит дорого. Им пользуются лидеры мнений, политики, звезды шоу-бизнеса.

Негативные последствия ажиотажа

1.Порча продукта, товарного места

Если у вас оффлайн-бизнес, и вы создали ажиотаж вокруг торговой точки, будьте готовы к большому наплыву посетителей, клиентов. В такой ситуации покупатели могут повредить товар, декор, предметы интерьера.

2.Повышенная нагрузка на сервер

Если у вас онлайн-продажи, то в дни ажиотажа может возникнуть повышенная нагрузка на серверы, и они могут не выдержать. Поэтому заранее убедитесь, что ваши технические ресурсы выдержат нагрузку.

3. Отсутствие ожидаемой прибыли

Вы можете недосчитаться прибыли. Даже если вы уверены, что выходите на высокие продажи, во время ажиотажа придется повысить нагрузку сотрудникам и выплатить им сверхурочные. Может так случиться, что вся сверхприбыль уйдет на оплату труда.

Чтобы этого не произошло, перед созданием повышенного спроса маркетолог, бухгалтер или операционный управляющий делает расчеты. Сделав прогноз в цифрах, вы поймете, какой объем продаж при таких ценах, при таких мощностях вы можете организовать, чтобы выйти на нужную прибыль. Ни одна компания не создает ажиотаж наобум. Всегда прописывается маркетинговый план, на который потом ориентируется команда.

4. Снижение спроса после ажиотажа

Маркетолог должен закладывать в расчеты риск снижения спроса. После того, как вы «нагнали» трафик во время ажиотажа, заплатили за него, может упасть конверсия. Если обычно ваша конверсия составляет 52%, после режима ажиотажа она может упасть до 15%, то есть уменьшиться в разы. Это происходит потому, что клиентов, которые пришли на особое предложение, сложно возвращать и делать им повторные продажи.

5. Снижение качества кейсов в инфобизнесе

Когда вы набираете аудиторию, создаете повышенный спрос, время создавать ажиотаж. Вы ограничиваете людей в сроках, убеждаете их записаться на курс или интенсив, а можете попросить подождать. У людей, которые согласны на ваши условия, часто стоит задача не в том, чтобы закрыть проблему, которую решает ваш продукт. Они хотят прикоснуться к вам, как к личности. И приходят к вам не работать и учиться, а получать удовольствие от общения. На следующем запуске может не сработать триггер социального доказательства: ваши клиенты будут хвалить вас, говорить, какой вы классный, но результатов от вашего обучения не будет. И классных кейсов, которыми вы можете привлекать аудиторию, тоже.

Выводы:

  • Ажиотаж создается для того, чтобы побудить человека купить прямо сейчас. Чтобы он не ушел с мыслями «куплю потом».
  • Перед тем, как создать ажиотаж, создают спрос на продукт. Если ваш продукт не знают, вы не сможете создать повышенный спрос.
  • Ажиотаж — это манипуляция. Любые манипуляции предполагают использование психологических триггеров — одного или нескольких.
  • Главный триггер для создания ажиотажа — дефицит.

Материал подготовлен Московской академией экономики и развития (МАЭР).

0
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Ivan Off

Дочитал до списка триггеров для создания ажиотажа, но список настолько совковый, что дальше читать не стал.

А жаль, тема статьи очень интересная.

Ответить
1
Развернуть ветку
Али Гусейнов

Ажиотаж создается при наличии актуального продукта. Если выходящий на рынок ТРУ конкурентоспособен за счет крутой фичи (низкий прайс, качественный подход в контент-маркетинге и/или положительная репутация производителя), все должно получиться.

Давайте вспомним:
1. Переход от "быстрая доставка" к "доставка в течение 30 минут с момента оплаты" увеличивает конкурентоспособность за счет понятных пользователю данных (ну, они не только понятны, но и полезны),
2. Переход от "цена в Директ" (до сих пор до дрожи) в "найдите цену ниже и мы сделаем индивидуальную цену" разрушает FoMO, от чего конвертирует к покупке здесь и сейчас,
3. Киа К5, несмотря на агрессивную рекламную кампанию и проплаченную позицию блоггеров, все равно проигрывает Камри в продажах, влияние бренда Киа не становится сильнее бренда Тойоты за счет пусть и действительно достойного авто, но от пока не зарекомендовавшего себя временем бренда.

Конкурентоспособность + открытый и понятный контент-маркетинг + работа над брендом + время = ажиотаж к продукту

Ответить
1
Развернуть ветку
Борис Васильев

То есть, ажиотаж или есть (Айфон), или поможет в продажах чего-либо не нужного сейчас (ёлочные игрушки) или никогда (инфобизнес).

Ответить
0
Развернуть ветку
Валерий Герин

Пока ничего нового

Ответить
0
Развернуть ветку
Andrew Freez

Главный триггер для создания ажиотажа — дефицит.

хуяси...осталось придумать как создать дефицит инфоцыган и проблема "голодные против бедных" решена

Ответить
0
Развернуть ветку
Денисов Ян

ну это всё есть в интернете

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Ажиотаж - это возбуждение в отношении чего-то
Ажиотажный спрос - частный случай.
Ключевой вопрос - всегда ли дефицит, как пишут авторы, создает ажиотажный спрос на какой-либо продукт?
Или для создания ажиотажного спроса нужны еще дополнительные условия?

Ответить
0
Развернуть ветку
Максим Коломиец

Все так бомбят на инфоцыган, вбрасывая в эту гребенку каждого первого, даже не разобравшись в том, что этот термин вообще значит. Смешные, скорее всего голодные, злые, но ебать какие умные эксперты))

Ответить
–2
Развернуть ветку
Максим Коломиец

Кстати, если хотите реально понять как создавать ажиотаж и продавать именно через эту модель - почитайте "Launch" Джефа Уокера, там побольше инфы будет)

Ответить
–2
Развернуть ветку
Читать все 9 комментариев
В Москве появился фонд, инвестирующий в перспективные транспортные проекты

Фонд развития московского транспорта будет поддерживать стартапы, разрабатывающие прорывные технологии.

Российскую операционную систему «Фантом» довели до тестирования после 12 лет разработки с нуля Статьи редакции

Система использует необычную архитектуру, не похожую на Windows и Linux.

Система «Фантом» в виртуальной машине QEMU
«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

Ты всё ещё доверяешь калькуляторам веб сервисов ?

При поиске жилья наткнулся на интересный калькулятор "Копить или купить" от ЦИАН.

Извините, но нам просто нужен был не таргетолог, а суетолог

Даже несмотря на то, что этот случай укатал мою психику также лихо, как асфальтоукладчик свежее дорожное покрытие, я вспоминаю этот фееричный кейс с улыбкой. И дёргающимся глазом.

ИКЕА смогла предоставить самый худший клиентский сервис в моей жизни
Как Яндекс Маркет забрал у меня товара на 600 тысяч и не хочет возвращать

Предыстория

Хоть кто-то был в курсе?

Как пандемия изменила рынок онлайн-страхования

Выяснили и рассказываем, как изменился онлайн-спрос на услуги страхования с начала пандемии.

Статус бота Veles
Globalization Partners, получают поддержку акций Vista на сумму 4,2 миллиарда долларов

Globalization Partners, поставщик программного обеспечения, помогающий предприятиям оптимизировать процесс найма сотрудников на международном уровне, получил новую поддержку от Vista Equity Partners, которая оценивает компанию в 4,2 миллиарда долларов, пишет WSJ.

null