8 трендов продаж за которыми стоит следить в 2022 году по мнению экспертов

Тенденции продаж, за которыми стоит следить в 2022 году

Представьте, что вы продаете книгу. Вы могли бы привести несколько статистических данных о ее весе и размерах, но вы добились бы большего успеха, продавая историю внутри — и то, как она может улучшить жизнь читателя.

Теперь подумайте о своих демо-продаж. Сколько времени вы посвящаете наворотам вашего продукта, а не проблемам, которые он может решить?

Дэн Тайр , сотрудник HubSpot, подчеркивает этот момент, говоря: "Потенциальные клиенты меньше заинтересованы в том, чтобы «увидеть, как это работает», и больше заинтересованы в том, чтобы убедиться, что вы понимаете их потребности, имеете полное представление об их требованиях и что продукт будет работать."

Другими словами, ваш опыт работы с продуктом дает вам лишь некоторые возможности. Вместо этого речь идет о вашей способности раскрыть то, что действительно волнует вашего потенциального клиента.

Роберт Фальконе , автор Just F*ing Demo! , повторяет это, говоря: «Если вы знаете, что их беспокоит в первую очередь, вы можете показать им свой продукт ровно столько, сколько нужно для решения их насущных проблем, и получить лучший результат».

Мы редко совершаем продажу при первом контакте с потенциальным клиентом, хотя это было бы неплохо. На самом деле это процесс, требующий множества точек соприкосновения в разных формах.

Но вот проблема — средний продавец делает только две попытки связаться с потенциальным клиентом. В то же время, существуют технологии, которые позволяют это делать автоматически без конца, пока не будет достигнута цель. Это голосовые технологии IVR.

В 2022 году крайне важно применять мультисенсорный подход для построения качественных отношений.

Если вы хотите избежать первого холодного звонка , вам не повезло. И разговор на этом не заканчивается — вам также нужно развивать своих потенциальных клиентов с помощью различных методов, таких как электронная почта, телефон, видео, текстовые сообщения, голосовые роботы и социальные сети.

Стюарт Блейк, вице-президент Help Scout по продажам, считает, что в течение следующих пяти лет мы увидим выравнивание иерархической природы торговых организаций.

Он говорит: «Это происходило в течение последних пяти-десяти лет, но я предполагаю, что в следующие пять лет оно ускорится. Основная причина, по которой я предвижу это, заключается в том, что все больше людей работают из дома, что приводит к большему вниманию к результату работы, использование технологий для получения этого результата и более чистое общение».

Блейк добавляет: «Кроме того, в воздухе витает общее мнение о том, что мы должны упрощать вещи и, следовательно, процессы. Этот шаг может оказаться недолгим, но я думаю, что мы увидим смену большего количества исполнителей и меньшего количества менеджеров в отделе продаж в течение следующих пяти лет».

Потратьте это время, чтобы пересмотреть свою существующую стратегию. Возможно, вы обнаружите, что существуют более эффективные способы организации структуры продаж, открывающие новые возможности для вашей компании по мере развития отрасли.

В среднем торговый представитель тратит только 28% своего дня на реальные продажи. Остальное время уходит на внутренние встречи, тренинги и поиск.

Как же использовать то немногое время, которое у вас есть для продаж? Все чаще решением становится надежная CRM. В частности, CRM с функцией отслеживания звонков, которая позволяет вам достигать большего количества потенциальных клиентов с меньшими усилиями.

Дэн Тайр посоветовал торговым представителям воспользоваться преимуществами этих инструментов, сказав: "Большинство современных CRM позволяют звонить прямо через вашу технологию, устраняя массу бесполезной информации, повышая продуктивность продаж и позволяя прослушивать записанные звонки в целях обучения".

Дин Мутхарт, директор по клиентским решениям LeadG2, добавляет: "Такие вещи, как шаблоны электронных писем, функции записи звонков и ссылки на управление календарем - это новые функции, которые выводят продуктивность продаж на новый уровень".

В современных продажах "богатство находится в узких нишах". Другими словами, когда вы пытаетесь обратиться ко всем, происходит обратное: в итоге вы не находите отклика ни у кого.

Хотя ориентация на небольшие рынки не кажется разумным советом в бизнесе, это удивительно полезная стратегия. Как объясняет Дэн Тир: "Хотя это несколько контринтуитивно, но чем более сфокусирован профиль вашего идеального клиента, тем быстрее вы сможете продвигаться".

Например, предположим, что вы любите правильно питаться. Какой вариант вас больше привлекает — известный продуктовый магазин или магазин здоровой пищи, специализирующийся на органических продуктах?

Что касается продаж, таргетинг на вашу аудиторию может сэкономить вам много времени, денег и энергии от погони за «неправильными» лидами.

Триш Саеманн , основатель True North , подчеркивает этот момент, говоря: «Когда вы сосредотачиваете свою энергию на более узкой аудитории, ваше сообщение может быть более персонализированным. Больше шансов, что они будут доверять вам в понимании их потребностей. Они будут знать, что вы им подходите».

Прогнозируется, что в 2022 году отделы продаж продолжат «сужать ниши», чтобы обращаться к узким рынкам и пожинать плоды меньшей, но более заинтересованной аудитории.

Вы когда-нибудь примеряли обувь перед покупкой? Или взяли пробу еды в Costco? Мы живем в мире «попробуй, прежде чем купить», что может объяснить, почему так много компаний добились успеха благодаря модели фримиум .

Эта модель разделяет пользователей на бесплатный или премиум-уровень. Идея состоит в том, что бесплатные пользователи в конечном итоге сожгут свои ограниченные функции и перейдут на платную учетную запись.

Поскольку это устраняет затраты на наличие учетной записи (по крайней мере, на начальном этапе), это отличный способ создать естественный процесс взращивания потенциальных клиентов .

Конечно, не каждый бизнес подходит для этой модели. Но если вы являетесь SaaS-компанией или предлагаете многоуровневое членство, это может стать эффективным способом привлечь больше клиентов, не тратя больше денег.

Создать ощущение безотлагательности в эпоху «Всегда помогай» сложно. Еще сложнее, когда ваш основной контакт не понимает ценности, которую вы можете предложить, или является новичком в организации.

Вместо того, чтобы ходить по кругу, многие торговые представители обращаются к исполнительным спонсорам для заключения сделок.

Есть два типа исполнительных спонсоров — один из вашей компании (например, ваш менеджер или директор), а другой — из потенциального клиента (например, их босс или генеральный директор). Они проявляют прямую заинтересованность в результате вашего решения.

Они могут продвигать сделки, отслеживая их ход, добавляя новую точку зрения в разговоры и ускоряя принятие решений.

Наличие исполнительного спонсора не гарантирует сделки, но определенно увеличивает ваши шансы. Это также обеспечивает линию связи на протяжении всего жизненного цикла сделки, что важно независимо от того, заключаете вы сделку или нет.

Если есть что-то, что никогда не выходит из моды, так это культура успешных продаж — и 2022 год ничем не отличается. Но что такое хорошая культура продаж?

Несмотря на то, что существует множество способов создать высокоэффективную команду по продажам, он ни в коем случае не должен оставаться в конце списка приоритетов. В конце концов на то, сколько продавец продает, насколько он продуктивен и как долго он остается в компании, влияет культура продаж.

И одно дело — создать культуру продаж, и совсем другое — убедиться, что вы поддерживаете эти ценности по мере масштабирования и роста. Ставя культуру на первое место, вы можете нанимать отличных представителей, поощрять здоровую конкуренцию и сотрудничество, добиваться результатов.

Также не стоит забывать о технологиях, которые позволяют увеличить скорость продаж, конверсию и автоматизировать их.

2022 год обязательно принесет изменение темпа и множество новых тенденций и вызовов. Хотя этот список не является окончательным, он является хорошей отправной точкой для определения того, как может выглядеть ситуация с продажами в этом году.

Телеграм канал компании SeeMantic - это легкая система эффективных продаж, система роста выручки, простота технологий.