Как люди покупают: три концепции продаж

Что делать, если продажи буксуют и традиционного подхода оказывается недостаточно? Сторонники спрос-ориентированных продаж говорят: взглянуть на продукт глазами клиента. Такой подход позволяет углубиться в психологию покупателя и сформировать предложение, от которого он не сможет отказаться.

Спрос-ориентированный подход заключается в понимании того, что заставляет клиента совершить покупку. Согласно первой концепции, существуют 3 основных типа мотивации:

Жизнь человека во многом состоит из привычек. Утром мы чистим зубы проверенной зубной пастой, надеваем одежду любимой фирмы, отдаем предпочтение определенным кофейням, магазинам. Чтобы вынудить потребителя приобрести новый товар, должно случиться что-то.

Концепция «привычное VS новое» зовет это «толчковая ситуация». Ситуация, когда человек вынужден искать новые варианты для решения привычных задач в силу обстоятельств. Причин может быть множество – привычный продукт вышел из строя, заметно понизилось его качество и он не справляется с задачей, возможно, видоизменились потребности человека.

Покупатель, попавший в «толчковую ситуацию», находится в поиске новых решений – именно тогда он особенно восприимчив к предложениям, идеям, поступающим извне. Знакомый приобрел мощный ПК и наслаждается новинками игровой индустрии? Если ваш ПК не тянет, вы скорее всего выясните у него детали новой покупки. Магнетизм новой идеи – это второй принцип, склоняющий покупателя к «новому».

Каждому действию есть противодействие. Беспокойство и привычки, напротив, удерживают покупателя от выбора нового варианта. Беспокойство отражается в вопросе «Будет ли покупка целесообразной? Что, если мне не понравится?». Привычка – то, насколько человек готов нарушить отлаженный алгоритм из первого абзаца. Для некоторых «привычнее» предпочтительнее «лучшего».

Таким образом, чтобы склонить покупателя к выбору вашего (нового) продукта, толчок и магнетизм должны быть сильнее беспокойства и привычек. Беспокойства, например, можно минимизировать посредством FAQ по товару, видео по эксплуатации, отзывам или пробным периодом. Для укрепления магнетизма можно воспользоваться мотивациями, изложенными в первой концепции.

Концепция «jobs to be done» может быть изображена в виде логической цепочки. Это попытка систематизировать этапы в мышлении, через которые проходит клиент от мысли о необходимости нового товара до его приобретения и постоянного использования. Авторы концепции выделяют 6 этапов:

Рассматривая продажи через призму трех концепций, вы можете углубиться в мотивацию потенциального клиента (спрос) и адаптировать собственный товар (предложение) для максимального ей соответствия. Спрос-ориентированный подход основан на причинно-следственной связи и может стать отличным дополнением к традиционным продажам.