Дело не в "криворуких" агентствах, таргетологах и прочих фрилансерах. Они могли поработать нормально или даже хорошо — но бизнес выхлопа не видит.
Вы могли запускать рекламу сами, оплатить приоритетное размещение на картах или купить размещение на наружном баннере, и все равно впустую потратить деньги.
Бывает, что фрилансер или агентство действительно забили на проект. Это другой случай.
Тут, скорее, про проблемы малого бизнеса, которые приводят к крайне низкой окупаемости. И советы, что с этим делать.
Вся статья про малый бизнес, она основана на моем опыте общения с начинающими предпринимателями. Речь про самые популярные сценарии, здесь нет углубления во всевозможные варианты переменных.
Почему сливается бюджет, даже если реклама нормальная?
За свой опыт общения с малым бизнесом я видел 3 основных причины:
1. Нет объективных KPI
— Какой KPI?
— Чем больше клиентов, тем лучше
Когда начинается сотрудничество с агентством или фрилансером, оценка результатов происходит "на глаз". Как следствие, нет KPI или цифры взяты с потолка, а в процессе работы не получается быстро и объективно оценить результативность в деньгах, ни вам, ни подрядчику.
Улучшить ситуацию просто — достаточно посчитать максимальную стоимость привлечения клиента (иCAC) и сравнить с реальной.
Если стоимость привлечения клиента с рекламы меньше — вы заработали. Больше — потеряли. Все просто, но у вас есть объективная картина.
Почти для всех услуг нужно учитывать повторные продажи. Стоимость привлечения клиента через рекламу в таком бизнесе, обычно, выше или равна среднему чеку, поэтому окупаемость возможна только с повторных продаж.
Считается тоже легко:
Лучше всего делать эти расчеты до начала сотрудничества, чтобы сразу установить объективно выгодные вам KPI.
2. Проблемы с предложением
Мало клиентов — запустим рекламу
Самая частая проблема в малом бизнесе — это "мало продаж" или "мало клиентов". И самый очевидный вариант — залить денег в рекламу.
Если бизнес существует хотя бы полгода, то малые продажи почти всегда исходят из других проблем. С ними реклама не поможет — дело в продукте, качестве, обслуживании, ценах, в чем угодно еще.
Казалось бы — как эти проблемы вообще влияют на рекламу? Главное, чтоб сделали нормально, и будет результат. Но вот основные вытекающие:
- Ваше предложение отстает от конкурентов, поэтому продать его в рекламе сложнее и дороже.
- Плохое предложение (как и плохая коммуникация с клиентом) снизит процент реальных покупателей среди тех, кто оставил заявку. Следовательно, страдает окупаемость, даже если заявки дешевые.
- Успешная кампания принесет краткосрочное увеличение продаж. Ситуация в перспективе не улучшится.
Как понять на что обратить внимание? Отзывы и жалобы.
Каждая из них — это ценнейшая информация почти за бесплатно. Если вы исправите хотя бы часть проблем, то вероятность, что у вас будут малые продажи, значительно снижается.
Жалобы бывают бредовыми, несомненно, стоит подключать критическое мышление. А еще стоит подумать об обходных путях. Клиентам не нравятся стильные аквамариновые стены? Может повесить телевизор, чтобы они не отвлекались на стены?
И да, недовольство одного может отражать мнение многих, поэтому стоит присмотреться ко всем жалобам.
3. Надежда на лучшее
— 150 клиентов в месяц за 13000₽? По рукам!
Менеджеры по продажам самых разных компаний обещают прекрасный результат. Правда, нужно разом заплатить 40к+ рублей за работу + бюджет. Для малого бизнеса, особенно с проблемами, такая сумма может быть критичной.
Если обещанный результат соответствует реальному (что происходит нечасто), то проблем нет. А худший вариант рассматривается редко. Если он случается, начинается тяжелая и стрессовая ситуация.
Что делать? Прикидывайте худший результат. Если он вас не пугает, то попробовать, однозначно, стоит. Если такой исход выглядит фатальным, лучше потратить деньги на менее рисковые мероприятия.
Худший исход — не значит совсем нулевой результат. Ситуации, когда вложили кучу денег в рекламу и не получили ни одного клиента — редкость. Заявки, звонки, покупатели, скорее всего, будут. Важно понимать, насколько критично, что клиентов придет совсем мало.
Вывод
Любая реклама или источник новых клиентов — всего лишь инструмент. Часто дорогой инструмент.
Она не исправит глубинные проблемы бизнеса — если у вас не было продаж, то через 1-2 недели после остановки рекламы их снова не будет.
Инструменты полезны, когда используются в нужной ситуации и, желательно, с четким пониманием результата. В противном случае — это бесполезные траты ресурсов.
Я надеюсь, что статья оказалась полезной, либо мой опыт не отражает реальную ситуацию.
Спасибо за прочтение. Буду рад дополнениям, вопросам и критике.