3 причины, почему любая реклама сливает бюджет в малом бизнесе

Дело не в "криворуких" агентствах, таргетологах и прочих фрилансерах. Они могли поработать нормально или даже хорошо — но бизнес выхлопа не видит.

Вы могли запускать рекламу сами, оплатить приоритетное размещение на картах или купить размещение на наружном баннере, и все равно впустую потратить деньги.

Бывает, что фрилансер или агентство действительно забили на проект. Это другой случай.

Тут, скорее, про проблемы малого бизнеса, которые приводят к крайне низкой окупаемости. И советы, что с этим делать.

За свой опыт общения с малым бизнесом я видел 3 основных причины:

1. Нет объективных KPI

Когда начинается сотрудничество с агентством или фрилансером, оценка результатов происходит "на глаз". Как следствие, нет KPI или цифры взяты с потолка, а в процессе работы не получается быстро и объективно оценить результативность в деньгах, ни вам, ни подрядчику.

Улучшить ситуацию просто — достаточно посчитать максимальную стоимость привлечения клиента (иCAC) и сравнить с реальной.

Если стоимость привлечения клиента с рекламы меньше — вы заработали. Больше — потеряли. Все просто, но у вас есть объективная картина.

Почти для всех услуг нужно учитывать повторные продажи. Стоимость привлечения клиента через рекламу в таком бизнесе, обычно, выше или равна среднему чеку, поэтому окупаемость возможна только с повторных продаж.

Считается тоже легко:

Лучше всего делать эти расчеты до начала сотрудничества, чтобы сразу установить объективно выгодные вам KPI.

2. Проблемы с предложением

Самая частая проблема в малом бизнесе — это "мало продаж" или "мало клиентов". И самый очевидный вариант — залить денег в рекламу.

Если бизнес существует хотя бы полгода, то малые продажи почти всегда исходят из других проблем. С ними реклама не поможет — дело в продукте, качестве, обслуживании, ценах, в чем угодно еще.

Казалось бы — как эти проблемы вообще влияют на рекламу? Главное, чтоб сделали нормально, и будет результат. Но вот основные вытекающие:

Как понять на что обратить внимание? Отзывы и жалобы.

Каждая из них — это ценнейшая информация почти за бесплатно. Если вы исправите хотя бы часть проблем, то вероятность, что у вас будут малые продажи, значительно снижается.

Жалобы бывают бредовыми, несомненно, стоит подключать критическое мышление. А еще стоит подумать об обходных путях. Клиентам не нравятся стильные аквамариновые стены? Может повесить телевизор, чтобы они не отвлекались на стены?

3. Надежда на лучшее

Менеджеры по продажам самых разных компаний обещают прекрасный результат. Правда, нужно разом заплатить 40к+ рублей за работу + бюджет. Для малого бизнеса, особенно с проблемами, такая сумма может быть критичной.

Если обещанный результат соответствует реальному (что происходит нечасто), то проблем нет. А худший вариант рассматривается редко. Если он случается, начинается тяжелая и стрессовая ситуация.

Что делать? Прикидывайте худший результат. Если он вас не пугает, то попробовать, однозначно, стоит. Если такой исход выглядит фатальным, лучше потратить деньги на менее рисковые мероприятия.

Худший исход — не значит совсем нулевой результат. Ситуации, когда вложили кучу денег в рекламу и не получили ни одного клиента — редкость. Заявки, звонки, покупатели, скорее всего, будут. Важно понимать, насколько критично, что клиентов придет совсем мало.

Вывод

Любая реклама или источник новых клиентов — всего лишь инструмент. Часто дорогой инструмент.

Она не исправит глубинные проблемы бизнеса — если у вас не было продаж, то через 1-2 недели после остановки рекламы их снова не будет.

Инструменты полезны, когда используются в нужной ситуации и, желательно, с четким пониманием результата. В противном случае — это бесполезные траты ресурсов.

Я надеюсь, что статья оказалась полезной, либо мой опыт не отражает реальную ситуацию.