Как «Отстойник» рушит аналитику в отделе продаж

Я говорю об этапе в воронке, куда менеджеры по продажам сваливают «неугодные» заявки.

Этап может называться как угодно: «отложенный спрос», «база», «условный отказ» и так далее, но общий принцип один.

Чаще всего такой этап делают последним в воронке, а создатель обычно закладывает какую-то идею в этот этап. Например: «Буду копить там сделки, и когда нибудь мы прозвоним их или отправим им прогрев или еще что-нибудь».

Бывает даже, что продуманы условия, по которым сделки туда попадают. Но в конце концов эти условия никто не соблюдает: туда попадают дубли, лиды, не прошедшие квалификацию, сложные клиенты, спам, недозвоны.

Короч, реальный мусор в перемешку с лидами, с которыми менеджеры просто не хотят работать.

Почему этот этап вызывает у меня негатив?

Для этого нужно разобраться в том, как работают воронка продаж и ее аналитика.

Воронка продаж имеет конверсионный характер, т.е. она считает конверсию перемещения сделки по этапам.

Приведу пример воронки с 5 этапами:

1. Получена заявка

2. КП отправлено

3. КП Согласовано

4. Счет отправлен

5. Счет оплачен (Успех)

И если к нам пришла заявка, то сделка попадает в 1 этап воронки. Если во время первого разговора клиент сразу попросил счет, то менеджер перемещает сделку в «Счет отправлен». Тогда аналитика в CRM посчитает, что сделка прошла и те этапы, что менеджер перепрыгнул. Потому что нужно посчитать конверсию, а конверсия считается на каждом этапе воронки.

А теперь вернемся с полученными знаниями в эту же воронку, но только добавим этап «Отстойник»:

1. Получена заявка

2. КП отправлено

3. КП Согласовано

4. Счет отправлен

5. Отстойник

6. Счет оплачен (Успех)

Теперь все сделки, которые попадают в «Успех», в аналитике проходят через этап «Отстойник».

Это еще не так страшно. Но вот сделки, которые менеджеры отправляют в «Отстойник», ломают вообще всю аналитику!
CRM считает, что сделка прошла по всем этапам до «Отстойника».
И получается, если сделка с первого или любого этапа, прыгнула в "Отстойник" нарушит аналитику всей воронки.

Последствия таковы: - Неправильная аналитика отдела продаж - Возможность у менеджеров сливать в этот этап «неугодные» заявки

Решение: - Отправлять эти сделки в отказ с детализированной причиной отказа - Организовать процесс проверки каждой сделки, которая попадает в отказ

А у вас есть такое «кладбище» сделок в CRM?