{"id":13742,"url":"\/distributions\/13742\/click?bit=1&hash=ad37dcbaca11fe3e193e41b0a2c0db52ecf3ed929b6ae631cb8443dedbdf01e6","title":"\u0412 \u00ab\u0422\u0438\u043d\u044c\u043a\u043e\u0444\u0444 \u0418\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u044f\u0445\u00bb \u0442\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u043a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c \u043f\u0440\u0435\u043c\u0438\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u043e\u043f\u0446\u0438\u043e\u043d\u044b","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как менеджмент в CRM принес +25% к выручке за 3 месяца, а маркетинговый прогрев отказников +1/2 млн

1. С чего начали? 🏁

Компания NOGTURNE Professional разрабатывает, производит и продает продукцию для мастеров и салонов красоты: основы для маникюра и сменные файлы к ним, диски и файлы для педикюра, а также косметические средства, профессиональное оборудование и мебель.

Компания может на 90% оборудовать рабочее пространство мастера или nail-салона.

NOGTURNE ранее уже внедряла у нас amoCRM и благодаря этому уже выросла в 2 раза. Но компания растет, бизнес-процессы меняются, появляться новые направления, новые сотрудники и перед компания появились новые задачи связанные c CRM.

Поэтому мы предложили NOGTURNE сопровождением CRM системы.

Что такое сопровождение?🤔

Сопровождение клиента или CRM-менеджмент - это постоянный мониторинг работы CRM ее постоянный аудит, с целью улучшения ее бизнес процессов и KPI показателей отдела продаж.

Для этого мы сформировали продукт, где клиенту уделяется отдельный бизнес-аналитик который занимается развитием CRM и улучшает показатели внутри нее. Суть работы бизнес аналитика сопровождения состоит в том, чтобы улучшать текущие бизнес процессы, создавать новые бизнес процессы, с целью улучшения показателей отдела продаж.

Главная идея сопровождения, это то, что как и остальными процессами в компании, CRM нужно заниматься и улучшать ее. И там действительно много возможностей для увеличения продаж.

Аяз Афлятунов руководитель Solution CRM

Как стало?🌅

За 3 месяца сопровождения, получилось вот что:

  • На 20 процентов сократили цикл сделки
  • Менеджеры стали работать в CRM больше и лучше
  • Выправилась аналитика, все показатели фиксируются
  • Реанимировали 7% клиентов на 467 000 рублей
  • Выручка увеличилась на 25% процентов - за счет сокращения цикла сделки и более высокой пропускной способности отдела продаж

Как этого достигли? 💭

На сопровождении CRM мы выделили NOGTURNE персонального бизнес аналитика. И первым делом он проводит полный аудит системы вместе с заказчиком.

Zoom встреча с аудитом нашего бизнес аналитика и руководителя компании

Аудит проводим по 23 показателям, там мы находим необычные зоны роста в CRM, места которые работают плохо, тромбы, зависшие сделки, и так далее. Из этого выделяем самые важные. Основываясь на аудите мы фиксируем план работ, задачи из которого будут влиять на рост показателей отдела продаж.

23 показателя что мы отслеживаем

Работы фиксируются в индивидуальной таблице для клиента, где он может видеть результат и статус выполнения задачи. И не только, но об этом позже

To Do задач в индивидуальной таблице клиента. Заказчик наблюдает за выполнением задач в этой таблице

После аудита мы определили фронт работ которые будем делать первые 3 месяца сопровождения это:

1. Саботаж работы сотрудниками - выяснить почему так происходит и если для этого есть адекватные причины, то исправить

2. Вычистить базу не актуальных сделок, которые мешают работать сотрудника

3. Регламентировать работу в CRM для устранения новых проблем в CRM

4. Дожим отказников

5. Некорректно аналитика

По пунктам, как справились и что это дало.👨‍💻

  1. Сотрудники мало работали в CRM.

Во что это вылилось:

  • Большое количество упущений клиентов
  • Много просроченных задач
  • Сделки без задач.

К чему это привело:

  • Отсутствии аналитики по продажам т.к сделки ведуться некоректно
  • Тромбам в воронке продаж (это когда на одном этапе зависают много сделок)

Как исправили:

Как бы просто не звучало, но такое исправляется регулярными обучениями и планерками, на которых доносилась ценность работы в CRM-системе.

На планерке менеджеры высказали свое мнение о работе в системе, рассказали, что им не удобно и не понятно.

Бизнес аналитик начал планомерно менять процессы для удобства сотрудников и написал новый регламент работы в CRM который сотрудники приняли и внедрили.

В итоге:

У менеджеров изменился алгоритм работы с заявками, которые был им более понятен, но не рушил основы работы в CRM, за счет этого уменьшился цикл сделки на 20%.

У руководителей появился инструмент контроля и аналитики , что помогло принимать управленческие решения. Как следствие увеличился поток новых заявок в неделю.

2. Вычистить базу не актуальных сделок.

Менеджеры работали в CRM не на полную там образовалась целая куча старых сделок, что мешало работе сотрудников, они тяжело ориентировались в CRM и было большое расфокусирование. Они тратили много времени на поиск клиента в CRM.

Что сделали с этими лидами? Мы отправили все старые сделки в отказ. Но не потеряли с ними контакт. Они отправились в маркетинговую воронку реанимации клиентов которую мы разработали для клиента, об это в следующем пункте.

Александр - Бизнес аналитик сопровождения Solution CRM
Упущения клиентов в таблице KPI

Настроили Маркетинговую воронку Реанимации клиентов для работы с отказниками 🖍

Воронка прогрева клиентов

Как мы ее сделали?

Бизнес аналитик с заказчиком выделили основные сегменты упущенных клиентов по причинам отказа. Теперь CRM понимает как долго и сколько времени отправлять в мессенджеры клиенту утепляющие материалы Т.е под разные причины отказа, автоматическая воронка в CRM рассылает в мессенджеры утепляющий материал в определенный промежуток времени, далее переходит через какое то время к следующему этапу с новым материалом и так 4 раза пока клиент не даст обратную связь.

Более подробно про вызревание и реанимация я рассказывал в нашем подкасте, который вы можете прослушать по ссылке ниже 👇

А вот так выглядит реанимация клиентов внутри

Триггеры автоматически двигают сделку через определенное время а бот отсылает клиенту утепляющие сообщение.

При помощи этой воронки начали возвращать клиентов которые изначально отказали в результате 6.9% клиентов вернулись и купили после реанимации

На 467000 продано после реанимации

Таким образом компания не забывает о клиентах которые у них не купили, CRM помнит о них и делает с ними касания.

Такую воронку вы сможете сделать сами благодаря нашему бесплатному PDF - набору

"7 шаблонов рабочих воронок продаж"

Получить в мессенджер

4. Аналитика

Если воронки продаж составлены верно, CRM фиксирует все обращения и заполняются необходимые поля для аналитики и менеджеры работают в этом, то аналитика должна стать адекватной. Поэтому аналитика внутри CRM выправилась сама, т.к воронки сделаны были уже по технологии, а бизнес аналитик сопровождения добился четкой работы от сотрудников в CRM-системе.

Но в услуге сопровождения Бизнес аналитик не только настраивает новые процессы и обучает сотрудников. Он сам ведет дополнительную аналитику по продажам, или делает автоматическую выгрузку из CRM в нашу таблицу, а заказчик каждую неделю наблюдает в ней показатели.

Таким образом, у заказчика более расширенная аналитика.

Работа с персональной аналитикой

Бизнес аналитик отмечает зеленым хорошие показатели, а красным те которые надо подтянуть. Так руководитель всегда держит руку на пульсе. РОП не тратит время на сбор аналитики, наш аналитик сопровождения формирует его еженедельно, а РОП занимается своим делом, выполнением плана по продажам.

Спартак Кинзябулатов руководитель отдела сопровождения

Выводы:

Регулярная работа в CRM, улучшение процессов, проектирование новых процессов действительно может существенно увеличить выручку компании.
За время нашей работы выручка компании увеличилась на 25%. Воронка реанимации автоматически вытащила клиентов почти на пол миллиона. Таких результатов достигли за 3 месяца, и это не предел.
Поэтому мы зашли еще на 1 цикл на 3 месяца сопровождения т.к нашли новые зоны роста компании.

Скачивай наш бесплатный PDF - набор "7 шаблонов рабочих воронок продаж для сферы услуг"

Получить в Telegram

Так же вы можете записаться на аудит вашей CRM, где наш аналитик сможет найти зоны роста в вашем отделе продаж

Мы проведём БЕСПЛАТНО диагностику вашей CRM-системы по 23 показателям, найдем точки роста выручки и составим пошаговый план доработки.

✅ Диагностируем CRM по 23 показателям

Проверим фундаментальные настройки: воронка продаж, поля, источники заявок, работа автоматизации.

✅ Выявим "узкое горлышко", которое влияет на рост дохода

Бизнес-аналитик проанализирует данные по воронке продаж и рассчитает потенциал роста показателей.

✅Разработаем пошаговый план по устранению недочетов и развитию CRM

Составим инструкцию исправлению ошибок, список с недостающими функциями и виджетами

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null