{"id":14277,"url":"\/distributions\/14277\/click?bit=1&hash=17ce698c744183890278e5e72fb5473eaa8dd0a28fac1d357bd91d8537b18c22","title":"\u041e\u0446\u0438\u0444\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u043b\u0438\u0442\u0440\u044b \u0431\u0435\u043d\u0437\u0438\u043d\u0430 \u0438\u043b\u0438 \u0437\u043e\u043b\u043e\u0442\u044b\u0435 \u0443\u043a\u0440\u0430\u0448\u0435\u043d\u0438\u044f","buttonText":"\u041a\u0430\u043a?","imageUuid":"771ad34a-9f50-5b0b-bc84-204d36a20025"}

Кейс. 3 слагаемых успеха презентации для B2B-продаж: тёплая аудитория, сильное предложение и проактивный менеджер

Unsplash

Когда мы с клиентами заканчиваем работу над продуктовыми презентациями, они предвкушают скорый коммерческий успех: «Теперь разошлем по всей базе и будут продажи». Только когда через пару недель я интересуюсь, идут ли продажи как планировалось, радости больше нет.

Оказывается, что презентация не приводит клиента сама, особенно если рассылаете «вхолодную».

В этой статье я описывают опыт одного своего клиента, который хорошо понимает, как работают презентации в B2B, и довольно просто получает новых клиентов.

Задача: презентация для совета директоров

Сергей с 2015 года занимается перевозкой маломобильных граждан по Тюмени, Тюменской области и далеко за ее пределами. За несколько лет работы у него появились надежные контакты с медицинскими центрами, а в ноябре 2022 года возникла идея выйти на переговоры с одним из них, чтобы договориться о более тесном сотрудничестве.

Задача Сергея — стать комплексным поставщиком товаров и услуг для медицинских центров: от поставок медицинских халатов до ремонта системы вентиляции и проектирования помещений медицинского назначения. Все нужные партнерства у него есть.

Сергей придерживается правила: «Хочешь о чем-то договориться — иди и разговаривай». Он кратко рассказал о своей идее заместителю директора учреждения, и его пригласили выступить на встрече совета директоров.

Чтобы структурировать выступление, показать опыт и кейсы Сергея, мы и разработали презентацию.

О самой презентации

Презентация получилась довольно простой структурно и с точки зрения оформления.

  • Титульный слайд.
  • Слайд о Сергее и его опыте.
  • Описание истории партнерства Сергея с медицинским центром.
  • Описание нового позиционирования компании: «комплексный поставщик медицинских товаров и услуг».
  • Опыт в реализации проектов.
  • Преимущества компании и текущие партнерства.
  • Финальный слайд с предложением обсудить партнерство.

Контракт сразу после первого выступления

Презентацию Сергея смотрели 8 членов совета директоров. После презентации предприниматель получил предметные вопросы об услугах и договорился о первом контракте.

Потом он решил организовать «презентационный тур»: встречаться с ЛПР других медицинских центров. Так Сергей уже договорился о контракте на пошив медицинских халатов с другим учреждением, и планирует вести переговоры дальше.

Выводы из кейса

Я думаю, на успех повлияли несколько факторов:

  • Сергей хорошо понимал, какие запросы есть у заказчиков, и обладал всем необходимым, чтобы их закрыть;
  • «теплые» контакты: заказчики уже знали Сергея как надежного партнера и были готовы обсуждать новые проекты,
  • главное — Сергей не стал полностью делегировать презентации задачу привести клиента. Он мог бы отправить презентацию и ждать обратной связи, но не стал: звонил, приезжал на встречи и так далее.

И последнее, на мой взгляд, очень важно.

Я убеждена в том, что продают люди, а не презентации. Менеджер по продажам, который дозванивается, разговаривает, задает вопросы, отрабатывает возражения. Предприниматель, который ездит на встречи к руководству компаний-клиентов.

Продающая презентация для B2B-сегмента будет успешна на тёплой аудитории и с проактивным менеджером.

Если всё зависит от менеджера, то зачем презентация?

На мой взгляд, задача презентации — структурировать информацию, которую клиент получает о продукте или услуге. Направлять его внимание, раскрывать детали, которые некогда обсудить во время звонка или, наоборот, вызывать интерес и желание задавать уточняющие вопросы.

И конечно, презентация или коммерческое предложение — это уже просто стандарт коммуникации в продажах, особенно в B2B. Без нее клиент может вообще не согласиться проводить переговоры.

Как сделать презентацию эффективным инструментом продаж?

Я ориентируюсь на опыт своих клиентов, которые систематично продают через презентации. Алгоритм такой:

Шаг 1. Проработать структуру, тексты и визуал. Можно делать не «дорого и богато», но обязательно понятно, по полочкам.

Шаг 2. Дополнить презентацию менеджером. Его задача — обзванивать базу, делать рассылку, перезванивать, снимать вопросы и возражения, передавать их создателям презентации.

Шаг 3. Регулярно дорабатывать презентацию. Эффективные презентации создаются по HADI-циклам: описываете продукт, рассылаете, снимаете обратную связь, дополняете описание или добавляете работу с возражениями и снова рассылаете. О таком подходе я недавно писала в статье-интервью с CEO стартапа.

Как вы понимаете, работа над эффективной презентацией может вообще не закончиться — она постоянно меняется с учетом обратной связи.

А вы как считаете, презентация может продавать сама, без менеджера?

Я работаю с разными проектами, почитать о моих кейсах можно в статьях:

0
2 комментария
Александр Тимошин

Структура презентации, которую Вы предлагаете, описывает поставщика.
Что он делает, какие они услуги и тд.
Разве презентация для клиента не должна включать блок о клиенте, для которого эта презентация делается?

Ответить
Развернуть ветку
Майя Андреева
Автор

Александр, спасибо за Ваш вопрос! Типовое коммерческое предложение состоит из таких блоков: титул, проблема которую решит продукт, собственно описание продукта, его преимущества, доказательства что продукт эффективен (отзывы клиентов, например), цена, отработка возражений, перечисление выгод и призыв к действию.

То есть конкретно блок о клиенте, для которого делается презентация, не добавляется. Добавляется только блок с перечислением его проблем, которые должен решить продукт.

В этой презентации блока о проблемах клиента нет, т.к. презентация делалась только для одного учреждения, и с ними очень хорошо налажен контакт, поэтому мы решили дополнительно проблему не актуализировать. Это нам подошло еще и потому, что мы стремились сократить число слайдов (пожелание моего клиента).

Ответить
Развернуть ветку
-1 комментариев
Раскрывать всегда