Как продвигать услуги в интернете в эпоху жесткой конкуренции

Меня зовут Слава Кирова, я сооснователь маркетингово агентства Конкуренции.NET. В статье расскажу, почему реклама в интернете не приводит новых клиентов. Материал будет полезен для предпринимателей и ppc-специалистов, с которых заказчики спрашивают за результат.

Такой план действий получают предприниматели от большинства веб-студий и интернет-маркетологов.

Спустя n-нное количество недель и сотен долларов предприниматель встречается с реальностью – есть сайт с красивым, обязательно индивидуальным дизайном, есть продающие тексты, написанные профессиональными копирайтерами за 30$/1000 знаков, есть даже контекстная реклама и целевой трафик на сайт. Но почему-то заявок или очень мало, или нет совсем. Наблюдая, как уходят деньги на рекламу, а менеджеры по продажам сидят без дела, предприниматель начинает искать виноватых. В первую очередь тревожные сообщения отправляются специалисту по рекламе. Далее, в зависимости от степени разочарования, письма счастья получают и веб-студия, и дизайнер, и копирайтер.

В результате предприниматель приходит к одному из выводов:

Правильные ли это выводы? Как первый, так и второй вариант иногда встречаются. Но зачастую причина неудачи совсем в другом.

Большинство компаний решают использовать интернет для привлечения клиентов, когда у них уже есть более-менее стабильный бизнес, постоянные клиенты, обращения по рекомендациям, налаженные личные связи с партнерами, свое место в нише на локальном рынке. Все это – результат длительной, часто многолетней работы.

Но выходя в интернет компания теряет большинство своих преимуществ, которые работали в оффлайне. В результате оказывается, что предложение ничем не отличается от десятков аналогичных. На сайте откровенно нечего написать, потому что компания не имеет реальных конкурентных преимуществ, которые заставят посетителя оставить заявку. Именно поэтому на каждом втором сайте мы видим заезженные:

На такие уверения же давно никто не обращает внимания. Так только что разработанный сайт с супер-современным дизайном и текстами от гуру копирайтинга в глазах потребителя теряется среди десятков других.

Когда множество компаний находятся на расстоянии нескольких кликов мышкой, пользователь в комфортной обстановке, без спешки знакомится с предложениями и выбирает наиболее выгодное. За время такого веб-серфинга человек может посетить 10-15 сайтов. А теперь представьте, на какие ухищрения по привлечению клиента пришлось бы идти компании, если бы в оффлайне рядом с ее магазином находилось еще 10-15 конкурентов. Получается, реальные магазины по-соседству могут насторожить предпринимателя, но вот на конкурентов в интернете многие предпочитают не обращать внимание.

Ни дизайн сайта, ни продающие тексты, ни угрозы в адрес вашего специалиста по рекламе не заставят посетителей сайта оставлять заявки, если ваше предложение неконкурентоспособно. Только реальные преимущества и выгоды для потребителя дадут возможность привлекать клиентов из интернета по адекватной цене.

Для создания реально сильного предложения необходимо несколько составляющих:

Провести анализ конкурентов, определить факторы, которые влияют на принятие решения потребителям и предложить изменения может маркетолог. Найти возможность реализовать задуманное и внедрить все это в бизнес-процессы компании должен только владелец/управляющий.

Маркетолог анализирует целевую аудиторию, определяет ключевые факторы, влияющие на принятие решения, проверяет конкурентов на соответствие ожиданиям аудитории и после этого выдвигает предложения по улучшению.

В результате владелец компании получает актуальную и объективную информацию о конкурентах, их условиях работы и важных факторах для клиента, за счет которых можно усилить предложение.

Далее все гипотезы просчитываются с точки зрения экономической целесообразности, возможности и сроков внедрения. По нашему опыту, из 10-15 предлагаемых гипотез, примерно 3 могут быть внедрены. Как правило, этого достаточно для того, чтобы коммерческое предложение получило реальные преимущества и могло конкурировать в интернете.

Только после того, как создано сильное коммерческое предложение, можно разрабатывать сайт и настраивать рекламу. Но выдыхать еще рано. Для получения стабильного количества заявок по приемлемой для бизнеса стоимости необходима дальнейшая работа как с рекламными кампаниями, так и самим предложением. Оптимизация рекламных кампаний, постоянные а/б тесты и отслеживание активности конкурентов – все это обязательная часть продвижения в интернете. Но конкурентоспособное коммерческое предложение - это фундамент , без которого начинать продвижение в интернете в эпоху жесткой конкуренции бессмысленно.