Как поднять b2b продажи на 54% за 5 месяцев в логистическом сервисе и не облажаться

Сегодня подводили итог с компанией, которую я консультировал на предмет повышения b2b продаж. За 5 месяцев удалось вырастить GMV на 54%, а число клиентов на 31%. Как, рассказываю в коротком обзоре.

· Крупные клиенты (типа А) приносят 80% выручки, но ими занимается 1 человек, которые отвечает еще и за поддержку

· Клиентами типа B никто не занимается

· Ушедшими клиентами никто не занимается

· Продавцы получают фикс сумму за первую покупку клиента, даже если первый заказ меньше по размеру, чем бонус менеджера.

· Продажи ходят вхолодную к мелким клиентам типа С, хотя мелкие и так приходят «по входящим»

· Менеджеры по работе с входящими клиентами пропускают через себя тех, кто уже подписал договор, даже если ничего не сделали для их подписания, получают бонусы

· У маркетинга нет лид комита

· Лиды никак не отличаются друг от друга на входе по потенциалу

· У аккаунтов нет плана в деньгах

· У аккаунтов нет плана в продажах высокомаржинальных продуктов

· Развели задачи поддержки и аккаунтинга и переложили их на 2х отдельных руководителей

· Половину продавцов перевели в аккаунты, чтобы развивать текущих клиентов

· Поставили аккаунтам план в деньгах и допродажах высокомаржинальных продуктов

· Оставшихся продавцов переключили на холодные продажи крупным клиентам

· Провели тренинг продавцам по продажам крупным клиентам вхолодную

· Изменили систему мотивации продавцов, подведя ее под % со всех покупок клиента за первый месяц.

· Пока клиент не сделает 2 заказа он стал оставаться у продавцов, чтоб передавать в аккаунты только тех, кто системно пользуется сервисом, и чтобы продавцы продавали тем, кто точно будет пользоваться регулярно

· Поставили маркетингу лид комит

· При регистрации добавили вопрос о том, сколько в месяц у компании перевозок и таким образом стали квалифицировать входящие лиды и отдавать их специалистам разного уровня

· Вывели специалистов по реактивации клиентов, это сработало очень круто. Обычный звонок, тем кто ушел часто был достаточным стимулом, чтобы снова вернуться и начать пользоваться сервисом.

· Вывели с продуктом несколько фишек, которые давно просили клиенты

#b2bпродажи #sales