Как сеть кондитерских увеличила клиентскую базу в 2 раза, а выручку — на 65%
Разбираем программу лояльности Самарского булочно-кондитерского комбината. Какие инструменты программы лояльности использует этот бренд? Какие у них есть удачные механики акций и рассылки? Как пополняют клиентскую базу и каких результатов добиваются? Что из этого можно применить в вашем бизнесе?
Друзья, может я что-то не понимаю, поправьте меня )))
1). СБЫТОВАЯ ПРОБЛЕМА
Если клиентская база увеличилась в 2 раза, а выручка увеличилась только на 65% – это проблема )))) Ну потому что, при сохранении средне-взвешенной цены продаж, выручка должна была увеличиться тоже в 2 раза. Если она вырасла только на половину, то...
а). Офигенными скидками (уронив цену продаж) позвали потребителя и, при выросшем количестве продаж (числе транзакций), недобрали выручку. Ну О'К. А как удержите увеличившуюся число покупателей, когда отмените скидки?
б). Число транзакций вырасло, но средняя цена упала на половину – новые клиенты покупают что-то дешевое?
с). Когда речь идет о «продажах», в контексте «выручка» в отчетном периоде, то «клиентская база» – это те покупатели, кто купил в этом отчетном периоде, обеспечив выручку. Понимаете, да?
А если у вас не таак, и к примеру, «клиентская база» – это все, включая и мертвых клиентов, что уже 3 года ничего не ппкупали, то вот и причина проблемы – у вас «одноразовые продажи». Говном торгуете?
2). ПРОБЛЕМА ДВУХ ПРОЦЕНТОВ
Скажите, вот если на начало периода выручка была 100% (к примеру, была 1 рубль), а в конце она возросла до 250% (стала 2,5 рубля), то каким образом «выручка увеличилась на 65%»?
3). На втором графике, где «рост клиентской базы»… следите за рукой )))
было 100% (к примеру, покупал 1 человек), а стало 300% –то есть, 3 человека. Скажите, как это 100%-300% может быть «двухкратным ростом»?
_______________
Уважаемый «Самарский булочный комбинат», я не знаю, какие у вас маркетологи, но наймите им, пожалуйста, аналитика данных, а то, как в анекдоте из 90х:
– Как дела, как бизнес?
– Нормально. За рубль покупаем, за три рубля продаем – вот на эти два процента и живем.
Впрочем, возможно, я заблуждаюсь, поправьте меня – как, увеличив до 300% – увеличить в 2 раза? )))
Павел, спасибо, что так внимательно прочитали нашу статью и оставили подробный комментарий! Для нас очень важна обратная связь:)
Есть пара моментов:
1) На графиках изображен не рост всей базы, а ее ежемесячный прирост в динамике. Сколько новых человек зарегистрировалось в базе в конкретном месяце. Условно, в первом месяце зарегистрировалось 500 человек, а в следующем месяце зарегистрировалось 1500 человек.
Взяли первый месяц (500 человек) за 100%, тогда в том месяце, когда зарегистрировалось 1500 человек, будет 300%.
Это не про то, что вся база выросла в 3 раза. А про то, что в каждом месяце начинает регистрироваться большее количество человек, чем раньше. С небольшим провалом в январе-феврале.
А суммарно за год база выросла в 2 раза. Даже чуть более.
2) Точно так же с выручкой. На графике показан не рост всей выручки за год, а динамика ежемесячного уровня выручки. В первый месяц считаем, что выручка была 100%. И смотрим, как меняется ежемесячный уровень выручки.
3) Когда мы говорим про рост базы и рост выручки мы все же не проводим прямую корреляцию. Есть и отток, в конце концов, — вполне нормальная история для любого бренда.
4) В материале мы не показали графики роста среднего чека и доходности каждого клиентов, зарегистрировавшихся в течение года в программе лояльности Самарского БКК. И вот как раз кропотливая внимательная работа маркетологов повлияла на рост этих показателей с положительной рентабельностью. И там действительно даже при учете естественного оттока растет средний чек, растет доходность и выручка.
Предполагаем, что если бы в материале мы указали эти данные, то статья бы стала понятнее и отмела бы ряд вопросов, связанных с рентабельностью.
В будущем учтем этот момент!