Как установить KPI для маркетолога или отдела маркетинга

Маркетолог - это главный в развитии компании и ее успехе на рынке. Маркетологи ответственны за создание и реализацию стратегий, которые способствуют продвижению товаров и услуг, привлечению новых клиентов, удержанию старых и повышению узнаваемости бренда. Но это все красиво на словах, а как на деле понять, правильно ли работает этот специалист у вас в компании или просто сидит на стуле и получает деньги за то, что рассматривает какие-то графики, картинки составляет в Инстаграм (*запрещена в России), вот чтобы оценить эффективность работы маркетолога или даже отдела маркетинга, необходимо определить основные показатели успешности их работы. А то графики можно нарисовать красивые и сказать, что «мы лучше, чем Иванов и Ко, нас клиенты в интернете любят, мамой клянусь».

Ключевые показатели эффективности (KPI, Key Performance Indicators, или КПЭ для импортозамещения😂) являются важным инструментом для измерения достижения целей маркетолога. Они помогают определить, насколько успешно реализуются стратегии маркетинга и какие результаты достигаются. Рассмотрим, как установить и какие KPI можно использовать для оценки работы этих специалистов.

Перед тем как определить KPI, необходимо определить цели и задачи маркетингового отдела. Цели могут быть различными, например, увеличение продаж, улучшение узнаваемости бренда, повышение лояльности клиентов и т.д. Каждая цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, релевантной и ограниченной по времени — принципы SMART. Эти цели необходимо обговорить сразу и в идеале, об этом должен сказать сам маркетолог и даже принести план с пошаговым руководством, если это специалист за хорошую оплату, а не фрилансер за 15-30к в месяц или сын руководителя, который учится на это и тренируется на компании.

Теперь рассмотрим, на какие показатели нужно ориентироваться, чтоб понимать, есть ли достижение целей и прогресс:

1. Конверсия: Одним из основных маркетинговых KPI является конверсия. Она позволяет оценить эффективность маркетинговых действий в привлечении клиентов и переводе их в покупателей. Конверсия может быть измерена в различных параметрах, например, проценте посетителей, которые совершили покупку, подписку на рассылку, скачали приложение и т.д. Конверсия у каждой услуги или компании может быть своя, где-то это оставить номер телефона и контакты, где-то покупка товара, сейчас очень популярны тг-каналы и конверсия может выражаться в количестве переходов на этот канал с сайта.

2. Трафик и привлечение аудитории: Маркетологи также должны контролировать количество трафика на веб-сайте компании или в социальных сетях, а также оценивать его качество. Для этого можно использовать такие KPI, как количество уникальных посетителей, количество лидов (потенциальных клиентов), генерируемых маркетинговыми каналами, рост подписчиков в социальных сетях и другие. Но трафик трафику рознь. Не раз сталкивались с таким, что специалисты приводят на сайт «пустой» трафик, т.е. это могут быть боты или не ваша аудитория. Эти показатели можно отследить со стороны, достаточно посмотреть график в Метрике.Яндекс или Гугл.Аналитикс.

3. Узнаваемость бренда: Если одной из целей маркетингового отдела является увеличение узнаваемости бренда, то важно определить и отслеживать показатели, связанные с этой целью. Примерами KPI могут быть процент узнаваемости бренда, уровень осведомленности о бренде в целевой аудитории, индекс лояльности и другие. Как можно это проверить? Только проводить опросы в интернете, на улице, есть компании, которые могут для вас провести такой опрос. Только узнаваемость бренда - это работа в долгую.

4. ROI (возврат на инвестиции): ROI позволяет определить эффективность маркетинговых инвестиций и рассчитывается как отношение прибыли к затратам на маркетинг. Т.е. это окупаемость рекламных кампаний Оценивая ROI, можно понять, насколько успешными были маркетинговые кампании и рекламные активности компании. И опираясь на этот инструмент можно посчитать, на какое количество затраченных средств было совершено покупок и уже исходя из этого выбирать наиболее эффективные каналы привлечения клиентов. Если очень грубо прикинуть, то потратили на рекламу в Яндекс.Директ 100.000 рублей клиенты из Директ курили товаров на 150.000 рублей, то процент окупаемости равен 50. Но есть сложные ниши, которые работают с бизнесом, например, или когда цикл совершения сделки долгий, это может быть покупка дома или участка, когда каждый месяц — разная прибыль, невозможно учесть все нюансы и получить точную цифру расходов, метрика ROI будет неточной. Чем выше ROI, тем лучше работает отдел маркетинга. Маркетологи должны использовать аналитические инструменты для отслеживания всех расходов и доходов, связанных с рекламными кампаниями.

5. Удержание клиентов: Если одной из задач маркетинга является удержание клиентов, то следует отслеживать такие KPI, как уровень удержания клиентов, частота повторных покупок, средний размер заказа и другие. Этот показатель тоже можно отследить по Метрике.Яндекс или по CRM, когда видно, какие клиенты вернулись.

Этого показателя можно достичь с помощью улучшения качества обслуживания клиентов, проведения персонализированных маркетинговых кампаний и предоставления уникальных преимуществ, а еще лучше работает человеческое отношение с клиентом, когда клиенту приятно общаться с вашим продажником или отделом сервиса.

Конечно, выбор KPI должен быть адаптирован к конкретным целям компании и ее отрасли. Важно выбрать те показатели, которые действительно отражают эффективность работы маркетолога или отдела маркетинга и помогают принимать обоснованные решения для достижения поставленных целей.

Это вводная статья, в дальнейшем покажу на примерах, когда работает или не работает каждый из инструментов. В своей компании мы прошли через все эти этапы))

Если вам необходимо настроить работу отдела маркетинга или с вашим сайтом поработать, тот обращайтесь к нам.

#kpi #маркетолог #маркетинговоеагенство